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Abogado, si me estás leyendo es porque estás interesado en cualquier información relacionada con la llegada de más clientes a tu despacho. De ser así, déjame decirte algo muy importante: —no esperes a necesitar clientes para ponerte a buscarlos

Lo sé, parece una obviedad ¿no? Pues déjame decirte que no lo es. Sorprende ver cuántos despachos (especialmente medianos y pequeños) ponen todo su futuro en manos de unos pocos clientes y, cuando alguno se va sucede una hecatombe. La búsqueda de clientes, la promoción del despacho entre clientes en potencia, las labores de branding o reconocimiento de marca deben ser permanentes a la marcha del despacho. Y lo vamos a ver con un ejemplo matemático.

El riesgo del abogado con cartera fija de clientes…

Supongamos un despacho promedio. Ni muy grande ni muy pequeño. Este despacho tiene 5 clientes magníficos que cubren sus costes de explotación, personal… Por redondear, cada uno reporta el 20% de lo que ese despacho necesita.

Como están asegurados y todo está cubierto, ese despacho se dedica a aquello para lo que fue concebido —lo que sabemos hacer— es decir, a la práctica pura y dura del Derecho y se deja de marketing, web, publicidad y otras zarandajas.

Sucede que el cliente número 2, ya mayor, decide jubilarse. Sus hijos, uno médico y otro profesor, no quieren continuar con la empresa familiar y el cliente cierra su empresa. El despacho queda con el 80% de su necesidad cubierta. No cubre gastos. ¿Qué tiene que hacer ahora? Ponerse a buscarlos. Hay que elaborar un plan de marketing, diseñar las campañas que indica, ejecutarlas, medir resultados, optimizar lo que está funcionando, eliminar lo que no… y todo eso es tiempo.

A más clientes tiene un abogado, más dueño de su despacho es. A menos clientes, más dueño es cada cliente de su despacho. Clic para tuitear

Si ese mismo despacho hubiera tenido 10 clientes, una pérdida supondría un 10% (es un ejemplo suponiendo que tuvieran igual facturación todos) y si fueran 20, supondría un 5% o menos. A más clientes, menos daño nos hace cada cliente.

Además, con frecuencia tu cliente (sobre todo si es cliente empresa) sabe que dependes de él y más o menos intuye en qué grado. Si sabe eso, olvídate de subirle el IPC a final de año, olvídate de facturarle gastos extraordinarios cuando los provoque, olvídate de no atenderle el teléfono el sábado o responderle el WhatsApp el domingo… porque sabe que solo tiene que amagar con dejar tus servicios para que te avengas a lo que demande.

A más clientes tiene un abogado, más dueño de su despacho es. A menos clientes, más dueño es cada cliente de su despacho.

Marketing: periodo de maduración

No pienses que vamos a lanzar una campaña de marketing y a la mañana siguiente habrá tres nuevos clientes a la puerta del despacho. Eso es falso. La conversión impacto-cliente se lleva un tiempo de maduración, por eso, no podemos iniciar un plan de marketing cuando la situación es acuciante. Existe lo que se llama un customer journey que es el nombre que en marketing damos al recorrido que hace una persona desde que ve tu post, anuncio, entrevista, podcast, vídeo… lo que sea que hayas preparado en tu despacho, hasta que contrata tu servicio. Si vas con el agua al cuello, esa demora puede matar a tu despacho.

No pienses que si lanzas una campaña de marketing al día siguiente habrá tres nuevos clientes a la puerta del despacho. Funciona, pero requiere tiempo. Clic para tuitear

Plan de acción

Por tanto, para proteger su despacho, el abogado debe contar con un plan de marketing sólido, a corto plazo, medible y alcanzable que le permita generar leads (contactos con posibles clientes interesados) y oportunidades de venta de forma continuada y trabajar constantemente en él.

Ese es el mejor escudo defensivo para cualquier despacho. Tener un flujo constante de personas que realizan consultas, que piden presupuesto, que traen casos… No todos van a convertir a cliente, pero sí una parte de ellos. Cada nuevo cliente hace más fuerte al despacho y minimiza el impacto del factor huída de cada uno de los clientes.

Conclusiones para el abogado:

  • Existen muchos despachos que abandonan la captación de clientes cuando están cubiertos y se lanzan a ella cuando su facturación se ha debilitado por diversas razones. Cuando esto sucede suele haber una «urgencia» de tesorería que no se corresponde con la realidad por:
    • El marketing es rentable, pero requiere una inversión (tesorería)
    • Los resultados llegan, pero trascurrido un tiempo prudencial.
  • La necesidad de realizar prácticas que nos pongan en el camino de nuevos clientes es perentoria, siempre estará ahí y por lo tanto, siempre debemos estar buscando nuevos clientes.
  • Un despacho, un abogado, que dependa de pocos clientes estará dando mucho poder a cada uno de ellos por el impacto que puede tener el factor huída de cada uno de ellos. En el lado contrario, a más clientes tenga ese despacho, menos amenaza real supondrá la partida de cada uno de ellos.
Cada nuevo cliente hace más fuerte al despacho y minimiza el impacto del factor huída de cada uno de los clientes. Clic para tuitear

Vale la pena recalcar que los primeros clientes son los más difíciles. Un despacho que dobla sus clientes, tiene el doble de personas recomendando lo bien que le ha ido con él, y por tanto el yacimiento de clientes nuevos es cada vez más grande. Por tanto, no te duermas en la confortable situación actual y ponte a captar nuevos clientes desde ahora, para estar cada vez más seguro.


Álvaro Sánchez Oliveros

Consultor de Marketing Jurídico  Asesoramiento & Management

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