Venta extensiva e intensiva de los servicios de un bufete de abogados

Desde 2006, tenemos la fortuna de trabajar con bufetes de abogados en toda España que desean dar a conocer su firma, crear marca… en definitiva hacer comunicación de sus servicios y sus virtudes  para ganar más clientes. En otros artículos de nuestro blog, os hemos dado pistas de qué podemos hacer para vender los servicios de un bufete de abogados, cómo comunicar sus servicios… En esta ocasión queremos ahondar en la reflexión previa que tiene que acompañar la planificación de las estrategias de comunicación a seguir. Queremos dar unas pinceladas sobre ello, pues apreciamos cierta espontaneidad a la hora de intentar vender los servicios de un bufete, y la improvisación, cuanto menor sea, mejor.

Esa reflexión previa a la que hacemos mención surge de preguntarnos a nosotros mismos ¿qué queremos vender? ¿a quién queremos vender? Muchos de vosotros diréis -Menuda tontería. Somos un bufete, obviamente vendemos servicios legales- pero a diario, nos sorprende cómo al entablar conversación con algunos abogados no hay una reflexión clara sobre si nuestro target (cliente tipo) son particulares, empresas o ambos… Esto suele ser consecuencia clara de no tener bien definido nuestro portafolio de servicios. ¿Tenemos servicios plenos? ¿Somos especialistas en derecho de familia y ahí nos centramos? ¿Le damos prioridad a fiscal y contabilidad? ¿Picoteamos en todas las áreas o realmente contamos con gente especializada en todas y cada una de las áreas que ofertamos? Hay mucho que reflexionar.

La ausencia de cavilaciones en torno a estas cuestiones estratégicas tan importantes en un bufete a la hora de vender se debe principalmente a la prisa. Hay que vender y hay que hacerlo ya porque hay que pagar las facturas. Es lógico.

Esa necesidad imperiosa de vender urge al bufete y cuando comienza el trabajo de promoción quieren acciones para -ganar clientes rápido-. Existen estrategias a implementar que se pueden desarrollar para lograr un protagonismo en un corto plazo, pero sus costes son mucho más elevados que si hacemos un trabajo más continuado. Por tanto, primer consejo: no esperes a estar con el agua al cuello para empezar a trabajar la comunicación de tu bufete. Construye su imagen todos los días. Paso a paso. Dale tiempo.

Hoy vamos a ver una estrategia de ventas completa que deberíamos plantear en el bufete para lograr un equilibrio entre las fuentes de obtención de ventas. En base a esa estrategia de ventas, acomodaremos una estrategia de comunicación que nos acerque a esos objetivos que hemos marcado.  Por lo tanto, la estrategia de ventas bien podría ser esa reflexión previa a la que hacemos referencia antes de abordar la cuestión publicitaria. Solo así daremos criterio a la inversión en promoción, sabiendo qué estamos haciendo y por qué lo estamos haciendo así y no de otra manera. Vamos a plantear una estrategia de venta extensiva e intensiva y veremos qué acciones de comunicación deben sostener cada rama. Un breve apunte para entender lo que viene a continuación: las ventas de una empresa pueden incrementarse de dos formas, vendemos a más personas o vendemos más a personas que ya nos compraban.

Venta extensiva: a la caza del nuevo cliente

En esa prisa, cobra fuerza la idea del cliente nuevo. A la obtención de ventas por medio de clientes nuevos en marketing la llamamos venta extensiva. Este tipo de venta tiene muchas y muy buenas ventajas: vendemos más, nos conocen más personas, tenemos más prosumidores (personas que recomiendan la marca)… Idílico ¿verdad?  Sin embargo, este formato de venta tiene su letra pequeña, sus inconvenientes: competencia (en esa batalla están todos los bufetes) y precio (habrá que hacer publicidad pura y dura y pagar el espacio que ocupemos en los soportes y medios). Si sumamos las dos variables competencia-precio entramos en un mercado de demanda donde gana el que más invierte. Es muy bueno, pero hemos de lograr un equilibrio en el planteamiento. Existen estrategias para dar mucha notoriedad al bufete sin tener que desembolsar tanto dinero en la caza del cliente nuevo.

Venta intensiva: vender más a quien ya me compra

abogado-ventas-bufete-marketing-legalEsta es una excelente fuente de ingresos que pasan por alto muchos bufetes. Siempre que nos sentamos a la mesa con un nuevo bufete, hablamos de vender a nuevos clientes (extensiva) pero casi ninguno nos habla de herramientas de fidelización de aquellas personas que ya son clientes del bufete. ¿Cuántos bufetes llevan un registro e-mail de sus clientes para mandarles un newsletter con artículos sobre cuestiones de su interés? ¿Cuántos invierten una cantidad irrisoria en mandar un Christmas en Navidad por correo postal a sus antiguos clientes? De felicitarles por su cumpleaños ni hablamos ¿no? Un regalo corporativo para obsequiar a nuestros clientes más rentables es mucho más barato que un anuncio en prensa (de hecho, es estúpido compararlo) pero puede hacer que nos recuerden siempre y queden muy sorprendidos por nuestra atención, mientras que la página de periódico se pasa sin más. Como vemos, también hay muchas estrategias de comunicación que se utilizan en este tipo de venta.

La venta intensiva es la gran olvidada de muchos bufetes y es un gran error. Lógicamente hay que buscar más clientes (ya hemos anotado sus ventajas) pero ¿por qué no aprovechar ese potencial latente en aquellos que ya han sido nuestros clientes?

La venta intensiva se basa en algo tan sencillo como que aquel cliente que vino al despacho para que le asistiésemos en una indemnización por un accidente de tráfico nos busque también cuando tenga un problema laboral o cuando fallezcan sus padres y haya una herencia que resolver. 

Las ventajas de la venta intensiva son: una competencia menor (ya tenemos su confianza) más económico (las estrategias de fidelización son más baratas que las de captación) más social (se pueden ahondar en una relación de confianza). Pero atentos, como en el caso de la venta extensiva, también tiene su letra pequeña. Si un mismo cliente cada vez contrata más servicios es una fantástica noticia, pero evitando el riesgo de que concentre mucha parte de nuestra facturación porque si nos deja lo vamos a pasar mal. Tener repartidos nuestros ingresos entre más clientes hará que se tan inevitable como incesante ir y venir de clientes sea menos traumático ya que el impacto de cada uno en la facturación es menor según es mayor la cartera de clientes.

Conclusiones

  • Hay que trabajar la comunicación del bufete para crear marca de una manera sólida y continuada. No solo se trata de invertir cuando nos aprieta la cuenta de resultados.
  • Antes de hacer comunicación, debemos tener clara la estrategia de ventas de nuestro despacho. Así, trazaremos un camino lógico que hará más ponderada, pertinente y fructífera nuestra inversión en promoción.
  • Como se puede apreciar es muy importante alcanzar un equilibrio en nuestra estrategia de ventas. Necesitamos encontrar clientes nuevos para nuestro bufete pero también tenemos que cuidar y mimar a aquellos que ya nos han brindado su confianza porque pueden seguir contratándonos el servicio o incluso contratar más servicios.
  • Nunca tenemos que abandonar esa tarea comercial aunque la actividad propia del bufete absorba mucho tiempo siempre podremos delegar la tarea o externalizarla. Si solo nos acordamos de Santa Bárbara cuando truena nuestra vida de nuestro despacho será mucho más inestable.

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2015-09-02T09:12:53+00:00 0 Comments

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