La industria legal está experimentando un cambio radical que está nivelando el campo de juego para los despachos legales en crecimiento, obligando a las firmas establecidas a adaptarse o enfrentar un rápido declive. Un bufete de abogados puede convertirse en el líder del mercado local en los próximos años al establecer una sólida posición de mercado gracias a Internet, antes de que las empresas competidoras se den cuenta de las ventajas del marketing digital.
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Importancia de lo digital para las pequeñas firmas de abogados
Los despachos legales aportan valor a sus clientes a partir de sus conocimientos. Pero las personas son cada vez más capaces de encontrar la información que necesitan en Google. Los clientes de hoy investigan asuntos legales y firmas de abogados que utilizan motores de búsqueda, redes sociales y otras fuentes digitales antes de contactar con un abogado. Otra cosa es la calidad de la curación de contenidos que hagan… pero centrémonos en lo que podemos controlar para bien de nuestro despacho: la realidad es que van a informarse desde casa antes de elegir despacho.
Por lo tanto, la transformación digital presenta enormes oportunidades de crecimiento para las empresas que definen estrategias diseñadas para captar la atención de posibles clientes con contenido digital de alta calidad y una imagen online bien cuidada.
¿Qué buscan en su investigación?
No solo buscan información acerca de su problema. Sus potenciales clientes estarán comparando múltiples fuentes para encontrar las mejores soluciones disponibles. Es decir, te comparan con tu competencia. Si el despacho de al lado tiene una web más didáctica, o funciona mejor en su móvil, o es más intencional… te estará ganando la partida.
En su investigación, los clientes también intenterán:
- confirmar la validez de los datos que leen.
- investigar la credibilidad de los proveedores antes de contactar.
Por toda esta comparativa, tenemos que procurar a nuestros despachos legales una presencia online bien cuidada. Nos van a escrutar y nos van a comparar. Del éxito de esa comparación, saldrá o no una oportunidad de hacer un cliente.
Si hablamos de Internet ¿Por qué apostar por el mercado local?
Un despacho pequeño, tiene muy difícil colocarse como referencia a nivel nacional (salvo que tenga una especialización bien escasa de competidores). Pero a nivel local, tal vez sí que pueda hacerlo. Y Google cada vez depura más las búsquedas en base a la geolocalización de la persona que las realiza. Es decir, que una señora de Málaga que ponga en Google —Abogados especialistas en Herencias— no verá los mismos resultados que un señor que realiza exactamente la misma búsqueda en Navarra.
Además, con la ingente cantidad de despachos, abogados, especialistas… que hay en el mercado, en el 98% de los casos, los clientes de un bufete son locales porque el cliente querrá tener una relación personal, visitar el despacho etc. y no suele darse que un señor de Zamora, recurra una multa de circulación con un pequeño despacho de Almería, a 803 kilómetros de su casa. Por lo tanto, si nos fijamos en los datos (la estrategia de marketing siempre debe hacerlo) es bastante más probable tener éxito destacando en las búsquedas locales porque:
- Nuestros clientes serán en su inmensa mayoría de nuestra misma ciudad, o provincia a lo sumo.
- La competencia es menor.
Lo mejor es tratar de posicionarnos como un proveedor premium y especializado. Las personas que perciben su despacho como el líder del mercado local en su campo legal estarán encantados de pagar más para obtener los resultados que buscan.
OK pero ¿cómo lo hacemos?
Con contenido didáctico de calidad. El contenido que publica el despacho, puede ser una muestra de su experiencia una especialidad concreta. El despacho puede convertirse en el proveedor de referencia para estos asuntos legales cuando la calidad de su contenido supera lo que sus competidores pueden demostrar en línea. Podría ser algo así como un influencer en ese campo. Puedes publicar artículos en la web explicando cómo tu despacho ayuda a resolver problemas legales específicos. Cuando las personas busquen acerca de ese tema, los motores de búsqueda mostrarán su sitio.
Además, compartir enlaces a su contenido en las redes sociales aumenta su credibilidad al tiempo que alienta a los seguidores a compartir su contenido. Los motores de búsqueda notarán si el contenido genera atención en las redes sociales, y esto aumentará la visibilidad de dicho contenido.
Haz que resulte fácil recomendar a tu empresa
Obtener referencias es la clave para establecer una práctica legal próspera. De acuerdo con el Informe de tendencias legales 2017 de Clio, el 62% de los clientes eligió a su despacho de abogados a partir de una recomendación de algún conocido. Las personas que buscan ayuda legal a menudo comienzan con sus amigos, familiares y socios comerciales para encontrar un profesional apto para representar sus intereses.
Sus clientes existentes estarán mucho más dispuestos a recomendar tu despacho a su entorno cuando la presencia digital responda a una imagen de credibilidad y éxito.
Los clientes refieren abogados porque al hacerlo aumentan su valor social. Cuando su empresa presente una imagen excepcional, los clientes se sentirán más inclinados a recomendar su empresa porque las impresiones positivas de su empresa se transmitirán a ellos. Las heredan. Quedan bien.
Además, los clientes potenciales que son remitidos a los despachos legales tienen más probabilidades de acudir a una consulta cuando pueden encontrar su empresa en Google sin esfuerzo. Los clientes a menudo mencionan solo el nombre de tu despacho a su pariente, amigo, compañero… que tendrá que encontrar su información de contacto. Por lo tanto, lograr una alta visibilidad digital es un requisito crítico para el éxito de cualquier firma de abogados moderna, incluidas las firmas que dependen de las referencias.
Comuníquese con su base de clientes existentes
Si se mantiene en contacto con los clientes satisfechos, seguirán fieles a la firma cuando surjan problemas legales. Las redes y el email marketing son herramientas poderosas y rentables para asegurar que tus clientes mantienen tu despacho en mente.
La comunicación eficaz con tus antiguos clientes puede generar la mayoría de sus ingresos a medida que aumenta con el paso del tiempo. Los bufetes de abogados que logran implementar todos los componentes necesarios de una estrategia de marketing digital podrán prosperar sobre una base sostenible durante los próximos años.
Consultor de Marketing Jurídico
Asesoramiento & Management
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