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Quiero detenerme en el papel del Coronavirus en despachos de abogados, no ya desde el punto de vista de cómo afecta a nivel organizativo, diario etc. (que ya tenemos millones de informaciones) sino a nivel de generación de negocio.

No podemos ignorar que el impacto del nuevo coronavirus en la economía, la vida cotidiana y la interacción humana ha sido más trascendental y devastador de lo que muchos podrían imaginar cuando se reportó el primer caso conocido en Wuhan, (China) en diciembre de 2019. Tratando de controlar la propagación de COVID-19, las compañías de todo el mundo ahora están implantando el teletrabajo, se han pospuesto o cancelado importantes eventos internacionales (Mobile World Congress, Salón de Ginebra etc.) regionales y locales, y los colegios, universidades y escuelas están haciendo la transición a clases online durante las próximas semanas o el resto del año académico. La población en países como España, Argentina, Italia… está siendo confinada a sus hogares para evitar el despliegue social del virus y está por ver (al cierre de este texto) cuándo saldremos de este confinamiento.

Coronavirus en despachos de abogados

Obviamente los abogados, profesionales insertos de pleno en su sociedad no están al margen de este problema. El Coronavirus en despachos de abogados ha supuesto mandar al teletrabajo a muchos letrados, además de que en muchos casos han de permanecer en casa cuidando de los hijos, ahora sin actividad escolar en el centro. Pero como dije al principio, no es intención de este post evaluar los costes personales, de agenda etc. sino evaluar la situación a nivel de negocio y de marketing.

El Coronavirus ha generado una crisis, las crisis generan conflicto y el abogado participa en la resolución de conflictos. Clic para tuitear

El Coronavirus ha obligado a poner los juzgados en servicios mínimos, como toda la sociedad, han habido contagios en juzgados, otros están siendo desinfectados… hasta se suspende el servicio de préstamo de togas por el riego de contagio. Una situación un tanto distópica pero real.

Decremento del negocio o promesa de oportunidad

Si un despacho tenía clientes del sector empresa, puede pensarse que ahora está todo en el aire. Si llevaba casos particulares, estos aplazarán todo lo posible su evolución hasta poder salir de sus casas con normalidad… Todo parado, todo en el aire. Podría verse así, pero realmente no lo es para el caso de las empresas legales.

Partimos de un axioma de sobras conocido: las crisis generan conflicto y generan introspección. De ambas, el mercado legal ha sabido sacar rédito. Lo argumento acudiendo a la crisis de 2008, por su densidad y reciente recuerdo en la memoria colectiva. Introspección y conflicto aparecen con la crisis ¿Qué hemos hecho para llegar a esta situación? ¿Cómo mejorar para evitar recaer? Esa introspección trajó el Compliance al ordenamiento jurídico en el Código Penal de 2015 ¿Cuántos despachos han encontrado en el compliance una nueva línea de negocio? La introspección se unió al conflicto: analizamos y vimos que nuestro mercado hipotecario y bancario necesitaba una puesta a punto urgente. Consecuencia: nueva ley hipotecaria y una ingente cantidad de trabajo para el abogado: cláusulas suelo; swaps, hipotecas multidivisa, irph, preferentes… ¿Cuántos despachos han ganado dinero luchando contra las cláusulas abusivas?

El Coronavirus ha generado una crisis, las crisis generan conflicto y el abogado participa en la resolución de conflictos. Las crisis son muy duras de transitar, pero la realidad es que salimos crecidos de ellas. Mejor capacitados. Del desplome del sector inmobiliario y el bancario, llegamos a la implantación del Compliance y asistimos a una depuración absoluta de la relación entidad financiera-consumidor que ha llenado de vida los despachos jurídicos. Ahora, está por ver qué herencia obtendremos de superar esta crisis mundial.

Las crisis generan oportunidad, no solo en España sino en el mundo entero. Fíjate en el caso de Fair Play Financiero Internacional del mundo del Fútbol donde, tras la recesión de la pasada década, se impone un límite a la capacidad de endeudamiento de las instituciones deportivas buscando una gestión más sosegada y realista, que ha hecho correr ríos de tinta a abogados especialistas en Derecho del Deporte etc.

El Coronavirus en despachos de abogados no será muy distinto. Se prevé un aluvión de conflictos por resolver que precisarán del concurso de un abogado:

  • padres no custodios que quieren recuperar los días perdidos por culpa del confinamiento.
  • clientes que no quieren perder la garantía por no cumplir el calendario de revisiones del vehículo debido a la cuarentena.
  • empresas que devuelven cargos por no estar facturando.
  • impagos y morosidad.
  • cancelación de eventos y pretensión de indemnizaciones
  • cancelación de vuelos, hoteles, planes… y resarcimiento económico
  • conflictos con aseguradoras por todas las eventualidades
  • gestión patrimonial tras un elevado número de fallecidos
  • consumidores que vieron mermada la velocidad de su fibra contratada.
  • ciudadanos amonestados por salir a la calle y que desean recurrir la sanción.
  • pacientes con quejas sobre el sistema sanitario.
  • problemas vecinales de convivencia que se ven multiplicados por el incremento del tiempo juntos.
  • aumento de los divorcios habitual tras periodos de convivencia más intensa.
  • empresas que realizan acometidas de regulación de empleo y necesitan asesoramiento.
  • empleados que no están conformes con su situación de ERTE.
  • familiares contra residencias de ancianos en los que prosperó la propagación del virus
  • empresas contra empresas por incumplimiento de plazos de ejecución de proyectos
  • discrepancias sobre el estado de un contrato que se ha visto afectado por la aparición del estado de alarma
  • conflictos cliente-banco por problemas de liquidez, tarjetas, mantenimiento…
  • conflictos con empresas de paquetería por errores en las entregas de artículos comprados online
  • mil situaciones más

Y a todo esto, añadiremos los problemas habituales de siempre, porque la sociedad volverá a funcionar con normalidad. Hoy no sabemos cuándo sucederá eso, pero es el camino en el que estamos porque es donde queremos ir.

Por lo tanto, la pregunta es: ¿ese aumento de la demanda de conflictos cómo se va a aprovechar? ¿qué despachos estarán mejor colocados para hacer frente al mercado legal post coronavirus?

¿Qué despachos estarán mejor colocados para hacer frente al mercado legal post coronavirus? Clic para tuitear

Lo más lógico sería empezar a planificar en el despacho qué vamos a hacer. En primer lugar tenemos que tener un plan de contingencia, capaz de llevar nuestro servicio al mínimo producto/servicio viable y reducir costes tanto como se pueda. En ese plan de contingencia no parece una buena idea recortar la inversión en promoción, sino hacerla más eficiente ¿Por qué? Está habiendo un incremento exponencial del consumo de datos de Internet, las personas están en casa consumiendo bites de información sin parar y  seguramente estarán estudiando cómo resolver legalmente el problema/s que le haya surgido en el plano laboral, familiar, patrimonial, vecinal, como consumidor… y no es sensato retirar nuestro marketing justo cuando más nos están buscando ¿no crees? Sí es necesario ahorrar dando prioridad estos días a lo digital frente a lo offline (que tan buen reporte nos da en el día a día cotidiano) ya que la gente no está en la calle estos días. Con unos ajustes secillos, esto podría estar resuelto.

Plan de acción post coronavirus

Mucho más interesante es el plan de acción post coronavirus en despachos de abogados. Yo te recomendaría apostar casi como en una campaña de lanzamiento, ya que sabemos que a ese pico de consultas tenemos que responder con la mayor exposición posible de nuestros servicios. Buscar las fórmulas de visibilidad con mejor retorno inversión-impacto es clave.

Refuerza tu parcela digital. Cuando la gente empiece a mover sus asuntos pendientes tendrá mil frentes más que atender que tenía atrasados por el confinamiento. En ese contexto buscará resolver todo de la manera más ágil posible y una primera andanza será digital, incluso aún en etapa de confinamiento. Y frente a esto ¿cómo está tu despacho preparado? ¿tienes página web? ¿es una web que ofrece información actualizada? ¿hace fácil contactar contigo instantáneamente? ¿se visualiza correctamente en todos los dispositivos? ¿cómo aparece en Google posicionada?

Explora nuevos modelos de negocio. Por ejemplo, podrías implantar un sistema de consultas online, con pago por tarjeta de crédito desde la web y resolución de la misma a través de videoconferencia. Resulta ideal para personas en confinamiento, y resulta ideal para personas post confinamiento que irán muy pilladas de tiempo y, no lo negaremos, tendrán todavía cierto pánico a visitar espacios cerrados como despachos etc.

Paquetiza soluciones para empresas. Las personas, en su parcela personal, familiar, patromonial… van a tener miles de problemas. Pero el caso de las empresas es levemente distinto. También habrá miles de coyunturas, pero podemos anticiparnos a varias de ellas que serán comunes a todas. Problemas comunes a todas las empresas, nos permiten diseñar un servicio o solución y escalarlo a tantas como podamos. Conciliación del teletrabajo, EREs y ERTEs, impagos, insolvencias, problemas de tesorería, refinanciación de deuda… ¿Puedes elaborar una propuesta cerrada de asesoramiento legal, asignarle un precio y darla a conocer? Recuerda que el cliente empresa no se aborda en los mismos parámetros que el cliente particular.

Convierte tu despacho en una marca. Si eres de los que siempre ha pasado del tema, ahora es tu oportunidad de subirte al siglo XXI y tener un logotipo, una marca recordable, mostrarte actualizado y a la vanguardia. Todos estamos sufriendo el coronavirus y tras él, muchas percepciones van a cambiar. Aparecer ante el cliente con un discurso pre-covid19 nos hará pertenecer a un renglón de la historia que ya hemos leído y que tal vez no responde a las nuevas necesidades. Sabemos que no es así, el hábito no hace al monje, pero también sabes que en el mercado (y el legal, es un mercado) las impresiones y las sensaciones son determinantes para abrir o cerrar una posibilidad de venta. La decisión es racional, la compra es emocional.

En definitiva, ante lo que viene, muévete. No te quedes parado/a. Los demás van a moverse a toda velocidad. No esperes que haciendo lo mismo todo irá como siempre, porque el mercado va a cambiar otra vez. Es el ciclo que toca. Invertir más o menos es tu elección; apostar por un modelo u otro también; optar por un perfil de cliente u otro también; definir un modelo de negocio u otro… pero actuar es inapelable —A río revuelto, ganancia de pescadores— dice el refrán, y con esto del Coronavirus, las aguas bajan pero que muy revueltas.

 Aplica y verás.


Álvaro Sánchez OliverosConsultor de Marketing Digital 

Consultor de Marketing Jurídico  Asesoramiento & Management

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