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Usemos a Stephen King para aprender algo interesante en marketing. La importancia de cuidar a tu proveedor. El cliente lo es todo. No cabe duda. Valida todo el esfuerzo que haces tú, y a más, el que hace tu proveedor. Por eso las empresas centran su marketing en la atención al cliente. Y bien está que lo hagan. 

Lo que no está tan bien es descuidar otros públicos. A la hora de comunicar, tu marca tiene muchos públicos, no solo tus clientes. Cualquier persona con la que se relaciona tu empresa, es susceptible de formarse una opinión acerca de ella. Procuremos que sea positiva. Si crees que tienes que ser servil con tus clientes mientras que puedes tratar como esclavos a tus proveedores solo porque en ese binomio tú eres su cliente, estás equivocado. Usemos un caso gráfico para explicarlo.

Stephen King y la editorial Doubleday 

Doubleday es una de las editoriales de más abolengo. En 1978, su escritor estrella sin lugar a dudas era Stephen King. Precisamente ese año, un King ya consagrado en librerías y cines, les presentó la novela, Apocalipsis, que se salda con la friolera de 1400 páginas aproximadamente. Más de 5 kilos de hojas en un manuscrito presentó a los ejecutivos de la editorial. 

Doubleday dijo que quitara 400 páginas o no publicarían. Stephen King, no se lo tomó nada bien. No se fiaban de su criterio cuando ya habían ganado millones de dólares vendiendo sus obras y sus derechos para el cine. King era el proveedor, los lectores eran sus clientes. Pero ese proveedor era el activo más importante de la empresa. No estoy diciendo que no se pueda tener un criterio diferente al artista (proveedor) consagrado. 

Pero sigamos con nuestra historia.

King se sintió con derecho a insistir. Doubleday rehusaba cualquier argumento. Debido a un contrato previo, muy anterior a su fama, King no recibía una parte de los beneficios. Les estaba llenando los bolsillos literalmente. Él también ganaba dinero, pero ni de lejos lo que ameritaba. 

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Cómo tratas a tus proveedores

No fue el dinero lo que hizo estallar la situación. Fue el trato. Los ejecutivos de Doubleday no hablaban bien a su escritor más importante. En palabras de su propio representante en la editorial «Cada vez que venía a Nueva York a reunirse conmigo, a repasar un manuscrito o lo que fuese, cuando caminaba con él por los pasillos, (ya entonces era una celebridad mundialmente reconocida) y nos cruzábamos con algún jefazo nunca lo reconocían. Tenía que volver a presentarlo. Era el hombre que les había hecho multimillonarios y ni siquiera le conocían.» 

Tratar bien a tus clientes es supervivencia. Tratar bien a tus proveedores, es excelencia. Clic para tuitear

stephen_kingLa consecuencia: en ese mismo 1978 Doubleday perdía a Stephen King. Ya no publicaría más con ellos. New American Library corrió a contratarle por varios millones de dólares de la época, solo en concepto de adelanto. Tras ello quedaban muchísimos éxitos más por salir de su máquina de escribir, películas como Cadena Perpetua, La Milla Verde… Hoy por hoy, Stephen King ha vendido más de 200 millones de copias de sus obras en casi todos los idiomas habidos y por haber. 

Sirva esta historia para la reflexión. Adula a tu cliente, pero no abuses de tu proveedor. Cuando encuentres un buen proveedor, cuídalo también. Su buen hacer será el tuyo. Además, cualquier persona, sea cliente, proveedor, vecino, competencia… puede hablar de ti y reseñarte bien o mal. Si de tu empresa hablan bien tus clientes, estarás en el buen camino. Si también hablan bien de ti tus proveedores, sabremos que estás en un nivel de excelencia. Precisamente por el interés de la venta, dice más de ti cómo tratas a tus proveedores incluso, que cómo tratas a tus clientes. 

Por Álvaro Sánchez Oliveros

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