Hace poco, tuve oportunidad de leer un texto en el blog estadounidense de BTI Consulting Group, en el que planteaban el debate acerca de cómo convertir un abogado joven en un -abogado biónico- o como en español diríamos -abogado robot- programado para producir mayores beneficios a la firma. En principio me pareció curioso. Bien traído. Pero no pude evitar discrepar con ellos ya que la hipótesis que defendían desde este artículo era que: enseñar a los abogados jóvenes a escuchar mejor al cliente; a comunicarse mejor con el cliente; a anticiparse a sus necesidades y a conocerle mejor a él y a su negocio eran 4 habilidades (comerciales o de marketing) que lo convertirían en un robot (abogado biónico, según la expresión anglosajona) programado para mejorar la cuenta de resultados de la firma.
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Y aquí, no puedo estar de acuerdo.
Efectivamente, un abogado joven que crezca profesionalmente contando con esas 4 habilidades va a suponer beneficios a largo plazo para sí mismo y para la firma. Pero no creo que eso sea robotizante, sino humanizante. Si nos fijamos en los verbos (escuchar, comunicar, anticipar, conocer…) son netamente humanos, es decir, emanan del matiz de las relaciones personales (abogado-cliente) que se dan en esta profesión.
Encuentro mucho más robotizante al abogado joven, estar en un despacho donde solo quieren que eche horas y más horas. Da igual lo que aprendas, el desempeño que adquieras. Echa muchas horas y quítanos trabajo de encima. Y esto, como elemento robotizante y desmotivador es lastimosamente habitual en algunas grandes firmas a ambos lados del Atlántico. Además, como asesor de marketing jurídico, diré que es estúpido. ¿No es más inteligente, si tenemos que pagar el sueldo a un abogado joven aprovechar ese tiempo que está con nosotros para convertirlo en un profesional capaz de generar negocio? Quien no lo interpreta así, lo dejará ir y tendrá que reclutar -nuevos talentos- a los que de nuevo tendrá que explicarles cómo es la firma; cómo se trabaja; qué se espera de él… ¿No sería mejor aprovechar el tiempo invertido con uno para cubrir definitivamente esa necesidad?
E incluso, hay un caso de torpeza aún mayor: tristemente, el primer año, el segundo año, el tercer año etc. no se anima a los asociados a desarrollar las habilidades necesarias para convertirse en mejores generadores de negocio y luego se les convierte en socios capitalistas o partners. Si tienes ese proyecto a largo plazo ¿no es mejor motivar al abogado joven a desarrollar destrezas CRM (marketing de relaciones con el cliente) y luego recoger los beneficios de tener un socio más competitivo?
En no pocas ocasiones, se constata que en los grandes despachos el ascenso solo tiene que ver con el desempeño técnico del letrado (que es lógico) y no se tienen para nada en cuenta otras habilidades relacionadas con el desempeño comercial, de marketing o relación con el cliente (lo cual ya es menos lógico). Existen muchos letrados sin una idea clara sobre cómo tratar al cliente, más allá del puro conocimiento técnico-legal. Esto les incapacita para abrir su propio bufete toda vez que les hace menos rentables para su firma. Nuestras universidades son excelentes capacitadoras en conocimiento jurídico, pero no son escuelas de negocios.
Si nos fijamos en las 4 habilidades de marketing que todo abogado joven debe aprender para generar más negocio, veremos que no solo no son robotizantes, sino que son capaces de dar como resultado un abogado mucho más completo:
- ESCUCHAR MEJOR AL CLIENTE: Escuchar a los clientes hará que cualquier abogado sea un mejor proveedor de servicios porque estará fomentando la comprensión del problema, de las preocupaciones y los objetivos del cliente; y tendrá una mayor capacidad para hacer un mejor trabajo satisfaciendo esas necesidades del cliente. El cliente se sentirá importante y atendido -Me prestan atención-
- COMUNICARSE MEJOR CON EL CLIENTE: hay que dejar de lado reflexiones sesudas sobre leyes o escritura y jerga aprendida en la facultad de derecho. Más y más clientes están buscando menos legalismos en aras de una explicación más clara, sencillamente escrita para que puedan entender mejor qué narices está pasando con su problema. Si por ejemplo tu blog de empresa tiene solo análisis de sentencias; valoraciones sobre artículos legales… y está lleno de tecnicismos, vas a ganar prestigio entre tus colegas, pero olvídate de ganar nuevos leads (o potenciales clientes). El cliente percibirá transparencia y control de la situación.
- ANTICIPARSE A LAS NECESIDADES DEL CLIENTE: Entender y anticipar las necesidades del cliente es esencial en la era del compliance. Cierto es que un buen letrado nos puede sacar de un problema, pero ¿no es todavía mejor para el cliente que el abogado se anticipe y se lo evite? Ese cliente estará 100% fidelizado. Jamás se irá con otro despacho.
- CONOCER MEJOR AL CLIENTE Y SU NEGOCIO: Una queja común (la que más he testado en mis más de diez años en el marketing legal) es que los abogados no entienden los negocios del cliente (y al parecer no les parece importante). La filosofía es -yo me tengo que preocupar de saberme todos los vericuetos legales y tú te preocupas de tu negocio-. Pero la realidad es que el cliente se resiente por tener que (re) educarlos cuando aparece un nuevo asunto relacionado con su actividad. Cuanto mejor será que los abogados comprendan el negocio de un cliente. Si tu cliente se dedica a hostelería, esfuérzate un poco en conocer el sector HORECO, sus tiempos, circunstancias, peculiaridades, actualidad y jerga. No tardarán en llegarte más empresas de ese canal, porque se sentirán mejor comprendidas y asesoradas. Lo más probable es que sigan recibiendo trabajo de ellos, así como referencias a colegas para que acudan a tu despacho.
CONCLUSIONES:
- Un abogado no es un comercial. Su arma más importante es conocer la ley, los procesos jurídicos y ser capaz de brindar el mejor consejo legal. Pero no es menos cierto que la abogacía entró ya de lleno en el mercado libre y que los despachos son empresas con una cuenta de resultados. Ya no basta con poner la plaquita en el portal y esperar a que los clientes vengan a tu puerta. Hay que dar a conocer nuestros servicios en un espectro mucho más amplio (marketing jurídico) y ser capaces de convencer al cliente e incentivarlo para seguir confiando nuevos asuntos al despacho (comercialización de servicios jurídicos).
- No es robotizante (alienante, deshumanizante, bionizante o como lo quieran llamar) enseñar a un abogado joven a empatizar mejor con el cliente por más que tenga un efecto numérico al final. Lo que deshumaniza IMHO al abogado joven es valorarle exclusivamente por su capacidad de echar horas y más horas sin tutelar lo que aprende y sin darle herramientas para ser mejor el día de mañana.
De igual forma, en nuestro trabajo diario con despachos para los que implantamos un plan de marketing estratégico a medio-largo plazo, encontramos mucho más fluido el trabajo cuando los abogados cuentan con estas habilidades no puramente jurídicas. Vale la pena recalcar que si nuestro trabajo como asesores/departamento de marketing jurídico para despachos tiene éxito (es decir, nuevos clientes potenciales se acercan a la firma) el resultado es aún mejor cuando el cliente se encuentra con un letrado empático que cumple con todas las expectativas que generó la campaña de marketing. Branding + Abogado CRM = ventas.
¿Y tú qué opinas? ¿Crees importante que el abogado joven adquiera destrezas no puramente jurídicas orientadas a una mejor relación con el cliente? Bajo estas líneas nos puedes dejar tu comentario y abrir o continuar el debate.
Estos tips podrian aplicar en cualquier ramo profesional?
Con precaución, porque cada ramo representa un ecosistema distinto, pero en su espíritu, su esencia, sí. De manera general diríamos que sí.
Desde luego, si eres abogado joven es un artículo muy interesante. Gracias