La ley de Hick es una de las claves del marketing moderno. Sin lugar a dudas. ¿Sabes lo que afirma? Te invito a descubrirla en este post, ya que su impacto en las ventas de cualquier producto/servicio es inmediato cuando pasamos de no conocerla a aplicarla en nuestros negocios.

La Ley de Hick establece que cuantas más opciones des a un individuo, más tiempo le costará tomar una decisión y menos probabilidad de acabar comprando tiene. Clic para tuitear

Hay un estudio fascinante sobre este fenómeno en el que las personas en un supermercado recibieron diferentes variedades de mermelada para probar. Se dividieron en dos grupos: unos tenían que elegir entre quince variedades y los del otro grupo solo entre tres tipos.

Al final, la proporción de gente que acabó comprando mermelada fue muchísimo más elevada entre aquellos que solo podían elegir entre tres referencias, que entre aquellos que disponían de quince opciones. Más simple, más venta. Ante muchas opciones la mente tiene que esforzarse más, le das un trabajo que no quiere, colapsa si tiene que discriminar tantísimas opciones y acaba apareciendo la pereza, la apatía y el desánimo de compra.

¿Lo podría aplicar a mi negocio?

Sin lugar a duda. Es posible que puedas aumentar tus conversiones a cliente simplemente limitando las opciones que ofreces a los usuarios, por ejemplo a las personas que visitan tu página web. Es más, en el caso concreto de la web, podrías aplicar la Ley de Hick poniendo en práctica ideas como las que te señalo a continuación:

  • Reduce la cantidad de elementos del menú.
  • Limitar campos de formulario.
  • Centrarse en una sola llamada a la acción.
  • Mostrar solo botones sociales para redes en las que estás activo
  • Dedica un tema, un objetivo por página.

Hay muchas otras formas en que puede reducir la sobrecarga en una web y mover a los usuarios hacia las elecciones que realmente deseas que tomen.

El objetivo de la ley de Hick es que hagas más sencilla la toma de decisiones de tus clientes, por medio de un abanico de opciones simplificado Clic para tuitear

Se trata de hacer fácil la vida del usuario. Comprender la ley de Hick significa que puedes diseñar tu oferta de servicios/productos de una manera más sencilla, para que los clientes la comprendan mejor y tengan más fácil decidir.

Si los usuarios terminan estancados en el proceso de toma de decisiones con un “¿qué sigue ahora?”, Pueden confundirse, frustrarse o abandonar la web, el comercio o cualquiera que sea el espacio en que visualizan tu propuesta comercial.

La Ley de Hick es una idea simple que dice que cuantas más opciones presentes a tus potenciales clientes, menos opciones tienes de acabar vendiendo. No hay un número perfecto de opciones. Lo que Hick dice es que si tu modelo de negocio se asienta en 4 elementos diferenciados, tienes que presentar los cuatro, claro está, pero no dividirlos en subcategorías y presentar 12.

Es de sentido común, pero a menudo se descuida en la prisa por incluir demasiada información al cliente, demasiado desglose. Como diseñador, utilizo la Ley de Hick para examinar cuántas funciones voy a ofrecer en cualquier parte de un sitio web y cómo esto afectará el enfoque general de los usuarios para la toma de decisiones.

Aplicaciones

Puedes encontrar aplicaciones de la Ley de Hick en todas partes, no solo en el diseño web y de aplicaciones. La Ley de Hick determinó la cantidad de controles en tu microondas o tu lavadora. Un principio de diseño conocido como “K.I.S.S.” (“Keep It Short and Simple”) fue reconocido en la década de 1960 por su eficacia a este respecto. Haciéndose eco de la Ley de Hick, K.I.S.S. establece que la simplicidad es la clave para que un sistema funcione de la mejor manera.

Aplícalo ahora mismo

Es muy fácil. Revisa tu discurso comercial: ¿de cuántas maneras se puede contratar tu servicio? ¿Cuántas opciones das al cliente? ¿Podrías plantearlo de una forma más sencilla sin sacrificar información, solamente presentarla más esquematizada? ¿Crees que hay campos de decisión en el que tu cliente se podría perder? ¿Cómo le podrías contar de forma resumida tu oferta?

Si tu negocio no tiene un —Elevator pitch—, es decir, un discurso rápido que podría resumir todo lo que ofreces en lo que dura una conversación de ascensor, necesitas pulir tu comunicación de marca. Ese mismo espíritu es el que te dice la Ley de Hick que extrapoles a tu oferta comercial, a tus mensajes promocionales etc.

Mantente simple y la gente te entenderá. Las personas que te entienden son precisamente aquellas que te pueden comprar. Aplica y verás.


Álvaro Sánchez OliverosConsultor de Marketing Digital 

Consultor de Marketing Jurídico  Asesoramiento & Management

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