Un nuevo anglicismo viene dispuesto a meterse en la sopa del marketing patrio. Upselling. Con él, llega también Downselling. ¿Qué significan? Se trata de dos técnicas de venta diferentes. En el primer caso,Upselling hace referencia a la capacidad del comercial de alterar la voluntad del cliente, su decisión de compra. En el segundo caso, Downselling no solo modifica la decisión, sino que también varía la percepción del producto. Veamos en qué consiste cada una.
UPSELLING
Parte de una premisa: cuando el cliente sale a la calle, tiene una cifra marcada en la mente. No me voy a gastar más de… Pero esa cifra es un tope. No significa que necesariamente haya de gastarla. Si encuentro lo que busco por debajo de ella, tanto mejor. Bien,Upselling trata de hacer que el cliente alcance ese máximo que se ha marcado. Lo vemos con un ejemplo:
Supón que vamos a comprar un vehículo. No me quiero gastar más de 15.000 euros. Llego al concesionario y veo un fabuloso Peugeot 207 que con lo mínimo me sale por 12.000 euros. Fantástico. Me sobran 3000 euros para mí.
El comercial, usando la técnica de venta Upselling dirá –…Claro, que por 15.000 te lo llevas con MP3, asientos calefactables que vienen muy bien en verano, llantas de aleación… Piensa que un coche no es una cosa que vayas a comprar todos los días–
Y picas. Eso es el Upselling. Ha conseguido sacar el máximo presupuesto que pensabas gastar. Ha modificado tu primera impresión.
DOWNSELLING
Es parecido, pero no es lo mismo. El downselling te hace pensar que gastándote lo mismo que te ibas a gastar (no te ahorras en principio nada) te llevas una ganga. Ejemplo: vamos a comprar un ordenador. Te enamoras de un portátil Sony VAIO y cuando pides el precio te dicen: 1200 euros.
Tú piensas: es muy caro. Aquí se queda. Y el comercial te dice –…Claro que te regalamos el ratón inalámbrico, la mochila que elijas y la garantía de 2 años con lo que te ahorras más de 200 euros«
Y picas. Probablemente sea cierto que te ahorras eso que dice. Pero lo que es seguro es que no pensabas llevártelo al decirte el precio y ahora vas camino a casa con él bajo el brazo, y por el mismo precio que te dijeron al principio. Ni un céntimo menos. Downselling. O lo que es lo mismo, añadir valor al producto para que el cliente gaste lo que pides pero piense que es un chollo. Presentarlo de manera que se perciban las ventajas antes incluso que el desembolso.
Por tanto...
Si eres vendedor debes practicar ambas técnicas y explotar sus resultados ya que demostrarás que como comercial, sabes detectar los estados de ánimo del cliente respecto al producto y lo que es mejor modificarlos. En el caso del Downselling se dirá que sabes vender, literalmente, es decir, adornar la presentación de un producto de la mejor manera. Aunque es cierto que el downselling depende mucho del departamento de marketing que diseñará la promoción. Pero será el comercial quien lo cuente como una ganga.
Y si eres consumidor, no te viene mal saber estos dos conceptos, porque así te divertirás cuando vayas a comprar y tendrás más capacidad de evaluar a quién tienes delante.
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