En el ámbito digital, también existen enormes corporaciones y modestos negocios. No es lo mismo la tienda online que montas desde casa que Amazon. Pero lo cierto es que Internet puede beneficiar a las pequeñas empresas que están preparadas para adaptarse al cambio. Por ejemplo, en el ámbito offline, una pequeña tienda tradicional no puede ocupar un espacio dentro de un centro comercial porque no podrá hacer frente a los costes: alquiler; derramas promocionales y publicitarias del centro; tamaño de la tienda etc. Pero una pequeña tienda online puede vender en su propio dominio y colgar sus productos igualmente en Amazon, eBay, Aliexpress, WallaPop o allí donde quiera…

Por todo ello, más que nunca conviene estar preparados si tenemos un pequeño negocio. Os propongo analizar 4 maneras en las que Internet está transformando los pequeños negocios:

Un mercado más eficiente

Internet tiende a hacer que todos los mercados sean más «eficientes». El fundador de eBay ideó la empresa porque era un coleccionista de dispensadores de dulces Pez y su entorno no incluía a suficientes personas de interés similar, así que pensó en un mercado donde la gente pudiera encontrar fácil este nicho. Ahora, eBay es el mejor conector para vendedores de artículos especializados (chaquetas Burberry vintage, tarjetas de béisbol etc.) para los compradores de estos productos especializados que de otra forma no podrían encontrarlos en su centro comercial o ámbito físico inmediato.

Rueda una expresión con frecuencia por el mundillo del marketing digital

Internet es excelente para conectar fabricantes de llaves inglesas con plomeros zurdos de todo el mundo

Resulta que la mayoría de pequeños negocios y de nuevos negocios se dedican al comercio especializado. Internet favorece esto muchísimo ya que permite encontrar enormes audiencias segmentadas como nunca antes había sido posible. Tiendas especializadas apoyadas por una buena estrategia de marketing digital (que las exponga justamente ante esa audiencia de nicho) pueden repercutir en cuantiosas ventas para negocios que apenas generar costes pasivos por ser online.

En Internet, nadie sabe que se trata de pequeños negocios

Aunque pueda sonar a tópico, cuando una persona llega a tu web no sabe quién eres. No sabe si tienes 10 empleados, 100 o ninguno. Pero lo grandioso de Internet, es que poco a poco y a medida que nos vamos acostumbrando a comprar online, nos da igual. En Internet, el cliente también es más eficiente. Va buscando una solución a su necesidad y busca información y precio. Si tu web resuelve esos dos insights (decisores de compra) le importará poco si tienes cientos de empleados a tu cargo o trabajas en pijama desde casa.

Eso sí, otro aspecto es la confianza que le merezca tu marca y aquí el diseño de la tienda online es absolutamente decisivo, pero eso es materia de otro artículo. De momento quédate con que tu web debe generar confianza a base de no tener errores, no tener mensajes equívocos, presentar bien a quienes están detrás, mostrarte conectable…

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Hay que invertir en contenidos, consiguiendo ser relevante para la audiencia de nicho que perseguimos
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Otro tip importante que podemos dejar aquí, es el de comportarse de una manera adecuada al cambio. La web no puede ser una mera reproducción en digital del antiguo folleto del pequeño negocio cuando era una realidad física. Hay que invertir en contenidos, consiguiendo ser relevante para la audiencia de nicho que perseguimos. No hacerlo nos hunde a nivel marca y a nivel posicionamiento, lo cual es como no existir.

Internet ha cambiado la forma en que compramos

El sector de la informática lo sabe bien. Las técnicas de venta con las que llenaron de PCs los hogares de los años 80´y 90´ ya no funcionan. Tal vez Apple tiene mucha culpa de ello, en su viaje a conectar emocionalmente al cliente con sus aparatos.

La gente ahora es de Apple como puede ser del Madrid o del Barça. Cuando comprabas un ordenador en los 80´ o 90´ibas a la marca a que te informaran. Ya no. Ahora sabemos mucho de dispositivos y antes de hacer cualquier compra buscamos el tópico en Google, leemos los mejores blogs, pedimos opinión en redes sociales a gente que no conocemos de nada pero está dispuesta a contarnos su experiencia, leemos valoraciones de producto… Cuando nos encaminamos a realizar la compra (de cualquier producto/servicio) sabemos casi tanto como quien la va a vender.

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Cuando un cliente va a realizar una compra (de cualquier producto/servicio) sabe tanto o casi tanto como quien le va a vender.
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Si las marcas no entran en el cauce de ser quienes vuelcan y documentan esa información en la red, no van a estar en ese círculo de decisión. Si ese espacio de información lo ocupa una pequeña firma de manera constante, dedicada, sobresaliente, relevante, didáctica… se pondrá por delante de la mayor corporación del mundo si esta no acierta a hacerlo igual de bien.

Cambios en los flujos de contenidos

Internet favorece a la pequeña empresa porque le permite competir con la grande. Tiene mucho que ver el flujo del conocimiento. Supongamos que vendemos alojamientos en una casa rural en los Picos de Europa: un negocio familiar y pequeño. Si esa pequeña casa rural publica maravillosas fotografías en Instagram; motivadores posts en un blog contando experiencias y excursiones por la zona, testimonios de sus clientes… Si hacen un vídeo en Youtube para enseñar las bellezas de su paisaje… Las masas darán like, comentarán, compartirán —Mira qué bonito, podríamos ir este verano— es decir, la gente dará refrendo popular a esos contenidos. Los respaldará.

Si el mejor hotel de la zona, la más musculosa cadena hotelera allí asentada no mejora esos contenidos, por mucho que invierta no será tan «amada» por la comunidad.

Conclusiones: 

• Las pequeñas empresas encuentran en Internet un espacio donde competir de tú a tú con las grandes referencias de su sector. Es un tablero nuevo, con unas reglas nuevas. Las fichas se reparten de nuevo.
• Ahora bien, hay que saber jugar la partida. Si no se utiliza una buena estrategia de visibilidad ante tu público objetivo y de captación de atención y conversión de esta a compras, Internet no hará el trabajo por ti.

Si estás interesado en aprovechar lo que Internet, con el marketing digital puede ofrecer a tu negocio, tu PYME, tu start up… te dejo una guía didáctica gratuita que puedes descargar haciendo clic en este enlace.

Si deseas tener una primera consultoría gratuita conmigo, en la que podamos esbozar una idea estratégica para tu negocio, puedes reservar tu cita conmigo aquí.

Álvaro Sánchez Oliveros

Especialista en Marketing Digital

alvaro@clippingrrpp.com

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Sin embargo, al estar todos de acuerdo en este extremo, la competitividad por ser más visibles dentro de la red es feroz. Hay que hacer esfuerzos por lograr un espacio propio, reconocible, fácil de encontrar y relacionado con aquellos términos en los que queremos ser fuertes.

Todas las empresas tienen, por tanto, una necesidad común: ganar protagonismo en la red para generar más oportunidades de venta. Pero pese a esa raíz compartida, no todas se proyectan de la misma manera para lograr sus objetivos. Es precísamente en base a su actitud en Internet que podremos distinguir tres niveles de participación en la red:

• NIVEL PRESENCIAL: el de aquellas que tienen página web de escaparate (la que mantiene un aspecto invariable) y a lo sumo crean un perfil en Twitter y/o Facebook.
• NIVEL ACTIVO: son las empresas que de vez en cuando suben novedades a la web, escriben ocasionalmente en Facebook, y dan las gracias en Twitter si tienen conocimiento de que alguien las sigue.
• NIVEL PLANIFICADO: estas empresas, buscan obtener el mayor rendimiento posible a las nuevas tecnologías aupadas a la economía de sus costes y sus posibilidades de retorno. Poseen una web que actualiza sus contenidos con una redacción profesional, programada… y su comportamiento en Redes Sociales va mucho más allá de un mero subir fotos o pegar el mismo enlace a la misma web cada semana.

Obviamente, de una actitud se puede esperar mucho más rendimiento que de otra, pero concierne exclusivamente a la empresa el abordar la cuestión con más o menos profesionalidad. A continuación, profundizamos un poco en cada perfil para evaluar en qué nivel se ubica nuestra empresa y qué podemos esperar de nuestra estrategia (si la tenemos):

Nivel Presencial: estoy en Internet

Aquí encuadramos a todas aquellas empresas, profesionales, instituciones… que saben que tienen que estar en Internet (aunque solo sea por una cuestión de imagen) pero que no dedican mayor esfuerzo a su identidad digital. Páginas webs gratuitas, powered by Páginas Amarillas, Click and Build, y otros servicios que ofrecen una web sin apenas coste en la que solo se ve el logotipo, qué ofrece la empresa y cómo se puede contactar con ella. No se persigue más. Nada de hacer participar al cliente, de ofrecerle una experiencia de producto, de darle consejos… Apenas una tarjeta de visita y un folleto pegado con los productos o servicios. Esto en cuanto a la web.

En el mejor de los casos, algunas de estas empresas crean un perfil en Twitter o en Facebook, suben el logotipo de su marca y después… después resulta que en la empresa no hay nadie con tiempo para actualizar los perfiles.

El resultado, una web que siempre ofrece los mismos contenidos, y unos perfiles que cuando se visitan llevan sin publicar nada meses.

En opinión de casi todos los expertos, casi es mejor no tener perfiles en redes sociales que tenerlos abandonados

No tener puede hacer pensar a tu cliente potencial que eres nuevo en el mercado o en el campo de la comunicación; que estás trazando una estrategia adecuada; que estás reuniendo el personal necesario para acometer la tarea… Es decir, que no entras en un proyecto hasta que lo desarrolles adecuadamente. Pero tenerlos en estado de abandono te hace parecer un «chapuzas». Recuerda: que tú no entiendas las Redes Sociales o no las disfrutes no significa que tus potenciales clientes no lo hagan. Es ahí donde ahora están y por lo tanto donde tendrás que buscarlos con independencia del uso personal que tú mismo des a las redes.

Nivel Activo: me preocupa Internet

Aquí entran aquellas personas que tienen una web no estática. Hablamos de una web donde se pueden subir noticias, comentarios… Otra cosa es cómo se actualiza o con qué frecuencia se hace. Por norma general, estas empresas van a subir noticias siempre relacionadas con su actividad: lanzamos este producto, ofrecemos este servicio, te anotamos este descuento… Está bien. Muy bien. Pero no debemos agotar a los visitantes solo con mensajes donde queremos venderles. De igual manera se comportan en Redes Sociales. Es el caso habitual de esa persona que todos los días te invita a un evento, crea una noticia sobre su propia web para mostrarte sus servicios, sus precios… Muchas veces estas personas se bloquean por parte de otros usuarios y poco a poco su red va siendo menos eficaz. Son activos. Avanzan, pero no en la dirección adecuada. En su haber anotaremos que son empresas que valoran estar en Internet, ser visibles.

Esta actitud difiere de la anterior en que el rendimiento no es el máximo, no por falta de actitud del empresario sino por falta de contar con el profesional que le marque la pauta a seguir.

Nivel Planificado: sé cómo estar en Internet

Independientemente del nivel estructural de la empresa (Micro-PyME-Gran) aquí englobaremos a aquellas empresas que controlan (o delegan su control a profesionales) un espectro completo de su identidad general. Tienen una página web amigable al buscador de Google, una actualización periódica, programada y profesional, donde no solo aparecen artículos de venta de sus servicios, hitos en la actividad etc. sino también artículos divulgativos para deleite de sus clientes potenciales. Dicho de otra forma: son empresas cuya web es la base de operaciones y la razón de todas sus acciones es llevar visitas hasta ella. Por tanto trabajan a la vez en dos frentes:

1. Procuran acciones que acerquen su web hasta sus clientes potenciales: aparece en todos sus folletos, banderolas, e-mails, colaboraciones… ponen banners en portales de Internet, pagan o ejecutan una gestión profesional de su presencia en Redes Sociales; participan en grupos de debate; aportan conocimientos a la red aun cuando no hay promesa de venta; envían un newsletter a una comunidad de contactos, clientes y seguidores… Hacen todo lo posible por llevar su web hasta los demás.
2. Trabajan el marketing de contenidos de su web para que cuando el cliente entre, quede gratamente sorprendido por sus artículos, presentación… Son didácticos, para que el visitante no diga «me van a vender» sino «estoy aprendiendo». Si argumentamos de forma inocua las ventajas de un servicio o producto y las razonamos argumentadamente no será necesario que digamos «yo te lo vendo». Será el propio cliente quien atribuya valor a tu perfil experto en esa materia y por tanto quien contacte contigo.

Estas empresas, llegan a ofrecer incluso servicios de atención al cliente vía Twitter; sondear niveles de satisfacción de sus clientes mediante encuestas en Facebook… El cliente las percibe como accesibles, ágiles y profesionales. «Se acabó lo de la centralita. Te escribo un privado a Twitter y me resuelves la duda» Menudo éxito si conseguimos que los clientes actuales y potenciales piensen eso de la empresa.

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