Un lead es un cliente potencial, es decir, una persona que está cerca de poder llegar a convertirse en cliente de nuestro negocio. Es más, es alguien que ya ha manifestado cierto interés en nuestro producto o servicio de alguna manera. (Descarga nuestra Guía Didáctica para para generar nuevos leads y clientes mediante el marketing digital)
Es un valor sumamente importante para cualquier negocio. Es una persona que de alguna manera se ha comunicado con nuestra empresa interesándose por lo que vendemos. Como cliente potencial, está dispuesto a escuchar a esa empresa con la que ya ha abierto la comunicación… lo cual es muy distinto a recibir una llamada aleatoria de alguien que compró su información de contacto cuando él nunca manifestó interés.
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Un lead, por así decirlo, es lo opuesto a una venta a puerta fría.
Por ejemplo, un lead es esa persona que voluntariamente rellena una encuesta online para obtener más información sobre cómo cuidar su automóvil. Supongamos que recibió un correo electrónico de la marca que realizó la encuesta en su sitio web sobre cómo podrían ayudarlo a cuidar su automóvil y libremente decidió rellenarla. Es menos intrusivo que si lo hubieran llamado de la nada. Ahora saben que a esa persona le interesa el mantenimiento de su automóvil. Si contactan con ella a tal fin, será relevante. Además, gracias a la encuesta (según lo bien planteadas que estén las preguntas) podrá trazar una oferta perfectamente adaptada a sus preferencias.
¿Qué es la generación de leads?
La generación de leads es el proceso de atraer y convertir prospectos (personas que podrían comprarnos) en alguien que ha manifestado interés en el producto o servicio de su empresa. Algunos ejemplos de generadores de clientes potenciales son las publicaciones en blogs, cupones de descuento, eventos en vivo o contenidos en línea.
Cada negocio, tiene que poner su mejor esfuerzo en diseñar formas únicas de atraer personas a su oferta de productos/servicios. Ofrecerles lo suficiente como para que se interesen naturalmente en la empresa para que finalmente se identifiquen con la marca y quieran escucharla y más tarde comprarla.
Eso es exactamente lo que es la generación de leads: es una forma de animar a los clientes potenciales a su negocio y de encaminarlos hacia la compra final.
¿Por qué necesita tu empresa la generación de leads?
Si tenemos una cierta exposición, es decir, si nos ve una determinada cantidad de personas con capacidad para comprarnos (prospectos) y nuestro objetivo es sacar de aquí clientes reales, hay una etapa intermedia que es la de acercarlos a nuestra empresa. Veamos un ejemplo gráfico para entender el cauce llamado embudo de venta:
La generación del lead se encuentra dentro de la segunda fase de la metodología de marketing entrante. Ocurre después de que se haya atraído a una audiencia y esté listo para convertir a esos visitantes en clientes potenciales. Generar clientes potenciales es un punto fundamental en el viaje de un individuo para convertirse en un cliente satisfecho.
¿Cómo generar nuevos leads o clientes en potencia?
Nos ven — van a una página de aterrizaje nuestra — rellenan sus datos
Ahora que entendemos cómo la generación del lead encaja en toda la metodología de marketing de entrada (inbound marketing), veamos los pasos del proceso de generación de leads. Primero, un visitante descubre su negocio a través de uno de sus canales de marketing, como su sitio web, blog o perfiles sociales. Luego, ese visitante hace clic en su llamada a la acción (CTA): una imagen, un botón o un mensaje que alienta a los visitantes del sitio web a realizar algún tipo de acción.
El CTA lleva a su visitante a una página de destino, que es una página web diseñada para capturar información de clientes potenciales a cambio de una oferta. Una oferta es el contenido o algo de valor que se «ofrece» en la página de destino, como un libro electrónico, un curso o una plantilla. La oferta debe tener suficiente valor percibido para que un visitante pueda proporcionar su información personal a cambio de acceder a ella.
El formulario en su página de destino consta de una serie de campos (como en nuestro ejemplo anterior) que recopilan información a cambio de la oferta. Normalmente, los formularios se alojan en páginas de destino, aunque técnicamente se pueden incrustar en cualquier lugar de su sitio. Una vez que un visitante llena esto – ¡voilá! – ¡Tienes una nueva pista! (Es decir, siempre y cuando sigas las mejores prácticas de captura de clientes potenciales).
El ciclo del lead
Una vez que tenemos todos estos elementos, usamos diversos canales promocionales para dirigir el tráfico a la página de destino y comenzar a generar clientes potenciales. Pero, ¿qué canales debería utilizar para promocionar la página de destino (landing page)? Esta tabla muestra el flujo desde los canales de marketing promocional a un cliente potencial generado.
Estos son algunos de los métodos. Hay incluso más canales que se pueden usar para que los visitantes se conviertan en leads.
Contenido
El contenido es una excelente manera de guiar a los usuarios a una página de destino. Crea contenido para proporcionar a los visitantes información útil y gratuita. Puede incluir CTA en cualquier parte de su contenido: en línea, en la parte inferior de la publicación, en el panel lateral… Cuanto más encantado esté un visitante con tu contenido, más probable es que haga clic en tu llamada a la acción y se mueva a tu página de destino.
El correo electrónico es un gran lugar para llegar a las personas que ya conocen la marca y su producto o servicio. Es mucho más fácil pedirles que realicen una acción, ya que se han suscrito previamente a la lista. Los correos electrónicos tienden a ser un poco abarrotados, así que deberemos usar CTA que tengan una copia convincente y un diseño llamativo para captar la atención de los suscriptores.
Anuncios y retargeting
El único propósito de un anuncio es hacer que las personas realicen una acción. De lo contrario, ¿por qué gastar el dinero? Si quieres que la gente se convierta en contacto, asegúrate de que la página de destino y la oferta coincidan exactamente con lo que se promete en el anuncio, y que la acción que se desea que realicen los usuarios sea muy clara.
Blog
Lo mejor de usar las publicaciones de su blog para promover una oferta es que puede adaptar la pieza completa al objetivo final. Por lo tanto, si su oferta es un video instructivo sobre la configuración de la Consola de búsqueda de Google, puede escribir una publicación en el blog sobre cómo seleccionar sus métricas de marketing … lo que haría que el CTA sea altamente relevante y fácil de hacer clic.
Medios de comunicación social
Las plataformas de medios sociales hacen que sea más fácil guiar a sus seguidores para que actúen, desde la opción de deslizar hacia arriba en las historias de Instagram hasta los enlaces de la biografía de Facebook o los enlaces en Twitter. También puedes promocionar tus ofertas en tus publicaciones sociales e incluir una llamada a la acción en tu título.
Marketing de recomendación
El marketing de referencia, o de boca a oído, es útil para la generación de leads de una manera diferente. Es decir, pone la marca frente a más personas, lo que, a su vez, aumenta sus posibilidades de generar más clientes potenciales. Independientemente del canal que se use para generar clientes potenciales, querrá guiar a los usuarios a su página de destino. Siempre que haya creado una página de destino que convierta, el resto funcionará.
