¿Cómo se diseña un plan de ventas para negocios?

Plan de ventas

Diseñar un plan de ventas es esencial para una empresa. No hacerlo puede dar al traste con todos los esfuerzos en otras áreas, por buenos que sean: diseño de producto, selección de personal, inversión, imagen, proyecto web… Lo que sea. Si no se vende, nada habrá servido. 

Si estás en este post, es porque ya valoras esta idea, así que no dedicaré ni un renglón más a la importancia de un plan de ventas y sí a cómo elaborarlo, que es lo que te ha interesado.

Empezaré simplificando la tarea. Lo primero que tienes que hacer es dividir tu plan de ventas en 3 partes distintas:

  • Previsión de ventas y fijación de objetivos
  • Investigación de mercado y consumidor
  • Prospección y asociaciones.

Son piezas independientes pero enlazadas. Como si se tratase de un puzzle. Cada una de las tres se debe considerar por sí misma, pero afectará a la siguiente. Quedaría un itinerario en el que marcamos los objetivos de venta → analizamos los rasgos del mercado en el que la vamos a vender y las personas que podrían estar interesadas → evaluamos cómo llegar a ellas (prospectos) y también quién nos puede dar acceso a esas personas (asociaciones).

Previsión de ventas y fijación de objetivos

1. Marca objetivos de venta realistas

Nuestro plan de ventas necesita un objetivo final. Algo medible: un número. Esa cifra puede ser volumen de ventas o clientes o cualquier otra métrica que elija, que le dirá si lo que ha hecho ha sido exitoso o no. Ya hemos escrito sobre cómo determinar objetivos de ventas en otras ocasiones, pero lo podemos resumir en, tener en cuenta el tamaño del mercado, los objetivos y experiencia de tu empresa y sus recursos a la hora de marcarlos. Si los estableces tomando en consideración estos parámetros serán realistas.

Adicionalmente, encuentro otros 5 inconvenientes que debe tener en cuenta al establecer sus objetivos de ventas:

  1. Deseo propio: Establecer los objetivos de ventas desde tu deseo y no desde medidas objetivas (repito: tamaño del mercado, recursos para ventas…) puede dar resultados poco realistas. Por ejemplo, si yo quiero crecer, probablemente me voy a marcar objetivos de ventas cuyos valores, son demasiado optimistas como podré ver si acudo a una cifra real, por ejemplo el volumen de venta del último año.
  2. Ignorar pronósticos: si por ejemplo hay pronóstico de que el mercado va a disminuir no tiene sentido prever un aumento de las ventas.
  3. Mover la portería: cuando la pelota no entra, hay que afinar la puntería en lugar de mover la puntería. Incluso si descubres que tus objetivos han sido demasiado optimistas, no hagas ajustes. Ese documento ha de permanecer inmóvil para poder evaluar si hubo éxito o no.
  4. No hablar con los comerciales: No fijes objetivos de venta a tus comerciales sin hablar con ellos. El equipo de ventas está en la calle, en contacto con el cliente y los conoce mejor que nadie. Entonces, ¿por qué no pedirles sus opiniones, darles tiempo para hablar con sus clientes y llegar a un acuerdo sobre los objetivos? No seas como esas empresas que piensan -A ellos no les pregunto porque me estimarán a la baja para trabajar menos- Si has contratado a esas personas es porque confías en ellas y ahora no tiene sentido desconfiar, a menos que no creas en tu propio criterio para seleccionar personal.
  5. No revisar el plan: antes de establecerlo en la empresa, sondea su diseño. Que un experto, un consultor senior, otras personas te lo evalúen y te den sus consejos de mejora. Aprende de los demás.

2. Definir fechas límite e hitos claros

Hay que hacer un seguimiento puntual, para ver si se consiguen objetivos. Divide esos objetivos en otros más pequeños y evalúa cada cierto tiempo. Por ejemplo, si tu empresa quiere vender 120 microondas para hogar a final de año, tienes que vender 10 al mes. Cada mes, ve repasando cuántos has vendido. Así, sabrás si estás haciendo el esfuerzo de ventas correcto antes de que llegue el final y no podamos remediarlo. Si en marzo solo vendiste 8, sácalos al escaparate, ponlos en promoción, haz una campaña de anuncios en Facebook… y por el contrario, si el primer semestre vendes una media de 16 al mes, felicítate y sigue así, y da prioridad a otros objetivos que no van tan bien. 

Los plazos y objetivos deben desafiar y motivar al equipo de ventas, sin ser tan difíciles que maten la moral del vendedor.

No hay varita mágica para esto de las ventas, pero yo siempre recomiendo una estrategia que funciona:

Hable con su equipo de ventas sobre lo que hacen durante la semana de trabajo, ya sea para recibir llamadas de ventas, buscar clientes nuevos o cerrar negocios. Pregunte cuánto están haciendo actualmente y cuánto ancho de banda tienen para hacer más. Esto le dará una toma de primera línea real de los hitos que se deben establecer.

Establecer hitos individuales para cada vendedor es importante también. Los objetivos individuales deben tener en cuenta las diferencias entre sus vendedores. Si alguien del equipo hace muchas llamadas pero no se cierra, pon un objetivo de aumentar la tasa de cierre. Si alguien es bueno en el cierre pero no hace mucho acercamiento, póngales un hito de contactar a 10 nuevos prospectos por mes, por ejemplo.

Investigación de mercado y consumidor

3. Enfócate en un nicho de mercado

Si te empeñas en crear algo para todos, terminas creando nada para nadie. Fíjate en un nicho y manéjalo. La belleza de trabajar en un campo que ya te interesa es que puedes desarrollar atracción al convertirte en un líder de pensamiento: Escribe y contribuye a publicaciones relevantes, sé un invitado en los podcasts, habla en eventos…

4. Comprenda a sus clientes objetivo

Una vez que conoces tu nicho, es hora de buscar la mayor cantidad de información posible sobre el cliente objetivo para poder venderle adecuadamente. Piensa que el cliente ideal no es el de una sola noche de pasión, sino que queremos construir una relación a largo plazo. Para conseguirlo, necesitamos saber quién es ese cliente, cómo piensa, qué preferencias tiene, qué le gusta… y una vez sabido, hablaremos en sus mismos términos. Lo contrario equivale a querer enamorar a una persona apasionada del teatro hablándole constantemente de fútbol. 

5. Hoja de ruta de tu cliente

Ahora que ya sabemos quién podría ser nuestro cliente, vamos a trazar un mapa, una hoja de ruta con un trayecto, el que va a recorrer ese target o perfil de cliente tipo hasta convertirse en un cliente real de nuestro negocio.

Para ello tenemos que ponernos en sus zapatos y contestar a estas preguntas como intuimos que él mismo lo haría. 

  • ¿Qué quiere que nuestro producto haga por usted?
  • ¿Qué características son importantes para ti? ¿Por qué?
  • ¿Cuál es su presupuesto para esto?
  • ¿Cómo estás resolviendo este problema actualmente?

En nuestro plan de ventas, tenemos que abordar todo el recorrido del cliente desde la preventa hasta la postventa.

6 . Define tu propuesta de valor

Como ya sabemos quién nos compra y qué forma de decidir la compra tiene es hora de definir cómo le vamos a dar lo que quiere. ¿Por qué los clientes nos compran? ¿Por qué los clientes compran a nuestros competidores y no a nosotros? ¿Por qué algunos clientes potenciales no compran en absoluto? Con las respuestas de estas reflexiones podemos sumar para contestar a la gran pregunta ¿Qué tenemos que darles?

La idea más importante que tenemos que tener en mente es que los compradores compran beneficios, no características técnicas

Tenemos que transmitir un beneficio al cliente. Uno. A veces tendremos la suerte de representar por ejemplo seis beneficios para el cliente, pero incluso entonces destacaremos uno, porque uno se recuerda y seis se olvidan. Por ejemplo, Ferrari monta unos interiores espectaculares, diseñados y cuidados en sus vehículos pero vende la deportividad de un coche de carreras para calle. Si su equipo de audio es espectacular, será un añadido, pero Ferrari solo te hablará de la pasión de un coche de carreras para calle. Lo demás se subordina. Rolls Royce vende lujo. Sus vehículos montan unos motores muy potentes que dan unas prestaciones impropias de vehículos de tales dimensiones y peso, pero ellos nunca acentúan eso. Siempre ponen el énfasis en el lujo. Sencillo y recordable. Los clientes compran un beneficio, no características técnicas.

Prospección y asociaciones.

7. Crea una lista de prospectos

Coge toda la teoría que has recopilado sobre tu cliente y ponla en práctica. Has de construir una lista de personas con las que puedes contactar y que se beneficiarían de nuestro producto o servicio. Paciencia. Se lleva un tiempo considerable, pero es imprescindible para construir resultados.

Atención: no se trata de hacer una lista masiva. La idea no es, cuantos más mejor. Tienen que ser los que quepan en una lógica adecuada al perfil de cliente elaborado.

8. Aprovechar las relaciones con los clientes actuales 

Hagamos una campaña de referidos. Es decir, pida a sus clientes actuales que les ayuden a difundir sus servicios entre nuevos clientes. Conviértales en su comercial. Un cliente satisfecho es el mejor vendedor posible. Si esa generación no es espontánea, ofrézcales algo a cambio: descuentos, nuevos servicios no incluidos en su paquete, incentivos… Puede utilizarse LinkedIn para averiguar si alguno de los clientes puede presentar a algún otro que resulte interesante.

9. Identificar socios estratégicos (que busquen a los mismos clientes)

Empresas que no son de tu competencia pero que venden otros productos/servicios a tu nicho de mercado pueden ser socios estratégicos relevantes. Por ejemplo, si tenemos un pequeño hotel boutique sin cocina propia, podemos recomendar siempre determinado lugar para comer a nuestros huéspedes, mostrarles su dirección, carta de platos… Y dicho restaurante, ubicado en la zona turística, tendrá folletos sobre las mesas que hablan de nuestro hotel… 

Se trata de proporcionar valor a empresas complementarias y fomentar una cultura del “crecimiento conjunto”. Cuanto más valor agreguemos a la comunidad, más personas querrán pasarnos contactos a nosotros.

10. Nunca des por terminado tu plan de ventas: mida y ajusta según sea necesario.

Hay que evaluar constantemente si nuestros pronósticos sobre el mercado se están cumpliendo. Reforzar aquello que está dando resultado, reenfocar lo que pudiera dar más, eliminar lo que no da ninguno. Hacer ajustes, en definitiva. Nuestro plan de ventas se construye de análisis de mercado, es decir, de observaciones y predicciones. Lo que propone este punto es pulirlo con la experiencia sobre el campo de trabajo real.

2018-01-11T14:05:11+00:00 0 Comments

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