La estrategia de marketing legal de tu despacho ¿Está preparada para el 2019? Disculpa que empiece el post haciéndote una pregunta, pero es que el marketing siempre empieza por analizar: dónde estamos y dónde queremos estar. Es la única forma de trazar el camino. En nuestro camino habrá siempre obstáculos, piedras más o menos costosas de mover… pero si tenemos clara la ruta nunca nos perderemos.

Los despachos de abogados más experimentados ya están ejecutando su plan de marketing legal para captar leads y nuevos clientes. Saben que en 2019, los clientes que contraten servicios legales usarán aún más los dispositivos móviles y las redes sociales; serán más expertos en tecnología; estarán más informados y se volverán aun más exigentes para que sus abogados se mantengan al día.
Afortunadamente, también estamos viendo surgir permanentemente formas más creativas de captar y mantener la atención de nuestra audiencia. Combinando la tecnología con las técnicas de promoción y venta que siempre han funcionado, los resultados están más cerca del ideal que nos hemos trazado.

Marketing Legal en 2019 – móvil, visual, vocal, local y muchos datos…

Fruto de nuestra experiencia de más de diez años asesorando despachos legales, nos atrevemos a predecir 5 tendencias para el marketing legal en 2019: será móvil, visual, vocal, local, rico en datos… Vamos a analizar cada uno (junto con ejemplos de aplicación para que este post sea útil para todos) y así el despacho estará entrando en el año con una alta probabilidad de éxito comercial.

Cada vez más móvil

Tu web puede verse preciosa en una pantalla de ordenador, pero ¿cómo se ve en las pequeñas? El 63% de todo el tráfico de Internet está ocurriendo ahora en teléfonos móviles y tabletas. Y ese número está creciendo. Con esta tendencia en mente, Google se movió este año para priorizar los sitios web aptos para dispositivos móviles en sus resultados de búsqueda. 

Para el año 2021, se espera que el uso de datos móviles sea siete veces mayor que en 2016. No adaptarse a  esta ola de crecimiento para impulsar su marca legal ¿dónde nos podría poner en un escenario de cinco años vista?

Necesitas analizar la accesibilidad móvil de tu sitio web y averiguar qué opinión acerca de ello la propia Google. Y el enfoque hacia el móvil no debería terminar con los sitios web. Tiene que estar en toda la experiencia del cliente. Si mandas un newsletter, que se vea bien en móviles; si subes una imagen a redes sociales, que tenga resolución para pantallas móviles etc, habilita WhatsApp Business si lo crees conveniente en tu plan de marketing etc.

Integrar formularios de contacto accesibles al móvil para que los clientes potenciales cuenten de inmediato a un abogado los detalles de su incidente, directamente desde su teléfono inteligente, en cualquier momento del día. Facilitar la posibilidad de conectar con el equipo legal en forma de chat o de mensajes es crucial. Es un embudo de venta, la herramienta más importante de la que podemos dotar a nuestra web.

Poder de la comunicación visual

Una imagen vale más que mil palabras. Pero ¿y si podemos tener las dos? Mil palabras y una imagen juntas. Eso lo permite el vídeo. 2019 será un año más en el que continuará el crecimiento de personas que contactan con marcas y servicios a través de vídeos que ven y comparten en distintas plataformas.

Se espera que el video represente un asombroso 80% de todo el tráfico en línea para fin de año. El fundador de Facebook, Mark Zuckerberg, calificó su crecimiento como “una mega tendencia en el mismo orden que el móvil”. 

Los videos son una forma poderosa de mostrar nuestra firma legal a clientes potenciales. Con un mismo vídeo, podemos hacer un trabajo con demanda activa (la que está buscando ese servicio)a través de Youtube, Google y buscadores de redes y con demanda pasiva (aquellas personas que no la están buscando pero que podrían reaccionar a ella si le mostramos el contenido) vía anuncios patrocinados en Google AdWords, Facebook Ads etc.

Como norma, tenemos que salir del cliché donde un abogado está rígido frente a un estante de libros encuadernados en cuero y dice lo que los abogados siempre dicen. Exploramos géneros y lugares más atractivos, como transmisiones en vivo en redes sociales, seminarios web, transmisiones por Internet o cortometrajes animados que educan a clientes potenciales sobre un problema legal.

Los analistas de mercado [por ejemplo los estudios de Aberdeen] han descubierto que los comercializadores que usan video aumentan sus ingresos un 49% más rápido que los que no lo hacen. Comienza a trabajar ahora para crear los videos que llamarán la atención de sus futuros clientes.

¿Vocal? ¿En serio? ¿Eso es tendencia?

Sí. Siri o Alexa, ya están en 43 millones de hogares de Estados Unidos. En Europa, 2018 ha sido el año de eclosión y 2019 se espera que sea el boom. Con su llegada estamos asistiendo al crecimiento exagerado de las búsquedas por voz. Es un fenómeno poblacional: los mayores encuentran más sencillo hacer comandos por voz que abrir apps, encontrar dónde se pone la búsqueda etc; y los jóvenes lo encuentran terriblemente moderno, guay y de tendencia —no eres nadie si no tienes uno— sería su leit motiv.

Y esto afecta a cómo planteas los contenidos de tu web. Si antes programabas las páginas con una estructura SEO de dos palabras para saltar en las clásicas búsquedas escritas «Abogados en Sevilla» ahora tenemos que pensar las palabras clave —o keywords— no ya en dos palabras o tres sino en frases más largas. Las búsquedas por voz son más largas (porque ya no hay que tomarse la molestia de escribir) y más coloquiales (propio del lenguaje oral frente a lo escrito). Nos iríamos a algo así como «Abogados en Sevilla especialistas en defenderme de negligencias médicas en hospitales».

Local

Los navegadores han afinado mucho su capacidad para localizarnos en el mapa. Por eso siempre nos muestran los resultados que localmente tenemos más cerca como primera opción. Eso hay que aprovecharlo y te vamos a dar tres tips o consejos: Un buen marketing legal debe asegurarse estar bien arraigado a nivel local.

  1. Trabaja en un contenido que incluya palabras clave de ubicación.
  2. Incluye también las palabras de ubicación en títulos (pero ten en cuenta también si quieres captar clientes fuera de tu provincia) sin llegar al extremo.
  3. Edita la información del despacho en Google My Business. Esto asegura que el perfil gratuito proporcionado en los mapas y búsquedas sea valioso y atractivo para los clientes potenciales.

Rica en datos

Invertir en marketing es vital. No hacerlo equivale a reducir el oxígeno que llega a los pulmones de nuestro negocio, sea del sector que sea, también el legal. Ahora bien, tirar dinero así como así tampoco es buena idea. Hay herramientas y profesionales para ayudar a los abogados a rastrear y analizar campañas de marketing. Las firmas de abogados tienen que trabajar sus planes desde sus propios datos para guiar sus decisiones y potenciar sus esfuerzos de marketing asistidos por especialistas.

Para ello es crucial trabajar codo con codo con el departamento de marketing de cara a obtener métricas. Cada cliente que llega al despacho será interrogado —¿cómo nos ha conocido?— haremos campañas en plataformas que arrojan métricas con preferencia a las que no, si asistimos a una feria haremos un Excel: columna 1 contactos hechos; columna 2 contactados posteriormente; columna 3 reunidos; columna 4 clientes finales… Es decir, todo lo que hagamos lo mediremos lo más posible en su retorno. De esa forma, el plan de marketing de 2020 será mucho más preciso.

 

Y es que en medio de todas estas nuevas tecnologías que están modificando el marketing legal, los expertos están enfatizando el retorno a un valor antiguo: el seguimiento de las acciones realizadas. Francamente, es más fácil escribir las palabras clave correctas o hacer un video llamativo que forjar una relación con un cliente potencial. Pero la mejor publicidad del mundo no importa si no convierte clientes potenciales interesados ​​en clientes leales. 

Captar la atención de un cliente potencial es solo el comienzo. Tus clientes potenciales quieren un abogado que sea receptivo, comunicativo y atractivo. Dedícate a un plan de marketing bien trazado y hazle un seguimiento regular y ganarás muchas oportunidades de encontrar nuevos clientes para tu despacho.

 


 

Acerca del autor

Soy fundador y CEO de Clipping Relaciones Públicas, agencia especializada en Marketing Jurídico y de sectores profesionales desde 2006. Ofrecemos un completo servicio de Consultoría y Management en Marketing. Con el ánimo de educar a la comunidad letrada en la importancia del marketing para la continuidad de sus despachos, tenemos en marcha un blog y varias comunidades privadas donde compartimos recursos y estrategias de valor.