Nuestros ordenadores se han vuelto más inteligentes y ahora son capaces de razonar y clasificar a través de grandes bases de datos como nunca antes. La Analítica Web permite a las empresas hacer pronósticos avanzados y hacer ajustes a las prácticas comerciales para un mayor éxito.

La Analítica Web permite a las empresas hacer pronósticos avanzados y hacer ajustes a las prácticas comerciales para un mayor éxito.
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Sin embargo, tener todos esos datos a nuestro alcance puede parecer un poco abrumador a veces. Existe la posibilidad de tener un informe sobre cualquier tema que puedas imaginar, pero ¿cómo beneficia exactamente a mi negocio?

Analítica Web: más información, mejores decisiones.

En una encuesta a casi tres mil profesionales de la Analítica Web descubrieron que una de las tendencias era la de integrarse con el IoT (Internet de las cosas). A medida que más y más dispositivos y programas se conectan a Internet, y las conexiones se vuelven más rápidas y confiables, cabe suponer que tus competidores aprovechen los datos de Analítica Web que se consigan.

Si deseas convertirte en un negocio importante en tu sector, aprende a recoger todos los datos a tu alcance y utilizarlos de manera inteligente para ayudar a tu empresa
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Si deseas convertirte (o seguir siendo) un negocio importante en tu sector, debes aprender a recoger todos los datos a tu alcance y utilizarlos de manera inteligente para ayudar a tu negocio a crecer. Aumentar las ventas y seguir siendo competitivo gracias a la Analítica web + Big Data, puede  alcanzarse poniendo en práctica alguna de estas 5 estrategias que te comparto a continuación:

1. Vender más a los clientes. La venta intensiva.

Un cliente actual supone mucho menos coste que un nuevo cliente. Ya se adquirió, por lo que no tiene ese coste de adquisición, y es más probable que vuelvan a comprar y gasten más dinero. Lo que estamos diciendo es que es más fácil vender por segunda vez a un cliente anterior, que por primera vez a alguien que nunca ha sido nuestro cliente. 

Es más fácil vender por segunda vez a un cliente anterior, que por primera vez a alguien que nunca ha sido nuestro cliente.
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Utiliza los datos para comprender sus hábitos de compra y realizar un seguimiento de cualquier problema que puedan haber tenido. Trabaja duro para resolver los problemas y el cliente confiará en ti y estará dispuesto a hacer nuevas compras o contrataciones.

Se ha evidenciado que mejorar las tasas de retención en solo un cinco por ciento aumentaba las ganancias hasta en un 95 por ciento. Incluso si tus ganancias no son tan altas, los esfuerzos por mantener a los clientes que tienes valdrán la pena en alguna mejora en las ganancias de la compañía. Seguro. 

2. Utiliza el mapeo del territorio de ventas

Utiliza el software de mapeo de negocios para determinar si las categorías de ventas actuales funcionan o no para la marca. Comienza viendo los territorios que cubres actualmente y analiza las áreas cercanas. Un mapa del territorio de ventas también permitirá a tus vendedores dividir áreas y cubrir adecuadamente todas las secciones de un mercado.

También puedes usar el software de mapeo para ver la cobertura de tus competidores y descubrir las mejores formas de competir u obtener una ventaja en áreas donde no tienen uno. Es decir, mapear la significa atribuir rasgos territoriales a tus ventas: 

• ¿Dónde vendemos más?
• ¿Dónde vendemos menos?
• ¿Qué rasgos sociodemográficos tienen los territorios de mayor éxito para nuestra empresa? ¿Cuáles de los que no atendemos presentan características similares?
• ¿Dónde hay más competecia?
• ¿Dónde hay menos y por lo tanto más demanda desatendida latente?

3. Determinar los mejores productos nuevos.

Un uso que quizás no hayas pensado para Big Data o Analítica Web es observar los patrones de ventas a lo largo del tiempo y hacer predicciones más precisas sobre futuros productos populares. Por ejemplo, si vendes cantidades masivas de un artículo cada primavera, es lógico que un nuevo lanzamiento en la categoría también se venda bien.

Por otro lado, los nuevos productos también verán lo que no funciona bien. Evita comprar demasiados productos en categorías que se mueven lentamente. Si por ejemplo los datos de analítica web, nos demuestran que en las revistas del mundo del automóvil cada vez hay más gente leyendo las noticias relacionadas con vehículos eléctricos, de propulsión híbrida y energías limpias, no es de extrañar que cada vez más multinacionales fabricantes de automóviles decidan apostar por este tipo de vehículos e ir incorporándolos poco a poco en sus gamas.

4. Gestionar inventario

La analítica web puede ayudar a administrar el inventario de manera más inteligente, lo que ayudará a tu fuerza de ventas. Lo que quieren tus clientes siempre estará en stock. Los tiempos de espera desaparecerán, y no habrá más cargas de inventario simplemente en un almacén y creando problemas de flujo de efectivo. Observa los patrones en los datos de ventas de la compañía a lo largo del tiempo y compáralos con el inventario que tienes a la mano. ¿Es coherente esa relación?

Si durante una semana tu página web recibe 1000 visitas para el producto A y 180 visitas para el producto B; puedes planificar tu inventario para tener más stock del producto A que del B.

Si tu página web recibe 1000 visitas para el producto A y 180 visitas para el producto B; puedes planificar tu inventario para tener más stock del producto A que del B.
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Los vendedores pueden acceder a la base de datos y tomar notas sobre las próximas compras, lo que ayuda a activar los pedidos automáticos a proveedores cuando el inventario se reduce en los productos de más demanda.

Algunos de los sistemas más avanzados se integran con las aplicaciones, por lo que su equipo de campo puede tomar un pedido e ingresarlo para una actualización inmediata de lo que está disponible en el almacén. También puedes ver los datos de ingresos de la empresa y qué clientes son tus principales compradores para poder satisfacer sus necesidades.

5. Personalizar ofertas

La analítica web y el Big Data nos permitirán rastrear los hábitos de compra de los clientes y las ventas anteriores. Con el tiempo, obtendrás una mejor idea de las necesidades específicas de cada cliente, lo que te permitirá personalizar las ofertas de ventas y mantenerte en contacto en el momento justo. Algunos de tus procesos se pueden automatizar fácilmente, como un correo electrónico o un recordatorio de texto a cada cliente preguntando si necesitan pedir un artículo en particular.

Dicho esto, el toque personal aún crea una mejor experiencia del cliente, lo que puede mejorar la fidelización. Analiza los datos y la forma de contacto con el cliente, por ejemplo mira si se le notifica que se verá agotado un pedido normal o que no lo ha pedido durante un tiempo etc.

Con todos los informes frente a ti, puedes decir algo como: «Veo que normalmente pides 100 artilugios (x) cada tres meses, pero no lo has pedido en mucho tiempo. Quería ver si deseas realizar un pedido o si puedo resolver cualquier dificultad que haya surgido».

Consejos de ventas de Big Data

Cuando se trata de mejorar tus ventas, los grandes datos convertidos en informes inteligentes te darán una ventaja.

Haz los cambios en la tecnología que utilizas y ten acceso a informes más detallados. A medida que las máquinas aprenden a razonar como los humanos y hay más datos disponibles, se espera que haya aún más automatización y capacidades para la inteligencia empresarial en los próximos años.

La entrada Analítica Web: 5 maneras de usarla para aumentar las ventas se publicó primero en Clipping Relaciones Públicas.

Por diferente que sea la naturaleza del negocio al comparar una tienda de mascotas con un despacho legal existe un punto de unión: el cliente. Al fin y al cabo ¿Quién te dice que el cliente que acude a tu despacho para un divorcio o una herencia no tiene un perro en casa?

La misma persona que compra en la panadería, puede ir por la tarde a Zara a comprar un pantalón y mañana estará sentado en el confidente de tu despacho para que le lleves su reclamación al ayuntamiento. El panadero y el abogado le venden a lo mismo: a personas. Si me vas a decir –Es que mi cliente es empresa– yo te digo ¿Y qué? Las empresas son personas jurídicas, pero cuando vas a verles o ellos van a tu despacho son personas de carne y hueso.

Sentado ese principio (solo las personas compran) veamos qué principios de marketing funcionan con esa persona cuando está en la panadería y tomar aquellos que nos puedan servir (no todos, porque por ejemplo no huele a pan recién hecho así que no podemos jugar con pillarlo con hambre y sacarle unas consultas más).

1. Conoce tu audiencia

Personalmente una de las primeras preguntas que hago a los clientes, (sin importar cuál sea su sector) es «¿Quién es tu audiencia? En muchas ocasiones me responden –Cualquier persona, ten en cuenta que todo el mundo puede divorciarse; pelearse con el vecino; caerse por la calle y denunciar al Ayuntamiento…- No. Tu servicio es universal. Tu cliente no. Es decir. Si una pareja residente en Zamora (ambos) decide poner fin a su relación conyugal, parece lógico que serán los abogados de Zamora los que resuelvan el asunto y no les dará por buscarlo en Almería ni en Huelva. Es decir, vamos acotando. 

Los consumidores tienen muchas opciones ahora, y la competencia por su atención es feroz, ya sea que busquemos productos para mascotas, servicios legales, cosméticos, alimentos o incluso el restaurante del vecindario. Por eso necesitamos saber más sobre ellos. Adivinar qué les gusta y dárselo. 

¿Cómo es realmente tu audiencia? Vamos a verlo de esta manera: si tu despacho es, por ejemplo, un abogado de fusiones y adquisiciones, ¿cada empresa comercial es un cliente potencial? Probablemente no. Seguramente hay un punto óptimo de clientes potenciales que se ajuste a su experiencia e intereses. Intenta concentrarte en esa audiencia en particular y estudia su potencial para ser tu próximo grupo de nuevos clientes. Yo en este caso recomendaría considerar la geografía, los años en el negocio o quién es el que realmente toma las decisiones.

Esto ahora se llama Buyer Persona. Es otro término de herencia USA, es un anglicismo (como nos decían en el cole cuando todos los coles no eran bilingües y repollos). Lo bueno de decirlo en inglés es que parece más sofisticado pero básicamente es un retrato robot PROMEDIO de tu cliente más habitual. Por ejemplo, si tienes una tienda de comida para mascotas puedes decir: mi cliente más usual es una mujer de unos 30 años que toma decisiones de compra para la familia; que trata a la mascota como parte integral de la familia y considera muchos factores (que sean productos orgánicos,que sean hechos en España; que destinen parte de sus recursos a hospitales equinos…) antes de elegir comprar. Y en base a esos rasgos, anuncian sus servicios para que llamen su atención. 

Pues ese ejercicio tienes que hacerlo a partir de tu clientela ¿Quiénes vienen más al despecho, hombres o mujeres? ¿De qué edad? ¿Qué buscan? ¿Qué problema de los que presentan es el más habitual? Y te sale un perfil promedio. Se lo das al de marketing jurídico y verás qué contento se pone y qué campaña más buena hace. 

2. Ten una buena web

La atención de la gente que visita tu web es de segundos. No te conceden más. Ni a mí tampoco. A ninguna web. O captas su atención o se va. Así que medita bastante si lo que tú quieres que vea cuando está en tu web está accesible y se encuentra rápido.

Por ejemplo, cuando un cliente del despacho quiere reservar una cita contigo, no se puede esperar que pasen 10 minutos buscando información. Esa búsqueda solo lleva a la frustración y a un clic rápido para cerrar ese sitio web y buscar algo más que sea más fácil de usar. En el caso del abogado, tu prospecto o cliente potencial querrá ver opciones de contacto rápidas descripciones y biografías; áreas de práctica sólida y fáciles de encontrar y brinden información clara para ayudar a tomar una decisión de compra.

3. Descubre los Insights: ¿qué les hace decidirse por un abogado u otro?

Piensa en cuando vas a comprar leche. Estás solo. Ante ti, veinte marcas diferentes, cada una con cuatro o cinco leches diferentes (entera, semi, desnatada, calcio, omega 3…) ¿Por qué eliges la que eliges? Por su mensaje, la idea que meten en tu cabeza cada una para que la asocies con ella. Mira:

La de marca blanca sabe que su perfil promedio de cliente da prioridad al ahorro, así que su «brik» tendrá un diseño mucho más espartano, con una vaca ilustrando… te tiene que parecer barato. 

Pascual o Puleva te piden más por lo mismo: un litro de leche. Su cartón estará repleto de corazones felices, de chicas haciendo aeróbic… porque sabe que su perfil de cliente piensa que prefiere un coche más barato pero cuidar más lo que se mete por la boca. Su prioridad es la salud o estar en forma y asocia un producto más caro con un producto de más calidad.

Esas marcas aciertan y van bien. Hacen un análisis DAFO (debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades) y comunican haciendo énfasis a las fortalezas que detectan ¿Que mi despacho es caro? Incido en que tengo mucha calidad, en los casos que llevo ganados, mi formación especializada, mis años de práctica… ¿Que mi despacho lo acabamos de abrir compañeros de la facultad? Pues pongo el acento en lo reciclados que estamos, que abordamos los nuevos campos del derecho, que sabemos ser cercanos a la sociedad de hoy (como si los viejos vivieran en Marte) etc.

Análisis DAFO. Hazlo, o contrata a quien lo haga, que te va a dar muy buenos resultados.

4. Entra en la shortlist

Si yo ahora mismo te digo: piensa en tres marcas de zapatillas de deporte buenas. Esas de las que has acordado es tu shortlist.

¿Tú entiendes algo de biomecánica? ¿Y de procesamiento industrial de tejidos? ¿De confección industrial de calzado? Sin embargo Nike o Adidas dirías que hacen un producto muy bueno. Pues mira, unos modelos son muy buenos y otros también, pero no tanto. Pero son líderes en tu campo.

Eso pasa también con despachos de abogados ¿No me crees? En el bar un amigo dice a otro –Oye, recomiéndame un abogado que lleve temas bancarios que creo que tengo suelo en la hipoteca–  El otro le va a recomendar el suyo (si lo tiene y si está contento con él) y en defecto de ello, los que le suenan: el que se anuncia en la radio todas las mañanas, el que sale con Casillas en un anuncio, los que vio en Facebook en aquel artículo tan bueno que habían subido explicando lo que eran las cláusulas abusivas… -Te voy a mandar el enlace de un artículo que leí la otra noche que me parecieron muy profesionales…– Hay que estar ahí. Unos se meten en la cabeza con una cuña de radio, otros con artículos interesantes, otros con redes sociales intensas… Pero el que no hace nada tiene menos exposición. Vive casi exclusivamente de las referencias de clientes, que es la mejor publicidad, pero no tiene por qué ser la única.

5. Se social

Las marcas de mascotas deben funcionar muy bien en las redes sociales, utilizando tonos y estilos cuidadosamente desarrollados. Si bien un bufete de abogados no publicará concursos y obsequios como lo haría una discoteca, sí puede aprovechar el potencial de las conversaciones en las redes sociales.

Una idea: apoya las causas filantrópicas, (un equipo de ciclismo, de fútbol base, una compañía de teatro…) ya que puedes utilizar las redes sociales como vía de comunicación (y además estarás en las de la entidad que apoyas) para atraer a personas con ideas afines que luego se familiarizarán con la marca y los mensajes de la empresa. Por ejemplo, si patrocinas el equipo de fútbol base, seguro que estarás en la shortlist de los papás, el entrenador, los profesores y los equipos rivales que miran las camisetas y dicen –qué suerte tienen esos de que les patrocinan-. Inversión: 20 camisetas y 20 shorts. Retorno, muchísimo, dentro de un ámbito local o cercano.

En conclusión, tener una amplia perspectiva de cómo las empresas B2B y B2C llevan a cabo sus campañas de marketing puede proporcionar a los abogados nuevas perspectivas. Cierto, «el mundo entero» puede no necesitar tus servicios legales, pero un segmento de esa población bastante grande, sí.

La entrada 5 principios del marketing de consumidores que pueden aplicarse a firmas legales se publicó primero en Clipping Relaciones Públicas.

Diseñar un plan de ventas es esencial para una empresa. No hacerlo puede dar al traste con todos los esfuerzos en otras áreas, por buenos que sean: diseño de producto, selección de personal, inversión, imagen, proyecto web… Lo que sea. Si no se vende, nada habrá servido. 

Si estás en este post, es porque ya valoras esta idea, así que no dedicaré ni un renglón más a la importancia de un plan de ventas y sí a cómo elaborarlo, que es lo que te ha interesado.

Empezaré simplificando la tarea. Lo primero que tienes que hacer es dividir tu plan de ventas en 3 partes distintas:

• Previsión de ventas y fijación de objetivos
• Investigación de mercado y consumidor
• Prospección y asociaciones.

Son piezas independientes pero enlazadas. Como si se tratase de un puzzle. Cada una de las tres se debe considerar por sí misma, pero afectará a la siguiente. Quedaría un itinerario en el que marcamos los objetivos de venta → analizamos los rasgos del mercado en el que la vamos a vender y las personas que podrían estar interesadas → evaluamos cómo llegar a ellas (prospectos) y también quién nos puede dar acceso a esas personas (asociaciones).

Previsión de ventas y fijación de objetivos

1. Marca objetivos de venta realistas

Nuestro plan de ventas necesita un objetivo final. Algo medible: un número. Esa cifra puede ser volumen de ventas o clientes o cualquier otra métrica que elija, que le dirá si lo que ha hecho ha sido exitoso o no. Ya hemos escrito sobre cómo determinar objetivos de ventas en otras ocasiones, pero lo podemos resumir en, tener en cuenta el tamaño del mercado, los objetivos y experiencia de tu empresa y sus recursos a la hora de marcarlos. Si los estableces tomando en consideración estos parámetros serán realistas.

Adicionalmente, encuentro otros 5 inconvenientes que debe tener en cuenta al establecer sus objetivos de ventas:

1. Deseo propio: Establecer los objetivos de ventas desde tu deseo y no desde medidas objetivas (repito: tamaño del mercado, recursos para ventas…) puede dar resultados poco realistas. Por ejemplo, si yo quiero crecer, probablemente me voy a marcar objetivos de ventas cuyos valores, son demasiado optimistas como podré ver si acudo a una cifra real, por ejemplo el volumen de venta del último año.
2. Ignorar pronósticos: si por ejemplo hay pronóstico de que el mercado va a disminuir no tiene sentido prever un aumento de las ventas.
3. Mover la portería: cuando la pelota no entra, hay que afinar la puntería en lugar de mover la puntería. Incluso si descubres que tus objetivos han sido demasiado optimistas, no hagas ajustes. Ese documento ha de permanecer inmóvil para poder evaluar si hubo éxito o no.
4. No hablar con los comerciales: No fijes objetivos de venta a tus comerciales sin hablar con ellos. El equipo de ventas está en la calle, en contacto con el cliente y los conoce mejor que nadie. Entonces, ¿por qué no pedirles sus opiniones, darles tiempo para hablar con sus clientes y llegar a un acuerdo sobre los objetivos? No seas como esas empresas que piensan -A ellos no les pregunto porque me estimarán a la baja para trabajar menos- Si has contratado a esas personas es porque confías en ellas y ahora no tiene sentido desconfiar, a menos que no creas en tu propio criterio para seleccionar personal.
5. No revisar el plan: antes de establecerlo en la empresa, sondea su diseño. Que un experto, un consultor senior, otras personas te lo evalúen y te den sus consejos de mejora. Aprende de los demás.

2. Definir fechas límite e hitos claros

Hay que hacer un seguimiento puntual, para ver si se consiguen objetivos. Divide esos objetivos en otros más pequeños y evalúa cada cierto tiempo. Por ejemplo, si tu empresa quiere vender 120 microondas para hogar a final de año, tienes que vender 10 al mes. Cada mes, ve repasando cuántos has vendido. Así, sabrás si estás haciendo el esfuerzo de ventas correcto antes de que llegue el final y no podamos remediarlo. Si en marzo solo vendiste 8, sácalos al escaparate, ponlos en promoción, haz una campaña de anuncios en Facebook… y por el contrario, si el primer semestre vendes una media de 16 al mes, felicítate y sigue así, y da prioridad a otros objetivos que no van tan bien. 

Los plazos y objetivos deben desafiar y motivar al equipo de ventas, sin ser tan difíciles que maten la moral del vendedor.

No hay varita mágica para esto de las ventas, pero yo siempre recomiendo una estrategia que funciona:

Hable con su equipo de ventas sobre lo que hacen durante la semana de trabajo, ya sea para recibir llamadas de ventas, buscar clientes nuevos o cerrar negocios. Pregunte cuánto están haciendo actualmente y cuánto ancho de banda tienen para hacer más. Esto le dará una toma de primera línea real de los hitos que se deben establecer.

Establecer hitos individuales para cada vendedor es importante también. Los objetivos individuales deben tener en cuenta las diferencias entre sus vendedores. Si alguien del equipo hace muchas llamadas pero no se cierra, pon un objetivo de aumentar la tasa de cierre. Si alguien es bueno en el cierre pero no hace mucho acercamiento, póngales un hito de contactar a 10 nuevos prospectos por mes, por ejemplo.

Investigación de mercado y consumidor

3. Enfócate en un nicho de mercado

Si te empeñas en crear algo para todos, terminas creando nada para nadie. Fíjate en un nicho y manéjalo. La belleza de trabajar en un campo que ya te interesa es que puedes desarrollar atracción al convertirte en un líder de pensamiento: Escribe y contribuye a publicaciones relevantes, sé un invitado en los podcasts, habla en eventos…

4. Comprenda a sus clientes objetivo

Una vez que conoces tu nicho, es hora de buscar la mayor cantidad de información posible sobre el cliente objetivo para poder venderle adecuadamente. Piensa que el cliente ideal no es el de una sola noche de pasión, sino que queremos construir una relación a largo plazo. Para conseguirlo, necesitamos saber quién es ese cliente, cómo piensa, qué preferencias tiene, qué le gusta… y una vez sabido, hablaremos en sus mismos términos. Lo contrario equivale a querer enamorar a una persona apasionada del teatro hablándole constantemente de fútbol. 

5. Hoja de ruta de tu cliente

Ahora que ya sabemos quién podría ser nuestro cliente, vamos a trazar un mapa, una hoja de ruta con un trayecto, el que va a recorrer ese target o perfil de cliente tipo hasta convertirse en un cliente real de nuestro negocio.

Para ello tenemos que ponernos en sus zapatos y contestar a estas preguntas como intuimos que él mismo lo haría. 

• ¿Qué quiere que nuestro producto haga por usted?
• ¿Qué características son importantes para ti? ¿Por qué?
• ¿Cuál es su presupuesto para esto?
• ¿Cómo estás resolviendo este problema actualmente?

En nuestro plan de ventas, tenemos que abordar todo el recorrido del cliente desde la preventa hasta la postventa.

6 . Define tu propuesta de valor

Como ya sabemos quién nos compra y qué forma de decidir la compra tiene es hora de definir cómo le vamos a dar lo que quiere. ¿Por qué los clientes nos compran? ¿Por qué los clientes compran a nuestros competidores y no a nosotros? ¿Por qué algunos clientes potenciales no compran en absoluto? Con las respuestas de estas reflexiones podemos sumar para contestar a la gran pregunta ¿Qué tenemos que darles?

La idea más importante que tenemos que tener en mente es que los compradores compran beneficios, no características técnicas

Tenemos que transmitir un beneficio al cliente. Uno. A veces tendremos la suerte de representar por ejemplo seis beneficios para el cliente, pero incluso entonces destacaremos uno, porque uno se recuerda y seis se olvidan. Por ejemplo, Ferrari monta unos interiores espectaculares, diseñados y cuidados en sus vehículos pero vende la deportividad de un coche de carreras para calle. Si su equipo de audio es espectacular, será un añadido, pero Ferrari solo te hablará de la pasión de un coche de carreras para calle. Lo demás se subordina. Rolls Royce vende lujo. Sus vehículos montan unos motores muy potentes que dan unas prestaciones impropias de vehículos de tales dimensiones y peso, pero ellos nunca acentúan eso. Siempre ponen el énfasis en el lujo. Sencillo y recordable. Los clientes compran un beneficio, no características técnicas.

Prospección y asociaciones.

7. Crea una lista de prospectos

Coge toda la teoría que has recopilado sobre tu cliente y ponla en práctica. Has de construir una lista de personas con las que puedes contactar y que se beneficiarían de nuestro producto o servicio. Paciencia. Se lleva un tiempo considerable, pero es imprescindible para construir resultados.

Atención: no se trata de hacer una lista masiva. La idea no es, cuantos más mejor. Tienen que ser los que quepan en una lógica adecuada al perfil de cliente elaborado.

8. Aprovechar las relaciones con los clientes actuales 

Hagamos una campaña de referidos. Es decir, pida a sus clientes actuales que les ayuden a difundir sus servicios entre nuevos clientes. Conviértales en su comercial. Un cliente satisfecho es el mejor vendedor posible. Si esa generación no es espontánea, ofrézcales algo a cambio: descuentos, nuevos servicios no incluidos en su paquete, incentivos… Puede utilizarse LinkedIn para averiguar si alguno de los clientes puede presentar a algún otro que resulte interesante.

9. Identificar socios estratégicos (que busquen a los mismos clientes)

Empresas que no son de tu competencia pero que venden otros productos/servicios a tu nicho de mercado pueden ser socios estratégicos relevantes. Por ejemplo, si tenemos un pequeño hotel boutique sin cocina propia, podemos recomendar siempre determinado lugar para comer a nuestros huéspedes, mostrarles su dirección, carta de platos… Y dicho restaurante, ubicado en la zona turística, tendrá folletos sobre las mesas que hablan de nuestro hotel… 

Se trata de proporcionar valor a empresas complementarias y fomentar una cultura del «crecimiento conjunto». Cuanto más valor agreguemos a la comunidad, más personas querrán pasarnos contactos a nosotros.

10. Nunca des por terminado tu plan de ventas: mida y ajusta según sea necesario.

Hay que evaluar constantemente si nuestros pronósticos sobre el mercado se están cumpliendo. Reforzar aquello que está dando resultado, reenfocar lo que pudiera dar más, eliminar lo que no da ninguno. Hacer ajustes, en definitiva. Nuestro plan de ventas se construye de análisis de mercado, es decir, de observaciones y predicciones. Lo que propone este punto es pulirlo con la experiencia sobre el campo de trabajo real.

La entrada ¿Cómo se diseña un plan de ventas para negocios? se publicó primero en Clipping Relaciones Públicas.

El comprador ha de saber que vamos a venderle y que vamos a ganar dinero con ello. No tienes que esconderle esa intención tuya. De lo que se trata es de que tenga igual de claro qué beneficio obtiene él con esa compra.

Antes de pasar a esos 10 principios esenciales, te diré que se centran en un sistema único de técnicas de venta y principios rectores basado en:

• Hacer buenas preguntas a tus clientes y descubrir insights (motivaciones ocultas de compra)
• Hablar menos y educar más.
• Saber cuándo dejarlo ir.

Estos postulados son los más efectivos a nivel de ventas en el mundo, como ha podido demostrar la experiencia de los mejores consultores independientes. Más allá de apuntar 10, 5 o 2o principios esenciales, la base está en el listado que acabamos de exponer. Pero avancemos, porque a pesar de lo contrastados que están estos principios, muchas empresas llegan al suicidio de ventas a través de equivocaciones y errores comunes.

10 errores en ventas que la mayoría de los vendedores equivocan.

1 Asumir que el problema que el cliente nos comunica es el problema real.

Es normal que pase. Sin embargo, es importante profundizar en cada escenario. Al igual que un médico, debemos preguntarnos «¿es este el problema real del cliente o es solo un síntoma?» Antes de diagnosticar y ofrecer cómo podemos enfrentar sus desafíos, tenemos que hacer más preguntas para asegurarnos de llegar a la raíz de su problema, y ​​aportar así valor mediante el apoyo a sus verdaderos objetivos.

2. Confiarlo todo a tu discurso comercial.

Piensas que tu discurso de ventas sellará el trato. Este error es tremendamente común. El vendedor que todo lo fía a su discurso comercial, pulirá y pulirá y pulirá su discurso comercial hasta tenerlo tan depurado que pensará que solo él mismo tiene algo que decir. Error. La venta no está en lo que dice el vendedor, sino en lo que dice el cliente. El comercial debe ayudar al cliente a descubrir las mejores razones para comprarle (el beneficio) no decirle por qué debería hacerlo. La experiencia demuestra que la venta estará mucho más próxima si el cliente tiene sus propias razones para comprar y no las tuyas.

3. Hablar demasiado

Conoces ese cliché. Comercial = Charlatán. Muchos comerciales piensan que  necesitan estar hablando por todo el tiempo, cuando deberían estar escuchando y haciendo preguntas. Recuerda, una venta es una conversación. Si tu prospecto quisiese una descripción literal de los servicios o productos, entraría a la web a leerla. Lo que busca del comercial es asistencia, feedback, resolución de dudas… No aburras. Predisponte a escuchar. Al poco rato sabrás qué quiere comprar exactamente esa persona porque ella misma te lo dirá (si le dejas).

4 Creer que puedes venderle todo a cualquiera

La gente no te va a comprar porque tú se lo digas. No es tan fácil. El cliente va a ir evolucionando su decisión de compra a través de unas etapas desde la necesidad, pasando por el análisis de las opciones hasta convencerse de que tu producto o servicio es la solución que va buscando. Insisto: tiene que percibir por sí mismo cuál es el beneficio que obtiene. Estamos programados para poner resistencia a quien nos quiere vender, porque si no fuese así, en una sociedad de consumo, estaríamos todos mutuamente arruinados. A la gente no le gusta que le digan lo que tiene que hacer ni lo que tiene que comprar. No empujes la venta, provocarás un efecto rebote. Empujar no, ayudar sí. Cómo conseguimos que la gente halle sus propios motivos de compra y perciba esos beneficios. Cambia de enfoque. En vez de vender a base de discurso, prueba a hacer las preguntas clave; a exponer historias de terceras personas que han resuelto problemas similares al suyo, casos de éxito…

Cuando preguntamos, estamos ordenando cómo es la conversación. Estamos acotando por dónde va a pensar el cliente. Le estamos conduciendo a la solución, pero no la descubrirá porque tú se lo dices sino porque es su propia respuesta. La gente no tiende a argumentar contra sus propias opiniones. Por eso es tan importante hacer que ellos mismos encuentren su beneficio.

5. Sobreeducar al cliente potencial cuando deberías vender.

El objetivo inicial de la venta es averiguar por qué y bajo qué circunstancias el cliente potencial comprará. Hacer preguntas es lo primero, y compartir material y detalles viene a continuación. Venta para hoy, educar mañana.

6. Olvidar que los vendedores también toman decisiones

En cada paso del ciclo de ventas, un vendedor debe tomar una decisión crítica sobre si continuar invirtiendo tiempo en la relación con el cliente potencial. Recuerda que cuanto más corto sea tu ciclo de venta, más oportunidades de venta cerrarás con el tiempo.

7. Lectores de mentes.

Puede que lleves muchos años vendiendo, pero no tienes súper poderes. Desengáñate: no tienes ni idea de lo que la gente tiene dentro de su cabeza. El marketing avanza a que no existen comportamientos gregarios. Vamos, que no han entrado a tu tienda dos personas que piensen igual en 100 años. Si tienes una idea preestablecida de lo que quiere el cliente, estarás lejos de todos. Para tener una idea clara, la solución: pregúntale. Sácale de adentro lo que quiere. Las palabras de tu cliente son el único espejo de lo que piensa. Lo demás es fantasía.

8. Trabajar como un «consultor no remunerado» en un intento de cerrar un trato.

El cliente sabe de tu necesidad de vender y de que harás lo que sea por contentarle. Entonces te pedirá más y más. A veces pide tanta información y a veces queremos agradar tanto, que le damos la solución final en bandeja. Cuando esto sucede ¿para qué te va a contratar? Lo mejor en estos casos es ser franco. Di a tu cliente «Si te lo resuelvo todo ahora ¿para qué me vas a comprar?» Su respuesta será beneficiosa en todo caso para ti:

• A) Entiende tu posición y acepta que ya tiene que tomar una decisión o no de compra porque tú ya no vas a dar más de sí sin una venta. 
• B) Se enoja y abandona todo interés en la compra. Es decir, no te iba a comprar, quería sacarte la solución gratis. Pierdes la venta igual, pero no pierdes el tiempo ni te toman el pelo.

9. No seas tu peor enemigo.

Nunca culpes al cliente de estancar el proceso ¡Es que no te aclaras! o ¡No sabes lo que quieres! Es tarea del comercial mirar hacia sí mismo. Si el cliente se estanca o no avanza en su decisión, es tu trabajo guiarle, ayudarle y aclararlo. Dicho de otra forma, si el proceso de venta se estanca, es tu culpa, no estás haciendo tu trabajo.

10. Si hay algún problema, no cruces los dedos esperando que el cliente no lo note.

La única forma de evitar un posible desastre es abordarlo antes de que estalle. No trates de engañar a nadie. Ve con la verdad por delante y despertarás la empatía de tu cliente. Si le haces ver que hay un problema y que estás en un aprieto despertarás su empatía y juntos estudiaréis la solución. No es el mejor escenario, pero tu cliente sabrá que eres de fiar y te dará oportunidad de hacerlo mejor más adelante. La confianza es más importante de cara a una segunda venta que la calidad del producto.

Bajo mi punto de vista (el de alguien involucrado en las ventas y el desarrollo empresarial a diario) estos principios enseñan que un proceso de venta eficaz consiste en compartir los talentos y fortalezas de su empresa: sus valores, enfoque, estilo y resultados. Ser abierto, honesto y transparente acerca de quién eres y lo que ofreces, junto a actuar como un oyente efectivo, tomar decisiones y crear equipos, ayudará a lograr las ventas que necesitas y deseas, pero también a hacer algo mucho más grande: te ayuda a enfocar tu labor comercial desde el servicio honesto al interés del cliente. Lo demás, vendrá por añadidura.

Bibliografía y fuentes consultadas para este post:

• The Sandler Rules: 49 Timeless Selling Principles and How to Apply Them
• Kathy Caprino. Sales trainer coach. FORBES
• Los siete hábitos de la gente altamente efectiva. Stephen R. Covey

La entrada 10 principios esenciales de la venta que la mayoría de las empresas no respetan se publicó primero en Clipping Relaciones Públicas.