Esto es crucial en pequeñas empresas, no creas que el software de contabilidad automatizada es para big companies, nada que ver. La pequeña empresa, la que no puede contratar en plantilla a una persona para la contabilidad, tiene que hacer de hombre/mujer orquesta muchas veces. Tener una ayuda automatizada, inteligente, con mantenimiento predictivo y otras soluciones incorporadas le puede arreglar la vida. No te exagero: lo hemos vivido.

Pero déjame contártelo más despacio, que nos vamos a entender mejor.

¿Es tu software un impulso o un freno? Software para automatizar la contabilidad en tu empresa

En la era digital actual, la automatización se ha convertido en un elemento clave para optimizar procesos y mejorar la eficiencia en diversos ámbitos, y la contabilidad y la gestión de activos no son una excepción. La automatización en estos campos implica el uso de software y herramientas tecnológicas para realizar tareas repetitivas, como el registro de transacciones, la generación de informes financieros y el seguimiento de inversiones, de manera más rápida y precisa.

Al adoptar estas soluciones, tanto individuos como empresas pueden liberar tiempo valioso, reducir errores y tomar decisiones financieras más informadas.

Sin embargo, es fundamental preguntarse si el software que se utiliza actualmente es un impulso o un freno para el crecimiento y la eficiencia de la empresa. ¿Está tu software a la altura de las necesidades de tu negocio o se ha quedado obsoleto?

¿Cuándo debo actualizar el software de gestión?

Esto se puede deducir de la observación de determinadas señales. Yo destacaría estas:

• Crecimiento desorganizado: Si tu empresa experimenta un rápido crecimiento, pero el flujo de trabajo se complica y la desorganización se convierte en la rutina, es una señal de que tu software actual puede no ser escalable y no estar preparado para manejar el aumento en el volumen de trabajo.
• Estancamiento y falta de tiempo para la gestión estratégica: Si tu empresa se encuentra estancada y no tienes tiempo para una gestión estratégica porque te consumes resolviendo errores y «manteniéndote a flote», es probable que tu software te esté frenando en lugar de impulsarte.
• Falta de comunicación entre departamentos: Si existe una falta de comunicación efectiva entre los diferentes departamentos de tu empresa, esto puede generar ineficiencias y retrasos. Un software de gestión adecuado puede mejorar la comunicación y la colaboración entre los equipos.
• Errores frecuentes en procesos manuales: Si los errores son comunes en los procesos manuales, esto no solo consume tiempo valioso, sino que también puede costar dinero a tu empresa. La automatización puede reducir drásticamente estos errores.

Beneficios clave de la automatización en contabilidad y gestión de activos

La automatización de la contabilidad y la gestión de activos ofrece una serie de ventajas significativas. Puede que haya muchas más, pero las más obvias, y por ende, las que queremos destacar para ti, serían:

• Ahorro de tiempo: Al automatizar tareas manuales, como la introducción de datos y la conciliación de cuentas, se reduce drásticamente el tiempo dedicado a estas actividades, lo que permite a las personas y empresas centrarse en tareas más estratégicas.
• Reducción de errores: La automatización minimiza el riesgo de errores humanos, como errores de cálculo o de transcripción, lo que garantiza la precisión de los registros financieros y de inversión.
• Mayor eficiencia: Al agilizar los procesos contables y de gestión de activos, se mejora la eficiencia operativa, lo que se traduce en una reducción de costos y una mayor productividad.
• Mejor toma de decisiones: La automatización proporciona acceso a información financiera y de inversión actualizada y precisa, lo que facilita la toma de decisiones informadas y estratégicas.
• Mayor seguridad: Almacenar datos financieros y de inversión en plataformas seguras y automatizadas, se reduce el riesgo de pérdida o robo de información.

Herramientas y tecnologías para la automatización de la contabilidad

Existen diversas herramientas y tecnologías disponibles para automatizar la contabilidad y la gestión de activos. Hoy en día, existen soluciones tecnológicas que abarcan desde la gestión contable, incluyendo facturación y seguimiento de gastos, hasta la generación de informes financieros detallados. Estas herramientas permiten a las empresas tener una visión global de su situación financiera y tomar decisiones informadas.

Para aquellos que buscan gestionar sus inversiones de manera eficiente, estas plataformas facilitan el seguimiento de activos, la definición de objetivos financieros y el acceso a asesoramiento personalizado. Es más fácil acertar en la gestión cuando decides a partir de información precisa, bien ordenada e incluso con capacidad predicitiva.

Implementación de la automatización en tu contabilidad

Si estás interesado en automatizar tu contabilidad, aquí tienes algunos pasos básicos para empezar:

• Evalúa tus necesidades: Identifica las áreas de tu contabilidad que más se beneficiarían de la automatización, como la facturación, el seguimiento de gastos o la generación de informes.
• Investiga y elige herramientas: Investiga las diferentes herramientas y tecnologías disponibles y elige aquellas que mejor se adapten a tus necesidades y presupuesto. Yo ya te he enlazado arriba la que nosotros utilizamos.
• Configura las herramientas: Sigue las instrucciones del proveedor para configurar las herramientas y personalizarlas según tus necesidades.
• Capacita a tu equipo: Si tienes un equipo de contabilidad, asegúrate de que reciban la capacitación necesaria para utilizar las nuevas herramientas de manera efectiva.
• Realiza un seguimiento y ajusta: Una vez que hayas implementado la automatización, realiza un seguimiento de su impacto en tu contabilidad y realiza ajustes según sea necesario.

Decisiones ágiles para un futuro mejor gestionado.

Un software de gestión empresarial adecuado te permite tomar decisiones ágiles y basadas en datos sólidos. Al centralizar toda la información de tu negocio en un sistema fácil de usar y siempre accesible, tendrás acceso inmediato a datos clave sobre ventas, finanzas, operaciones y más. Esto te permitirá:

• Detectar tendencias: Identificar patrones y tendencias en tus datos te ayudará a anticiparte a los cambios del mercado y a tomar decisiones proactivas.
• Anticiparte a problemas: Al tener una visión clara de la situación de tu negocio, podrás identificar problemas potenciales y tomar medidas preventivas antes de que se conviertan en obstáculos mayores.
• Aprovechar oportunidades: La información actualizada y precisa te permitirá detectar oportunidades de crecimiento y expansión que de otra manera podrías pasar por alto.
• Realizar análisis detallados: Podrás realizar análisis detallados de tus datos para obtener información valiosa sobre el rendimiento de tu negocio y identificar áreas de mejora.
• Prever con mayor precisión: La información histórica y en tiempo real te permitirá realizar previsiones más precisas sobre el futuro de tu negocio.
• Basar tus decisiones en hechos reales: Al tener acceso a datos sólidos, podrás basar tus decisiones estratégicas en hechos reales en lugar de suposiciones.

El futuro de la contabilidad y la gestión de activos

La automatización está transformando rápidamente la forma en que se gestionan la contabilidad y los activos. Bueno, mejor dicho, la automatización está transformando todo. En el futuro, se espera que la IA juegue un papel cada vez más importante en estos campos, lo que permitirá una mayor personalización, eficiencia y precisión en la toma de decisiones financieras.

Aquellos que adopten estas tecnologías estarán mejor preparados para optimizar sus recursos y alcanzar sus objetivos financieros.

La automatización de la contabilidad y la gestión de activos es una tendencia que está revolucionando la forma en que las personas y las empresas gestionan sus finanzas. Al adoptar estas tecnologías, es posible ahorrar tiempo, reducir errores, mejorar la eficiencia y tomar decisiones financieras más informadas.

Si estás buscando optimizar tu contabilidad y gestión de activos, es una buena idea —a mí me fue muy bien— explorar las diversas herramientas y tecnologías disponibles y comenzar a automatizar tus procesos hoy mismo.

Bonus

5 ideas que no puedes perder de vista

Software de gestión empresarial: La clave para el éxito

Impulsa el crecimiento de tu empresa con un software de gestión diseñado para optimizar cada área de tu negocio. Elige la herramienta que mejor se adapte a tus necesidades y observa cómo se agilizan los procesos y se maximizan los resultados.

Transforma tu empresa con un programa de gestión integral

Deja de lado las complicaciones y apuesta por una gestión unificada y eficiente. Un software de gestión empresarial te permite centralizar la información, automatizar tareas y tomar decisiones estratégicas basadas en datos precisos.

Elige el aliado perfecto para la gestión de tu empresa

No importa el tamaño o sector de tu empresa, existe un software de gestión que te ayudará a alcanzar tus objetivos. Encuentra la solución que se ajuste a tus necesidades específicas y comienza a optimizar tus procesos desde hoy mismo.

Simplifica la gestión de tu empresa con la tecnología adecuada

La tecnología está a tu disposición para hacer más fácil la gestión de tu empresa. Un software de gestión te permite automatizar tareas repetitivas, controlar el flujo de caja y obtener informes detallados en tiempo real.

Alcanza la excelencia en la gestión empresarial con un software a medida

Deja de conformarte con soluciones genéricas y elige un software de gestión que se adapte a la perfección a las particularidades de tu empresa. ¡La optimización de tus procesos está a un paso de distancia!

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La gestión de proyectos legales y la gestión de proyectos industriales no es lo mismo.

Tal vez, como abogado, aprecies la eficiencia derivada de la gestión de proyectos, pero en paralelo crees que no se puede aplicar efectivamente a bufete de abogados tal como se utiliza en el sector industrial. Si esta ha sido tu percepción, eres parcialmente correcto. La gestión de proyectos legales (LPM) no es lo mismo que la gestión de proyectos industriales. La gestión de proyectos industriales se centra en el desarrollo de productos (no en la prestación de servicios profesionales) que sean uniformes y puedan duplicarse repetidamente con precisión. Eso no describe el entorno legal donde los resultados se adaptan a las necesidades de cada cliente y la adaptación rápida es esencial.

Scrum para abogados

Hay firmas que han tratado de aplicar la gestión de proyectos a los servicios legales, pero ha resultado en mucha frustración y desperdicio de dinero. Estas empresas generalmente renuncian a todo el proceso creyendo que la gestión de proyectos no puede funcionar para su organización.

Las metodologías de proyectos pueden ser extremadamente complejas y tediosas, ya que están diseñadas para permitir la recreación de productos que son exactamente idénticos, como componentes de computadora, armamento, partes de vehículos, etc. Estos métodos son extremadamente beneficiosos y necesarios para la eficiencia en el sector industrial, pero no apoyan la creatividad requerida en un entorno de servicios legales.

Sin embargo la gestión de proyectos tiene una serie de virtudes organizativas, de eficiencia, productivas, de costes… ¿Por qué no podemos beneficiarnos de ellas en las firmas legales? Se necesita una metodología más flexible, que sin renunciar a todos los beneficios de la organización de proyectos, tenga la flexibilidad necesaria que necesita el profesional legal en la llevanza de sus casos. Aquí es donde entra en juego Scrum.

Metodología ágil (scrum) para el abogado: mejorar la comunicación y la productividad

Existe un tipo de metodología de gestión de proyectos que se utiliza principalmente (hasta ahora) en la industria del software que se conoce como el método ágil o scrum. Es una desviación bastante considerable del lento y monótono proceso de “cascada” que se usa con frecuencia en los sistemas de gestión de proyectos industriales. Scrum se centra en la colaboración en equipo constante y la retroalimentación rápida. Persigue la adaptación continua a medida que se desarrollan los eventos, en lugar de intentar planificar cada paso del proceso desde el principio, lo cual es casi imposible en los servicios legales. Scrum es muy útil en el sector legal porque se adapta fácilmente a proyectos legales más pequeños o incluso a proyectos legales en los que los miembros del equipo asumen varias responsabilidades de gestión y no hay un «administrador» claro. También puede adaptarse a situaciones en las que la norma es un tiempo de entrega rápido.

Explicando Scrum / Agile en Gestión de Proyectos Legales.

Scrum (cuyo origen está en la industria del software) ha sido secuestrado por la industria legal y aplicado a la prestación de servicios legales donde el  despacho trabaja como una unidad para alcanzar un objetivo común. Este enfoque requiere una colaboración estrecha de todos los miembros del equipo legal, así como una comunicación diaria cara a cara entre todos los miembros del equipo y las disciplinas del proyecto.

Antes de ir más allá, asentaremos algunos conceptos:

Cliente: Se beneficia del resultado de nuestra representación legal. El trabajo del cliente es comunicarse de manera efectiva con los abogados. La comunicación efectiva se dará entre el despacho y la persona que tenga los conocimientos y la autoridad adecuados para tomar decisiones.

Scrum Master: es la persona que nombramos coordinador y responsable de asegurarse de que el proyecto legal progrese sin problemas y que cada miembro del equipo legal tenga las herramientas que necesitan para realizar su trabajo. Organiza reuniones, supervisa el trabajo que se está realizando y facilita la planificación legal del proyecto. No siempre tiene que ser el mismo en todos los proyectos.

El resto del equipo legal: abogados, asistentes legales, secretarios de abogados, servicios de apoyo legal de terceros, etc. ayudan a unir las diferentes tareas y fases del proyecto.

Cómo funciona el Scrum para abogados

Digamos que tenemos un nuevo cliente con un caso complejo. Primero, recibimos los objetivos deseados del cliente. El primer tema que discutiremos es la planificación legal del proyecto. Para planificar el proyecto legal, el equipo comienza con la definición de los objetivos más inmediatos en los que necesita trabajar en este momento.  Luego, el equipo calcula la cantidad de tiempo involucrado para cada lanzamiento. Estos tiempos se pueden desglosar en días u horas, pero una vez que se realizan las estimaciones, la recopilación de estimaciones brinda una idea aproximada de la cantidad total de tiempo necesario para completar el objetivo de su cliente.

Una nota sobre estimaciones de tiempo

Crea unas categorías predefinidas de tiempo (2 horas, 4 horas, una jornada…) Cada tarea irá en una de estas categorías de tiempo. No habrá estimaciones de 3 horas; La tarea de 3 horas caería en la categoría de 4 horas. Las tareas más grandes se estiman en 2 días, 3 días, 5 días o 10 días. De nuevo, todas las estimaciones intermedias caerían en la siguiente categoría más grande. Las tareas extremadamente grandes se pueden estimar en meses, pero en general estas tareas grandes deben dividirse en tareas más pequeñas para obtener una estimación precisa. Esto  permite poder obtener un cálculo más preciso de los honorarios legales  y hace que sea menos probable que subestime los honorarios legales y pierda ingresos.

Programar espacios medibles

Ahora podemos hacer un calendario de tareas semanales a completar. Obviamente aquí encajarán mejor las que sean más rutinarias o dependan solo de nosotros. En cualquier caso, cada lunes verificaremos que se han completado y definiremos las nuevas de esa semana. Hacerlo así nos hará mantener un ritmo productivo muy elevado y si notamos que vamos tarde, tendremos una información muy valiosa. Sabremos que nuestras estimaciones no están bien hechas y deberíamos redefinirlas. En cualquier caso permite o bien acertar con un ritmo alto de trabajo efectivo, o bien en caso de error, la detección temprana y la optimización inmediata. Es ágil y efectivo ¿verdad?

Reuniones Scrum para abogados: comunicación y colaboración

Para que la comunicación fluya libremente entre los miembros del despacho, las reuniones de evaluación son esenciales en scrum. Son reuniones rápidas, no jornadas maratonianas. Una reunión sobre lo que lograron la semana pasada, lo que pretenden lograr en esta,  dificultades que están encontrando, planteamiento de soluciones…

En mi agencia, por ejemplo, son reuniones «de pie» con uno de nosotros (scrum master) frente a la pizarra para actualizar el estado de nuestros casos para esa semana. Estas reuniones duran aproximadamente 15 minutos y son una maravillosa y refrescante alternativa a la monotonía de las conferencias sobre el estado de los clientes. Las reuniones  Scrum desalientan la postergación porque hacen que cada miembro del equipo legal sea responsable por lo que han logrado el día/semana anterior. Si te propones realizar una tarea, debes explicar a los miembros de tu equipo por qué no la terminaste y por qué está en tu lista para hacerlo de nuevo hoy. Las reuniones de Scrum también fomentan la colaboración y reducen la probabilidad de que los pequeños problemas se conviertan en grandes problemas. Se aseguran de que el equipo esté siempre sincronizado y cualquier problema se resuelva tan pronto como se conozca.

Estas reuniones están organizadas por el Scrum Master que facilita el proceso de scrum y resuelve los impedimentos. El Scrum master no es el líder del equipo (el equipo lidera a sí mismo), sino que actúa como un amortiguador entre el equipo y la interferencia externa. No tienen autoridad formal. En su lugar, son responsables de asegurarse de que se respete el proceso Scrum. Ayudan con la planificación y tratan de mantener al equipo conectado a los objetivos.

Al final del proyecto legal, es importante tener una reunión retrospectiva donde el equipo pueda reflexionar sobre lo que salió bien y lo que pudo mejorarse. Después de todo, Scrum es un método ágil flexible que necesita mejoras y ajustes constantes. Una herramienta de gestión muy interesante, nacida en el ámbito de la producción industrial, pero cuyas bondades podemos secuestrar para el sector de la prestación de servicios profesionales: tú en tu despacho legal, y yo en mi agencia de marketing. Por que la flexibilidad y la agilidad, el método y el rigor vienen bien en todas partes. El Scrum para abogados, supone un aumento notable en la productividad de la firma y en la satisfacción de los clientes y su valoración de nuestro despacho. 

Álvaro Sánchez Oliveros 

Consultor de Marketing Jurídico  Asesoramiento & Management

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Desde la perspectiva de un no profesional, el eslogan puede ser fácilmente entendido como una idea menor en un proceso mayor de construcción de marca. Después de todo, la mayoría de los lemas se componen de una frase corta y simple que puede caber fácilmente en una tarjeta de visita, una gorra o una taza de café. Pero ¿podrías resumir el beneficio de comprar tu producto o servicio en solo 5-10 palabras?

Entendemos de dónde provienen estos conceptos erróneos, pero cualquier profesional de marketing experimentado puede decir que, a pesar de su engañoso aire de simplicidad, lel eslogan es una de las piezas más difíciles a la hora de crear mensajes de marca.

Si hablamos de literatura de marca, y ciertamente en nuestra sociedad ya hemos asimilado ese término (lo hacemos para referirnos a todo el texto de la empresa en sus folletos, catálogos, web, post en redes, noticias en el blog, newsletter…) el eslógan viene a ser la poesía, lo demás la prosa. El eslogan es el verso. Tiene que ser simple, sencillo, corto, bello y recordable. Casi música. Como decía uno de ellos, ha de ser un gran vaso de leche en cada tableta.

No es tarea fácil, como digo: un eslogan está destinado a cumplir la promesa de la marca, su misión y su mensaje, todo utilizando la voz y el tono establecidos de la marca. Oh sí… debería ser inteligente, también. Y no olvide asegurarse de que sea 100% original, fácil de usar y memorable.

Eso es mucho terreno para cubrir en solo 3-10 palabras simples, así que créeme cuando digo que no es algo que se pueda lanzar en 10 minutos antes de lanzar la campaña para convencer a los clientes de que tu producto/servicio es el mejor.

Tómate tu tiempo

A menos que seas un prodigio literario, esta labor creativa rara vez es fácil o rápida. Normalmente, una marca invertirá una cantidad significativa de tiempo y energía intelectual para destilar todos los aspectos más esenciales de su marca en una frase singular que sea lo suficientemente intrigante como para captar la atención de su audiencia y lo suficientemente flexible para seguir siendo relevante para los próximos años. Esa es probablemente la única razón por la que McDonald’s no ha adoptado «¡Es sabrosa!» como su titular. Tendrían que cambiarlo de nuevo en un año o dos.

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Esta idea es bastante clara si vemos las marcas más exitosas. Por ejemplo, el discurso comercial de Mercedes-Benz habla de la calidad como máxima. Nunca harán anuncios diciendo que son coches baratos de mantener, económicos y prácticos, rentables… porque el público  de Mercedes-Benz, los que se compran uno, quieren verse perlados de distinción, que la gente gire la cabeza cuando pasa su coche, que el vecino les diga en el ascensor –¡Vaya coche te has comprado!– y para eso, tienen que repetir esa imagen en todos sitios: desde el tipo que te recibe en la tienda, hasta el spot en televisión, el diseño del Fórmula Uno de Hamilton; los posts en Redes Sociales o las notas de prensa que envían a las revistas. Imaginas que en la tienda vale 65.000 € y en Facebook dijeran -Mercedes-Benz, nadie da tanto por tan poco- sería un discurso comercial poco acertado.

Es decir, que existen determinados puntos clave, a la hora de hilvanar un buen discurso comercial, que convenza al cliente y le haga comprar sin dudas. Vamos a verlos de uno en uno para entender cuáles son y cómo funcionan.

1 ADAPTACIÓN SOCIO-DEMOGRÁFICA

Lo primero en toda conversación es tener claro con quién estamos hablando. Si hablas con un niño de tres años no empleas los mismos términos que con un adulto. Del mismo modo, si hablas con un cliente de perfil técnico (por ejemplo vendes equipamiento para departamentos y laboratorios de universidades y tus interlocutores serán técnicos) podrás usar determinados tecnicismos que no usarás si vendes un producto popular a cualquier persona sin formación técnica. Si tus clientes son ciudadanos extranjeros residentes en España ten una versión web en inglés y comerciales bilingües. Si vendes productos para la tercera edad, asegúrate de hablar (y escribir) tratando de usted a los clientes. Si vendes un producto caro, no regales almanaque de pared sino botellas de vino de cierta calidad… todo comunica y todo cuenta. Adapta tu mensaje al registro de tus clientes.

2. NO USES TECNICISMOS (SI NO ES NECESARIO)

Por ejemplo, si vendes detergente, no expliques la fundamentación química de la composición del gel, porque el cliente ni entiende eso ni le importa. Dile que sus platos van a quedar más limpios y que la grasa saldrá más fácil porque eso sí lo entiende y además es lo que decidirá su compra. Al revés, si tienes un cliente de perfil técnico, por ejemplo vendes componentes para taller a mecánicos, no entres por la puerta diciendo –¡Estas tuercas son lo más de lo más!– porque son expertos. Tendrás que explicarles cómo trabajan y por qué son ventajosas.

3 DESCUBRE LOS INSIGHTS DE TUS CLIENTES

No podemos tener un discurso para cada cliente. Podemos tener uno y adaptarlo en sus matices, pero hay que tener un perfil de cliente. Esto no es difícil porque normalmente las personas que compran una misma cosa tienen ciertos rasgos comunes. Descubre cuáles son, y de entre ellos, averigua cuáles son los que le afectan tanto que deciden su compra. Eso son los insights. Por ejemplo, los clientes de Coca Cola Zero tienen ciertos rasgos en común: les gusta la Coca Cola pero quieren cuidar su línea no consumiendo calorías de más. ¿No sería más fácil no tomar Coca Cola y ya está? Sí, pero adoran el sabor de la Coca Cola. Por tanto, el insight es el sabor. Los anuncios se centran en eso –Todo el sabor, cero calorías-.

4. HABLAR DE LOS BENEFICIOS

No aburras. No hables de cosas que no interesan. No cuentes la vida del fundador de la marca. Dime cuál es el beneficio de comprar o contratar lo que me ofreces. Eso es lo que quiere el cliente. Si me compras: —Vas a verte más delgado; vas a ahorrar dinero; vas a limpiar más rápido; te vas a cansar menos; vas a tener más tiempo para ti; te sentirás más joven; tendrás más minutos de llamadas; verás gratis toda La Liga; serás la envidia del barrio; tus hijos van a aprender más; venderás más; — lo que sea, pero céntrate en eso. Si le cuentas eso, y además coincide con el insight (su motivación de compra, a lo que le da importancia) tienes la venta casi segura. Lo demás le importa entre poco y nada.

5 CENTRA EL DISCURSO COMERCIAL EN UN BENEFICIO

En nuestra labor diaria, vemos clientes cuyos productos/servicios son excelentes. Ofrecen muchos beneficios. Pero tenemos que comunicar centrándonos en uno solo, porque el cliente no va a recordar detalladamente seis beneficios cuando salga de la tienda sino uno. Probablemente estará comparando varios modelos y su cabeza tiene que hacer una catalogación sencilla porque sería imposible retener todos los datos de todos los modelos. El cliente piensa así: Mercedes-cochazo; Peugeot-equilibrado; Dacia-barato; BMW-bonito; Volvo-Seguro; Audi-Moderno… y en base a lo que prefiera (lujo, estética, equilibrio, precio, seguridad, modernidad…) elegirá uno u otro. Ojo, el Volvo no solo es seguro, también es bonito y moderno, pero se centra en seguridad, porque en las otras categorías se centran los otros ¿Lo ves?

6 BREVE Y SIN FISURAS

El cliente no te da su tiempo así como así. No aburras. No seas extenso. Dile rápidamente lo que quiere saber y déjale decidir. Ya somos una sociedad que lleva décadas conviviendo con el mercado, la publicidad y los trucos de los comerciales. Si vemos que nos quieren vender la moto desconectamos y ponemos un pretexto para salir de la tienda. Si es un anuncio simplemente lo dejamos sin más. Hay que decir el beneficio que ofrecemos en pocas palabras y ser claros. Si algún argumento está en fase de mejora o desarrollo, por genial que sea, déjalo para cuando sea una realidad. No queremos fisuras. —iPhone X S Bienvenido a la gran pantalla—. Sin más.

7. PON AL PRINCIPIO LO MÁS IMPORTANTE

Como en una noticia del periódico, lo más importante va al principio porque tiene que captar la atención. Retomo el ejemplo anterior para explicarte este punto: en la web de Apple no pone —tras años de desarrollo, evaluando nuevos materiales y diseños, aplicando complejos algoritmos de programación y coordinando intensas sesiones de trabajo con equipos multidisciplinares hemos dado a luz a nuevos dispositivos iPhone con pantallas de mayores dimensiones…— Qué va. Cuando entras pone —Presentamos los nuevos iPhone con pantallas más grandes — y luego si quieres te lees todo lo demás. Pero antes que nada te dicen que los nuevos iPhone traen pantallas más grandes.

8.  TRANSMITE EMOCIONES Y VALORES POSITIVOS

El comercial seta hace perder ventas a las firmas. Ese que cuando te pruebas el pantalón no te dice nada. Ese que solo te dice precios. Ese que mira el reloj para ver si ya dieron las nueve. Si una persona va a comprar un vestido para ir de fiesta, quiere salir del probador y que le digan —¡Niña! Estás guapísima, te queda fenomenal. Te da una luz a la cara preciosa. Es que esta marca hace unos vestidos tremendos. Si yo tuviera tu tipo me lo ponía yo ahora mismo.— Esa es la clave. Ponerle un poquito de ganas, de pasión. Recuerda que la búsqueda de un artículo es racional, pero la compra es emocional. Imaginas ir a una tienda Maserati y que el comercial te dijera —Bueno sí, este no está mal— Te vas de allí. Lo que esperas es que te diga —Prepárate para una experiencia a bordo única. Abróchate bien el cinturón y pisa a fondo con cuidado que es una fiera— Esa pasión nos pica, nos hace comprar. Saliste a comprar un pantalón práctico, racional, para todos los días… pero a la hora de la verdad —Total, por diez euros, los Levi´s me quedan mejor y luego son muchos días poniéndomelos—. Así compramos. Emocional.

9 ASEGÚRATE DE INTERPELAR

Cállate un poquito. Deja hablar al cliente. Pregúntale para ver qué piensa —¿Estoy resolviendo tus dudas? ¿Es esto lo que vienes buscando? ¿Qué te parece por ahora lo que te enseño?— estas preguntas son determinantes para saber si estás calando en su mente, para que te diga cuáles son sus insights, es decir, a qué le da importancia… y que puedas adecuar tu discurso comercial a su necesidad.

Construir un buen discurso comercial es elemental. Internet trae consigo clientes más informados, mejor preparados. Tenemos que ser capaces de contar lo que ofrecemos de una manera coherente, libre de dudas, ausente de artificios y datos innecesarios. Quien te compra va rápido y quiere que le hables en su idioma, que le resuelvas su problema y que se lo hagas rápido. Céntrate en esos elementos y venderás más y mejor.

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Lecturas recomendadas para ampliar:

Es posible que tú hayas leído otros libros que quieras recomendar. No dudes en hacerlo en la sección comentarios. Los de arriba, son algunos de los que yo he leído alrededor del tema y me han parecido recomendables al hilo del tema del post. 

La entrada 9 claves para crear el discurso comercial de tu empresa y vender más se publicó primero en Clipping Relaciones Públicas.

Beneficios que se hacen concretos

Vamos a enumerar algunas de las ventajas que encontramos a la hora de usar esta plataforma y por la que creemos que resulta interesante aplicarla como agencia a nuestro día a día. En primer lugar su capacidad de ahorrar costes. No tener que dotar más equipos, ya que desde cualquier dispositivo se puede gestionar; evitar errores inherentes a proyectos de marca en los que interviene mucha gente y que se producen por no contar con el control del equipo y la coordinación que ofrece BrandCenter; la agilidad y el control que proporciona la DAM (digital assets management) (gestión de activos digitales) y el poder trabajar desde cualquier dispositivo por su condición responsive, esto es, que nos va a rendir igual en PC, móvil, tablet… Es decir, estemos donde estemos, con la plataforma BrandCenter vamos a poder trabajar desde cualquier lugar.

Hablan los clientes

El BrandCenter es una verdadera solución para todos los trabajos de marketing, gestión de marca y actividades corporativas. Destacamos especialmente su capacidad de trabajar a medida de cada empresa que lo utilice. Esto es verdaderamente importante. Sea cual sea el tamaño o la envergadura de tus actividades, BrandCenter puede ajustarse a tu necesidad concreta. Sus numerosos módulos y funcionalidades hacen que la experiencia de uso sea siempre satisfactoria porque encaja perfectamente con lo que cada empresa le pide.

Internet trae consigo clientes que pueden escrutar a diario cualquier producto o servicio y volcar sus impresiones y satisfacciones en la red para consulta y opinión de otros. En el caso de BrandCenter como muestra de su excelente rendimiento, podemos apuntar numerosos Testimonios de clientes que te invitamos a conocer en el enlace porque son la prueba más fidedigna del éxito de una aplicación a día de hoy.

 ¿Qué vamos a poder hacer? Notas concretas

Si trabajamos con BrandCenter ¿qué vamos a poder hacer? Esta es la pregunta concreta que muchas agencias, equipos de trabajo, departamentos de marketing… se podrán hacer cuando lean este post. Pues bien, enumerando algunas de las que más utilizamos en nuestra agencia para bien de nuestros clientes, BrandCenter nos permite simplificar acciones como: consultar on-line los manuales y descarga de logotipos y/o artes finales; gestionar el banco multimedia de imágenes, vídeos y recursos digitales; trabajar con carpetas compartidas entre equipos de proyectos; autoeditar piezas de comunicación dentro de la misma herramienta;  gestionar y aprobar campañas y de proyectos de marketing y comunicación y finalmente, casi lo más importante, trabajar desde un Dashboard o Escritorio compartido por todos que proporciona una vista rápida de todos los proyectos y tareas que llevamos entre manos de manera inmediata y esté donde esté cada miembro del equipo.

Por todas estas razones, sin duda BrandCenter Aggylon es una apuesta segura en nuestra agencia y que hoy queremos compartir con todos. Solo la mejor inversión en el mejor desarrollo de nuestra tarea como agencia nos permite ofrecer el mejor servicio a nuestros clientes.

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El cerebro humano tiene que procesar miles de tareas por segundo. Consume una gran cantidad de calorías para hacerlo. De forma natural, por tanto, tenderá a lo fácil, a lo sencillo y simple. Es sostenible. Por eso nos tragamos las dietas milagro; los préstamos ágiles; el bueno, bonito, barato; la rutina de moda en el gimnasio… Mínimo esfuerzo, resultados rápidos… Con lo de ser primero en Google pasa igual. Yo doy 90€ y mañana soy primero en Google. Así de fácil. Hay que tener espíritu crítico.

Si eso que nos ofrecen fuera cierto, no es que se lo recomendaría a mis clientes: es que lo compraría yo. Lo que ocurre también os va a gustar porque es que es muy sencillo: —No se puede ofrecer tal servicio—. Estar en primera posición en Google con SEO es algo que ninguna agencia seria ofrece (porque repito, no se puede).

RAZONES POR LAS QUE NO PODEMOS OFRECER SER EL PRIMERO EN GOOGLE

Para que no sea mi palabra (y la de todos los profesionales) contra la de esas empresas fraude voy a condensar de forma vernácula las razones por las que no puede ser posible:

• Hay un número limitado de referencias en la primera página de Google. Es decir: tú haces una búsqueda y te arroja en la primera página 20-22 resultados por ejemplo. Si ese servicio te lo contratan 45 empresas ¿cómo harán para que todas estén en primera página? ¿Acaso Google es una filial a sus órdenes, un machaca a sus pies? Cuando lo que se ofrece ya no es primera página, sino primera posición, todavía peor. Si tienes dos clientes ¿cómo van a ser los dos la primera?
• El algoritmo de Google (el baremo que usa para decir quién va encima y quién debajo) va cambiando constantemente. Es imposible saber cómo será el mes que viene. Esos cambios vienen destinados a hacer cada vez más semántica la red y menos «trucable». Es decir, que posicionen aquellos textos que verdaderamente son relevantes frente a webs inundadas de repeticiones absurdas de la misma palabra clave que se desea posicionar (por poner un ejemplo).
• La competencia también quiere estar en primera posición. También contratará profesionales en SEO; también publicará artículos; renovará contenidos… Estos sujetos nos están diciendo que con estudiar diez minutos serás el primero de la clase, pero ¿y si mi compañero de pupitre estudia tres horas? ¿cómo le vas a impedir que lo haga? es más ¿cómo sabes si lo hará, cuánto, cuándo…? El posicionamiento es un criterio relativo. Te posicionas respecto de los demás. Si eres primero es porque hay un segundo, un tercero… no estás solo. Por lo tanto dependes de lo que hagan los demás. Lo contrario es como decir —Ficha a este jugador y ganarás la liga, garantizado.— Un momento ¿y si los demás ganan más partidos que tú? Los demás también van a fichar, a entrenar, a mejorar… porque quieren lo mismo que tú. Hay que competir.
• El trabajo SEO es siempre a largo plazo, nunca de hoy para mañana ¿Por qué? Porque Google así lo quiere. Muestra en primera posición a páginas con autoridad, que llevan tiempo siendo constante fuente de calidad para una materia.
• Y siempre es constante porque Google visita constantemente tu página para ver si se ha actualizado (posiciona) o sigue intacta (obsoleta=deposiciona).

Hay muchas más razones, pero con estas nos podemos formar una opinión. Ahora os invito a poner el foco en esas «empresas» que nos hacen tales proposiciones:

POR QUÉ NO FIARSE DE ESAS EMPRESAS

• Esas empresas no aclaran cómo lo van a hacer, si poniendo un anuncio de pago por clic (Anuncios de Google) o mediante SEO. Los anuncios de Google siempre aparecen los primeros, pero no cuentan para el SEO orgánico. Mientras pagas apareces, cuando dejas de hacerlo, adiós muy buenas. Eso no es aparecer el primero en Google, eso es pagar un anuncio. Si a mí me das 10.000 € mañana apareces en portada de El Mundo, lo cual no es lo mismo que que te hagan una entrevista en el periódico ¿verdad?
• Contactan contigo por teléfono o e-mail, pero no te dan dirección postal, cif, contrato UNA PERSONA RESPONSABLE DE LA CUENTA… no sabes quiénes son.
• Resulta que nos pueden colocar a todos en primera posición en Google para el término que queramos. Muy bien, seguro que ellos mismos serán los primeros en Google si buscamos criterios como —SEO para empresas— o —Posicionamiento SEO Google— o — agencia SEO—… Pero ¡oh! casualidades de la vida, no lo son. (Las que aparecen ahí, por cierto, son agencias serias que nunca ofrecerían tal estafa). Ellos mismos no son los primeros en Google en nada (ni siquiera aparecen en la primera página) pero pueden hacer de cualquiera la punta de lanza en Internet. Dice el Refranero Español: —Consejos vendo, pero para mí no tengo—.
• Si indagamos sus redes sociales, suelen estar inactivas; no publican nada y además están «capadas» para que la gente no les pueda poner (a parir, verdes, de vuelta y media) comentarios de ningún tipo. Es más, en algún caso existen páginas y grupos de afectados por esa/s empresas y esos sí que son muy activos. No es alta poesía precisamente lo que se lee ahí.
• Sus webs son nefastas. Muchas de ellas ni siquiera cambian el metadato tipo y sigue poniendo HOME en vez de un título de página (por ejemplo Agencia de SEO y Marketing On Line para PYMEs) lo cual es defenestrarla a nivel SEO y demuestra su total ignorancia.
• A muchas les basta un sí y una transferencia para funcionar. No te piden claves de administración de tu web. Eso sí que es un milagro. Van a trabajar SEO sin tocar ni un ápice en la web, sin conocer sus estadísticas, sin cambiar ni optimizar nada… ¿Magia?

Y PARA QUE TODO QUEDE MUY CLARO:

Lo mejor de todo, es que esto no es lo que diga yo (y todos los profesionales) ni lo que digan tales «empresas». Vamos a ver qué dice Google, que es la que tiene la última palabra. Para ello, nos ofrece su hoja de Recomendaciones de Google que os enlazo. Si queréis ahorraros la visita, os copio lo que allí se dice textualmente:

Nadie puede garantizarte el primer puesto en la clasificación de Google.

Soporte de Google.

Desconfía de los SEO que dicen garantizar las clasificaciones, que afirman tener una «relación especial» con Google o que dicen disponer de un sistema de «transferencia prioritaria» a Google. Google no hace distinción alguna. De hecho, la única manera de enviar un sitio directamente a Google es a través de nuestra página  Añadir URL o enviando un  sitemap, y lo puedes hacer tú mismo sin coste alguno.

Soporte de Google.

Es lo que dice Google. Yo no tengo más que añadir. (Si quieres más, clica en el enlace que te he puesto)

Así que ya sabes. Cuando te escriban ofreciendo una DIETA MILAGRO, sé precavido: piensa que no hay tanta gente sudando bajo las pesas y llenando un poco menos el plato por gusto. No son tontos. A ellos también le gustan los pasteles y el sofá.

Cuidado con el SEO fácil. Que no te marquen un GOLgle.

Álvaro Sánchez | alvaro@clippingrrpp.com

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La entrada La estafa de las agencias que te prometen ser primero en Google. se publicó primero en Clipping Relaciones Públicas.

Diseñar un plan de ventas es esencial para una empresa. No hacerlo puede dar al traste con todos los esfuerzos en otras áreas, por buenos que sean: diseño de producto, selección de personal, inversión, imagen, proyecto web… Lo que sea. Si no se vende, nada habrá servido. 

Si estás en este post, es porque ya valoras esta idea, así que no dedicaré ni un renglón más a la importancia de un plan de ventas y sí a cómo elaborarlo, que es lo que te ha interesado.

Empezaré simplificando la tarea. Lo primero que tienes que hacer es dividir tu plan de ventas en 3 partes distintas:

• Previsión de ventas y fijación de objetivos
• Investigación de mercado y consumidor
• Prospección y asociaciones.

Son piezas independientes pero enlazadas. Como si se tratase de un puzzle. Cada una de las tres se debe considerar por sí misma, pero afectará a la siguiente. Quedaría un itinerario en el que marcamos los objetivos de venta → analizamos los rasgos del mercado en el que la vamos a vender y las personas que podrían estar interesadas → evaluamos cómo llegar a ellas (prospectos) y también quién nos puede dar acceso a esas personas (asociaciones).

Previsión de ventas y fijación de objetivos

1. Marca objetivos de venta realistas

Nuestro plan de ventas necesita un objetivo final. Algo medible: un número. Esa cifra puede ser volumen de ventas o clientes o cualquier otra métrica que elija, que le dirá si lo que ha hecho ha sido exitoso o no. Ya hemos escrito sobre cómo determinar objetivos de ventas en otras ocasiones, pero lo podemos resumir en, tener en cuenta el tamaño del mercado, los objetivos y experiencia de tu empresa y sus recursos a la hora de marcarlos. Si los estableces tomando en consideración estos parámetros serán realistas.

Adicionalmente, encuentro otros 5 inconvenientes que debe tener en cuenta al establecer sus objetivos de ventas:

1. Deseo propio: Establecer los objetivos de ventas desde tu deseo y no desde medidas objetivas (repito: tamaño del mercado, recursos para ventas…) puede dar resultados poco realistas. Por ejemplo, si yo quiero crecer, probablemente me voy a marcar objetivos de ventas cuyos valores, son demasiado optimistas como podré ver si acudo a una cifra real, por ejemplo el volumen de venta del último año.
2. Ignorar pronósticos: si por ejemplo hay pronóstico de que el mercado va a disminuir no tiene sentido prever un aumento de las ventas.
3. Mover la portería: cuando la pelota no entra, hay que afinar la puntería en lugar de mover la puntería. Incluso si descubres que tus objetivos han sido demasiado optimistas, no hagas ajustes. Ese documento ha de permanecer inmóvil para poder evaluar si hubo éxito o no.
4. No hablar con los comerciales: No fijes objetivos de venta a tus comerciales sin hablar con ellos. El equipo de ventas está en la calle, en contacto con el cliente y los conoce mejor que nadie. Entonces, ¿por qué no pedirles sus opiniones, darles tiempo para hablar con sus clientes y llegar a un acuerdo sobre los objetivos? No seas como esas empresas que piensan -A ellos no les pregunto porque me estimarán a la baja para trabajar menos- Si has contratado a esas personas es porque confías en ellas y ahora no tiene sentido desconfiar, a menos que no creas en tu propio criterio para seleccionar personal.
5. No revisar el plan: antes de establecerlo en la empresa, sondea su diseño. Que un experto, un consultor senior, otras personas te lo evalúen y te den sus consejos de mejora. Aprende de los demás.

2. Definir fechas límite e hitos claros

Hay que hacer un seguimiento puntual, para ver si se consiguen objetivos. Divide esos objetivos en otros más pequeños y evalúa cada cierto tiempo. Por ejemplo, si tu empresa quiere vender 120 microondas para hogar a final de año, tienes que vender 10 al mes. Cada mes, ve repasando cuántos has vendido. Así, sabrás si estás haciendo el esfuerzo de ventas correcto antes de que llegue el final y no podamos remediarlo. Si en marzo solo vendiste 8, sácalos al escaparate, ponlos en promoción, haz una campaña de anuncios en Facebook… y por el contrario, si el primer semestre vendes una media de 16 al mes, felicítate y sigue así, y da prioridad a otros objetivos que no van tan bien. 

Los plazos y objetivos deben desafiar y motivar al equipo de ventas, sin ser tan difíciles que maten la moral del vendedor.

No hay varita mágica para esto de las ventas, pero yo siempre recomiendo una estrategia que funciona:

Hable con su equipo de ventas sobre lo que hacen durante la semana de trabajo, ya sea para recibir llamadas de ventas, buscar clientes nuevos o cerrar negocios. Pregunte cuánto están haciendo actualmente y cuánto ancho de banda tienen para hacer más. Esto le dará una toma de primera línea real de los hitos que se deben establecer.

Establecer hitos individuales para cada vendedor es importante también. Los objetivos individuales deben tener en cuenta las diferencias entre sus vendedores. Si alguien del equipo hace muchas llamadas pero no se cierra, pon un objetivo de aumentar la tasa de cierre. Si alguien es bueno en el cierre pero no hace mucho acercamiento, póngales un hito de contactar a 10 nuevos prospectos por mes, por ejemplo.

Investigación de mercado y consumidor

3. Enfócate en un nicho de mercado

Si te empeñas en crear algo para todos, terminas creando nada para nadie. Fíjate en un nicho y manéjalo. La belleza de trabajar en un campo que ya te interesa es que puedes desarrollar atracción al convertirte en un líder de pensamiento: Escribe y contribuye a publicaciones relevantes, sé un invitado en los podcasts, habla en eventos…

4. Comprenda a sus clientes objetivo

Una vez que conoces tu nicho, es hora de buscar la mayor cantidad de información posible sobre el cliente objetivo para poder venderle adecuadamente. Piensa que el cliente ideal no es el de una sola noche de pasión, sino que queremos construir una relación a largo plazo. Para conseguirlo, necesitamos saber quién es ese cliente, cómo piensa, qué preferencias tiene, qué le gusta… y una vez sabido, hablaremos en sus mismos términos. Lo contrario equivale a querer enamorar a una persona apasionada del teatro hablándole constantemente de fútbol. 

5. Hoja de ruta de tu cliente

Ahora que ya sabemos quién podría ser nuestro cliente, vamos a trazar un mapa, una hoja de ruta con un trayecto, el que va a recorrer ese target o perfil de cliente tipo hasta convertirse en un cliente real de nuestro negocio.

Para ello tenemos que ponernos en sus zapatos y contestar a estas preguntas como intuimos que él mismo lo haría. 

• ¿Qué quiere que nuestro producto haga por usted?
• ¿Qué características son importantes para ti? ¿Por qué?
• ¿Cuál es su presupuesto para esto?
• ¿Cómo estás resolviendo este problema actualmente?

En nuestro plan de ventas, tenemos que abordar todo el recorrido del cliente desde la preventa hasta la postventa.

6 . Define tu propuesta de valor

Como ya sabemos quién nos compra y qué forma de decidir la compra tiene es hora de definir cómo le vamos a dar lo que quiere. ¿Por qué los clientes nos compran? ¿Por qué los clientes compran a nuestros competidores y no a nosotros? ¿Por qué algunos clientes potenciales no compran en absoluto? Con las respuestas de estas reflexiones podemos sumar para contestar a la gran pregunta ¿Qué tenemos que darles?

La idea más importante que tenemos que tener en mente es que los compradores compran beneficios, no características técnicas

Tenemos que transmitir un beneficio al cliente. Uno. A veces tendremos la suerte de representar por ejemplo seis beneficios para el cliente, pero incluso entonces destacaremos uno, porque uno se recuerda y seis se olvidan. Por ejemplo, Ferrari monta unos interiores espectaculares, diseñados y cuidados en sus vehículos pero vende la deportividad de un coche de carreras para calle. Si su equipo de audio es espectacular, será un añadido, pero Ferrari solo te hablará de la pasión de un coche de carreras para calle. Lo demás se subordina. Rolls Royce vende lujo. Sus vehículos montan unos motores muy potentes que dan unas prestaciones impropias de vehículos de tales dimensiones y peso, pero ellos nunca acentúan eso. Siempre ponen el énfasis en el lujo. Sencillo y recordable. Los clientes compran un beneficio, no características técnicas.

Prospección y asociaciones.

7. Crea una lista de prospectos

Coge toda la teoría que has recopilado sobre tu cliente y ponla en práctica. Has de construir una lista de personas con las que puedes contactar y que se beneficiarían de nuestro producto o servicio. Paciencia. Se lleva un tiempo considerable, pero es imprescindible para construir resultados.

Atención: no se trata de hacer una lista masiva. La idea no es, cuantos más mejor. Tienen que ser los que quepan en una lógica adecuada al perfil de cliente elaborado.

8. Aprovechar las relaciones con los clientes actuales 

Hagamos una campaña de referidos. Es decir, pida a sus clientes actuales que les ayuden a difundir sus servicios entre nuevos clientes. Conviértales en su comercial. Un cliente satisfecho es el mejor vendedor posible. Si esa generación no es espontánea, ofrézcales algo a cambio: descuentos, nuevos servicios no incluidos en su paquete, incentivos… Puede utilizarse LinkedIn para averiguar si alguno de los clientes puede presentar a algún otro que resulte interesante.

9. Identificar socios estratégicos (que busquen a los mismos clientes)

Empresas que no son de tu competencia pero que venden otros productos/servicios a tu nicho de mercado pueden ser socios estratégicos relevantes. Por ejemplo, si tenemos un pequeño hotel boutique sin cocina propia, podemos recomendar siempre determinado lugar para comer a nuestros huéspedes, mostrarles su dirección, carta de platos… Y dicho restaurante, ubicado en la zona turística, tendrá folletos sobre las mesas que hablan de nuestro hotel… 

Se trata de proporcionar valor a empresas complementarias y fomentar una cultura del «crecimiento conjunto». Cuanto más valor agreguemos a la comunidad, más personas querrán pasarnos contactos a nosotros.

10. Nunca des por terminado tu plan de ventas: mida y ajusta según sea necesario.

Hay que evaluar constantemente si nuestros pronósticos sobre el mercado se están cumpliendo. Reforzar aquello que está dando resultado, reenfocar lo que pudiera dar más, eliminar lo que no da ninguno. Hacer ajustes, en definitiva. Nuestro plan de ventas se construye de análisis de mercado, es decir, de observaciones y predicciones. Lo que propone este punto es pulirlo con la experiencia sobre el campo de trabajo real.

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Google, Facebook, Instagram, Twitter… sacan músculo en la red siempre que pueden. Cualquier persona con una conexión a Internet puede subir un vídeo o un ensayo o una respuesta instintiva a algunas noticias y colocar sus ideas frente a millones de personas. Ellos tratan de apabullar con sus estadísticas. Tantos millones de usuarios, tantos billones de tweets al mes; tantos cientos millones de enlaces a otras webs… 

Y, por supuesto, el mundo ahora está lleno de ejemplos de personas que lo han hecho con bastante éxito, mostrando con optimismo que «cualquiera puede hacerlo». Son bloggers, influencers, youtubers… gente que publica contenidos sin dotar de mayor estructura su idea y que sin embargo llegan a cientos de miles de seguidores. Todo fácil, rentable y divertido. La vida color de rosa.

EL CASO DE YOUTUBE

Desde finales de 2016, los espectadores de YouTube (propiedad de Google) han estado viendo más de mil millones de horas de vídeo por día. Esa estadística reveladora apareció en un artículo del Wall Street Journal en febrero. La historia cubrió a la gran audiencia del uso de Google de la inteligencia artificial para recomendar vídeos, e incluyó alardes de los ejecutivos de Google sobre el hecho de que, como YouTube está abierto a cualquiera, cada minuto se cargan 400 horas de vídeo. Eso es equivalente a 65 años de vídeo por día.

Como no podía ser de otra forma, Youtube estaba sumamente orgulloso de ese dato a primeros de año. Pero algo ha cambiado. Ya no alardean de ese detalle en su sala de prensa online. ¿Por qué lo esconden? Porque semejante éxito y alarde de musculatura esconden muchos demonios dentro. Miles de vídeos sobre propaganda terrorista o abuso de menores no es algo de lo que presumir. Es más, ponen de manifiesto que no existe plataforma capaz de supervisar y vigilar 65 años de vídeo por día. 

Por si alguno de los lectores lo desconoce, le diremos que si usted posee un canal de vídeos en Youtube, a partir de un cierto número de visitas  usted puede hacer su contenido partner o colaborador de Youtube ¿Esto qué implica? Que desde ese momento, Youtube puede poner anuncios delante de sus vídeos y pagarle a usted por ello (dependiendo de la calidad, o mejor dicho del éxito, de sus contenidos). Ergo, Youtube podría estar involuntariamente enriqueciendo a personas que suben vídeos carentes de toda ética, denunciables y punibles simplemente porque concitan cierta audiencia, comentarios, likes…

¿CAMBIO DE PARADIGMA?

Esa apertura a todos, ese universalismo de Google, Facebook o Twitter empieza ahora a impregnarse de cierta pátina no ya tan del agrado del anunciante. Y es que no pueden garantizar la seguridad de plataformas masivas tan gigantescas ni por tanto, los contenidos que rodearán a tu anuncio.

Todas tienen argumentos a favor. El aperturismo en Youtube nos ha permitido conocer talentos como el cantante Pablo Alborán, el reportero de viajes Alan x El Mundo o el personal trainer Gerardo Arias. El Twitter, la universalidad da voz a todas las opiniones y es el foro de debate más importante en todas las cuestiones, de todos los ámbitos y alcances. Facebook está conectando al mundo más desconectado.

Pero este maravilloso planteamiento puede no ser suficiente para las empresas en 2018. Probablemente las grandes marcas exigirán a estas plataformas que sus anuncios estén controlados en su difusión, siempre junto a informaciones contrastadas y sin tacha ética. Nunca junto a contenidos de los que cualquiera se avergonzaría. Los anunciantes reconocen que donde sus anuncios aparecen en la web realmente importa mucho. Han sido muchas las empresas cuyos spots se vieron antes de mostrar un vídeo con contenido inapropiado.

PROMESAS VACÍAS

Google y Facebook, son las dos plataformas de anuncios más grandes, exitosas y rentables del mundo. Eso no hay quien se lo discuta. Año tras año se comprometen con sus anunciantes a mejorar los parámetros de su publicidad. Bien es cierto que están en permanente desarrollo. No es menos cierto que cada año conocemos escándalos peores.

Hasta que algunos reporteros, en un ejercicio de periodismo de investigación dieron con una plataforma de pedofilia que lanzaba vídeos en Internet con grandes números de reproducciones y que llevaban años generando ingresos a quienes los subían, las plataformas no tuvieron constancia ni control sobre ello. Esos ingresos que percibían estos delincuentes venían de anunciantes cuyos spots se lanzaban antes o peor aún en medio de sus reproducciones. Horror para la marca.

Google reaccionó. Ahora exige más visitas para activar tu canal como colaborador y ha eliminado miles de canales dudosos para público infantil… Sin embargo, la semana pasada leíamos en Business Insider que «el  diario Times de Londres descubrió un grupo de pedófilos que usan YouTube para explotar a los niños. Otra cosa que estaba sucediendo en las narices de Google. Google dijo a Times que esta actividad violaba sus políticas y que está planeando una respuesta enérgica.«

EL PROBLEMA DE SER ABIERTO

Esto beneficia a la televisión, que todavía goza de gran parte de la tarta publicitaria. La venta de medios es, en esencia, una promesa. Si compras un anuncio en determinada publicación, la promesa inherente es que llegarás a, por ejemplo, amas de casa, o en otro medio a hombres con estilo y estarás rodeado de contenido que refleje eso.

Facebook o Google arguyen que no son una empresa de medios (lo cual choca con sus ventas pubilcitarias, gracias a las que son las empresas de medios más grandes y rentables del mundo) y que no pueden controlar permanentemente lo que pasa dentro de ellas en todos sus rincones. Esto a los anunciantes los enoja muchísimo. 

Para que esto cambie, empresas como Procter and Gamble, Nike, Coca-Cola… deberían unirse para amenazar con retener su aportación publicitaria y entonces la cosa cambiaría mucho. Pero lo cierto es que es una decisión difícil de tomar porque la publicidad en Google y Facebook es la más rentable, con el mejor coeficiente inversión/retorno y por lo tanto les supone ahorros de millones de dólares al año si lo comparamos con invertir en publicidad en televisiones o prensa escrita.

La otra cara de la moneda es ver cómo sus marcas se ven dañadas por aparecer junto a contenidos lamentables. Hacer números sobre esa repercusión negativa en imagen y comparar con los beneficios de las plataformas publicitarias de estos gigantes para ver qué pesa más. Como siempre en un mercado, el dinero tiene la última palabra ¿O la ética también?

¿Qué opinas tú? Déjame tu comentario bajo este texto. Quiero conocer tu opinión/es y ampliar mi punto de vista con tu aportación. GRACIAS.

Fuentes consultadas para este post:

• The Times: https://www.thetimes.co.uk/article/google-hauled-before-top-advertisers-after-times-investigation-into-child-videos-on-youtube-hph0bhmrz
• Business Insider M. Shields. 

Álvaro Sánchez Oliveros

Asesor de Marketing y experto en comunicación. 

alvaro@clippingrrpp.com

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El comprador ha de saber que vamos a venderle y que vamos a ganar dinero con ello. No tienes que esconderle esa intención tuya. De lo que se trata es de que tenga igual de claro qué beneficio obtiene él con esa compra.

Antes de pasar a esos 10 principios esenciales, te diré que se centran en un sistema único de técnicas de venta y principios rectores basado en:

• Hacer buenas preguntas a tus clientes y descubrir insights (motivaciones ocultas de compra)
• Hablar menos y educar más.
• Saber cuándo dejarlo ir.

Estos postulados son los más efectivos a nivel de ventas en el mundo, como ha podido demostrar la experiencia de los mejores consultores independientes. Más allá de apuntar 10, 5 o 2o principios esenciales, la base está en el listado que acabamos de exponer. Pero avancemos, porque a pesar de lo contrastados que están estos principios, muchas empresas llegan al suicidio de ventas a través de equivocaciones y errores comunes.

10 errores en ventas que la mayoría de los vendedores equivocan.

1 Asumir que el problema que el cliente nos comunica es el problema real.

Es normal que pase. Sin embargo, es importante profundizar en cada escenario. Al igual que un médico, debemos preguntarnos «¿es este el problema real del cliente o es solo un síntoma?» Antes de diagnosticar y ofrecer cómo podemos enfrentar sus desafíos, tenemos que hacer más preguntas para asegurarnos de llegar a la raíz de su problema, y ​​aportar así valor mediante el apoyo a sus verdaderos objetivos.

2. Confiarlo todo a tu discurso comercial.

Piensas que tu discurso de ventas sellará el trato. Este error es tremendamente común. El vendedor que todo lo fía a su discurso comercial, pulirá y pulirá y pulirá su discurso comercial hasta tenerlo tan depurado que pensará que solo él mismo tiene algo que decir. Error. La venta no está en lo que dice el vendedor, sino en lo que dice el cliente. El comercial debe ayudar al cliente a descubrir las mejores razones para comprarle (el beneficio) no decirle por qué debería hacerlo. La experiencia demuestra que la venta estará mucho más próxima si el cliente tiene sus propias razones para comprar y no las tuyas.

3. Hablar demasiado

Conoces ese cliché. Comercial = Charlatán. Muchos comerciales piensan que  necesitan estar hablando por todo el tiempo, cuando deberían estar escuchando y haciendo preguntas. Recuerda, una venta es una conversación. Si tu prospecto quisiese una descripción literal de los servicios o productos, entraría a la web a leerla. Lo que busca del comercial es asistencia, feedback, resolución de dudas… No aburras. Predisponte a escuchar. Al poco rato sabrás qué quiere comprar exactamente esa persona porque ella misma te lo dirá (si le dejas).

4 Creer que puedes venderle todo a cualquiera

La gente no te va a comprar porque tú se lo digas. No es tan fácil. El cliente va a ir evolucionando su decisión de compra a través de unas etapas desde la necesidad, pasando por el análisis de las opciones hasta convencerse de que tu producto o servicio es la solución que va buscando. Insisto: tiene que percibir por sí mismo cuál es el beneficio que obtiene. Estamos programados para poner resistencia a quien nos quiere vender, porque si no fuese así, en una sociedad de consumo, estaríamos todos mutuamente arruinados. A la gente no le gusta que le digan lo que tiene que hacer ni lo que tiene que comprar. No empujes la venta, provocarás un efecto rebote. Empujar no, ayudar sí. Cómo conseguimos que la gente halle sus propios motivos de compra y perciba esos beneficios. Cambia de enfoque. En vez de vender a base de discurso, prueba a hacer las preguntas clave; a exponer historias de terceras personas que han resuelto problemas similares al suyo, casos de éxito…

Cuando preguntamos, estamos ordenando cómo es la conversación. Estamos acotando por dónde va a pensar el cliente. Le estamos conduciendo a la solución, pero no la descubrirá porque tú se lo dices sino porque es su propia respuesta. La gente no tiende a argumentar contra sus propias opiniones. Por eso es tan importante hacer que ellos mismos encuentren su beneficio.

5. Sobreeducar al cliente potencial cuando deberías vender.

El objetivo inicial de la venta es averiguar por qué y bajo qué circunstancias el cliente potencial comprará. Hacer preguntas es lo primero, y compartir material y detalles viene a continuación. Venta para hoy, educar mañana.

6. Olvidar que los vendedores también toman decisiones

En cada paso del ciclo de ventas, un vendedor debe tomar una decisión crítica sobre si continuar invirtiendo tiempo en la relación con el cliente potencial. Recuerda que cuanto más corto sea tu ciclo de venta, más oportunidades de venta cerrarás con el tiempo.

7. Lectores de mentes.

Puede que lleves muchos años vendiendo, pero no tienes súper poderes. Desengáñate: no tienes ni idea de lo que la gente tiene dentro de su cabeza. El marketing avanza a que no existen comportamientos gregarios. Vamos, que no han entrado a tu tienda dos personas que piensen igual en 100 años. Si tienes una idea preestablecida de lo que quiere el cliente, estarás lejos de todos. Para tener una idea clara, la solución: pregúntale. Sácale de adentro lo que quiere. Las palabras de tu cliente son el único espejo de lo que piensa. Lo demás es fantasía.

8. Trabajar como un «consultor no remunerado» en un intento de cerrar un trato.

El cliente sabe de tu necesidad de vender y de que harás lo que sea por contentarle. Entonces te pedirá más y más. A veces pide tanta información y a veces queremos agradar tanto, que le damos la solución final en bandeja. Cuando esto sucede ¿para qué te va a contratar? Lo mejor en estos casos es ser franco. Di a tu cliente «Si te lo resuelvo todo ahora ¿para qué me vas a comprar?» Su respuesta será beneficiosa en todo caso para ti:

• A) Entiende tu posición y acepta que ya tiene que tomar una decisión o no de compra porque tú ya no vas a dar más de sí sin una venta. 
• B) Se enoja y abandona todo interés en la compra. Es decir, no te iba a comprar, quería sacarte la solución gratis. Pierdes la venta igual, pero no pierdes el tiempo ni te toman el pelo.

9. No seas tu peor enemigo.

Nunca culpes al cliente de estancar el proceso ¡Es que no te aclaras! o ¡No sabes lo que quieres! Es tarea del comercial mirar hacia sí mismo. Si el cliente se estanca o no avanza en su decisión, es tu trabajo guiarle, ayudarle y aclararlo. Dicho de otra forma, si el proceso de venta se estanca, es tu culpa, no estás haciendo tu trabajo.

10. Si hay algún problema, no cruces los dedos esperando que el cliente no lo note.

La única forma de evitar un posible desastre es abordarlo antes de que estalle. No trates de engañar a nadie. Ve con la verdad por delante y despertarás la empatía de tu cliente. Si le haces ver que hay un problema y que estás en un aprieto despertarás su empatía y juntos estudiaréis la solución. No es el mejor escenario, pero tu cliente sabrá que eres de fiar y te dará oportunidad de hacerlo mejor más adelante. La confianza es más importante de cara a una segunda venta que la calidad del producto.

Bajo mi punto de vista (el de alguien involucrado en las ventas y el desarrollo empresarial a diario) estos principios enseñan que un proceso de venta eficaz consiste en compartir los talentos y fortalezas de su empresa: sus valores, enfoque, estilo y resultados. Ser abierto, honesto y transparente acerca de quién eres y lo que ofreces, junto a actuar como un oyente efectivo, tomar decisiones y crear equipos, ayudará a lograr las ventas que necesitas y deseas, pero también a hacer algo mucho más grande: te ayuda a enfocar tu labor comercial desde el servicio honesto al interés del cliente. Lo demás, vendrá por añadidura.

Bibliografía y fuentes consultadas para este post:

• The Sandler Rules: 49 Timeless Selling Principles and How to Apply Them
• Kathy Caprino. Sales trainer coach. FORBES
• Los siete hábitos de la gente altamente efectiva. Stephen R. Covey

La entrada 10 principios esenciales de la venta que la mayoría de las empresas no respetan se publicó primero en Clipping Relaciones Públicas.

Antes de contestarte a esta pregunta, déjame hacerte otra ¿estás midiendo? Los despachos legales viven años en los que necesitan promocionarse, darse a conocer, ya que de otra forma los clientes no les encuentran. En este escenario, el despacho (y muy en particular el letrado que ejerce solo en su despacho unipersonal) tiene dos opciones:

• Libera un presupuesto mayor o menor para labores de promoción y desarrollo de negocio.
• Promociona de forma «casera» el despacho en Internet.

Ninguna de las dos es mala idea. La inacción es lo que mata al despacho. Lo que pasa es que muchas veces, cuando el letrado trata de abrirse paso por sí solo en la jungla de Internet se encuentra estos problemas:

• Sus conocimientos en marketing digital no son suficientes para competir con despachos que tienen community managers o el apoyo de una agencia especializada en marketing.
• Además, las plataformas están en continuo desarrollo lo que obliga a actualizar conocimientos a un ritmo que no es compatible con un ejercicio normal de la profesión letrada. 
• Falta de competencias a nivel de diseño gráfico hacen que su propuesta se perciba como casera por parte del consumidor o potencial cliente. 
• Ausencia de un plan integral de marketing para el despacho, que hace que se pierdan muchas oportunidades interesantes. Por ejemplo, alguien que se interesa por un tweet de un letrado y cuando quiere ver su web para saber más de él, descubre que no tiene una web donde ver su trayectoria, casos de éxito…
• Ausencia de datos, medidas, control, ajuste, optimización… sobre el rendimiento de lo que se está invirtiendo. Esto es perfectamente normal porque se debe contar con algunos conocimientos en analítica web y digital para poder hacerlo.

No obstante, en este post me propongo darte algunas nociones para que sepas si tu inversión en redes sociales (tu tiempo si te ocupas tú mismo o tu dinero si la encargas a un tercero) está dando el mejor rendimiento o no.

La idea será breve para que como letrado, aun sin ser un experto en Social Media o Analítica Web sepas un mínimo de conceptos para que puedas avanzar.

SI NO SE PUEDE MEDIR, NO ES MARKETING.

Tanto si eres tú el que hace la gestión de las redes sociales de tu despacho como si es el profesional que contratas, tú mismo, abogado, tienes que recopilar el máximo de datos posible para hacer una mejor valoración del estado promocional de tu firma. 

Es como cuando preparas un caso, cuantos más datos tienes mejor es tu defensa y tu estrategia. Aquí pasa igual. Huye de gurús, que hay muchos en esto del marketing digital. Esto es así de simple.

Más información, más datos = decisiones con menos margen de error. Esto le pasa en su trabajo al abogado, al médico, al arquitecto, al ingeniero, al fontanero… Más datos, más acierto. 

Por lo tanto, lo que hagas tiene que poder medirse. Recuerda este axioma con el que los expertos trabajamos: si no se puede medir, no es marketing. Esos datos no siempre van a ser tangibles o numéricos. Por ejemplo, si patrocinas un equipo infantil de baloncesto o un concierto a favor de la asociación de enfermos que prefieras el rendimiento va a ser en prestigio e imagen de marca, pero eso no se mide en números. Sin embargo siempre puedes preguntar a un nuevo cliente ¿cómo nos ha conocido? y si te dice –Bueno, mi hijo juega en el equipo de baloncesto que ustedes patrocinan…- ya estaremos recogiendo una cifra incluso de algo destinado a crear marca antes que venta. ¿Ves? En marketing, todo suma, todo se puede medir. 

Ya estamos listos para pasar al siguiente concepto ¿Cómo medimos?

MEDIDAS, MÉTRICAS Y KPIS

Para medir, lo mejor es organizarse. De tu web o tus redes sociales podemos medir prácticamente todo: cuánta gente nos visita en un periodo, hombre o mujer, de dónde, preferencias, cómo nos ha encontrado, qué ha hecho dentro, cuánto tiempo se ha quedado, dónde ha hecho clic… Esto son medidas. Son cifras. Por sí solas pueden tener cierto significado, pero no todo el significado. Recopila todos esos datos o busca un profesional que sepa hacerlo. 

Cuando queremos darle más significado a nuestro trabajo de medición, acudimos a métricas. Una métrica, lo que hace es relacionar dos medidas y obtener una conclusión relativa. De esa forma, podemos tener mucho más enriquecido el dato que vamos buscando. Por ejemplo:  el porcentaje de correos abiertos, tasa de rebote de la web, número de nuevas visitas al sitio o de ventas, nuevos seguidores de tus perfil de Twitter, gente que da Me Gusta en tu Facebook… Es decir, son valores ya relativos. Por ejemplo, hemos enviado 150 emails con una oferta de servicios nueva a clientes del despacho (medida) y de ellos, sabemos que lo han abierto 45 (métrica). 

Los Indicadores Clave de Gestión o KPIs  se pueden obtener a partir de esas métricas. En función de lo que queremos conseguir, del objetivo que tiene tu despacho (entrar en el mercado y lanzar el despacho; aumentar cuota de mercado; más clientes; vender más a clientes que ya son del despacho; aumentar los prospectos…) vas a encaminarte a estudiar unas métricas. Hay muchas métricas, pero a ti te interesan unas más que otras en función de tus objetivos. Esas que para ti son importantes y las estrategias que diseñes a partir del comportamiento del cliente que observas en ellas serán tus Indicadores Clave de Gestión o KPIs.

¿Lo vemos con un ejemplo para tus redes sociales?

Caso: Despacho que quiere lograr más repercusión en Facebook para lanzar un paquete de servicios jurídicos para comunidades de vecinos (fincas).

• Imaginemos un despacho que decide publicar 30 post/mes en enero en Facebook. Esto sería una medida.
• Empecemos a ver métricas de repercusión ¿qué ha tenido más éxito? 
  • Transcurrido ese mes, observamos que han tenido más impacto (like, comentarios, compartidos…) los post que tienen fotografía que los que solo llevaban texto.
  • El más comentado de los 30 ha sido un vídeo que nos han creado para el despacho y que hemos compartido en Facebook.
  • Los artículos informativos del blog, han tenido muchos más clic en el enlace para ir a la web que los anuncios de servicios puros y duros.
• En base a esas métricas y sin perder de vista lo que queremos conseguir, aparecen tres indicadores clave de rendimiento para explotar el desarrollo de negocio del despacho:
  • Producir un vídeo al mes al menos.
  • Producir artículos y contenidos divulgativos (no expertos) con nociones generales del derecho para captar a la gente que busca un servicio legal concreto en una materia determinada. 
  • Comprar unas creatividades gráficas para subir imágenes de alto impacto a la red.

Este es un ejemplo muy básico. Los profesionales trabajamos con métricas más complejas (relacionan muchas más medidas) pero me preocupa que el lector entienda el proceso más que convertirle en un analista web premium 😉 El itinerario Medidas-Métricas-KPIs no es básico, es el que se sigue. Ver con más o menos detalle cada punto sería lo que nos da el perfil profesional de un experto, pero las etapas son esas. 

Conclusiones:

• Las redes sociales, tu web, tus anuncios en Google… esconden una enorme complejidad detrás para que su funcionamiento tenga el mayor rendimiento.
• La aparente sencillez y usabilidad de sitios como Anuncios de Google o de Facebook es un reclamo de estas plataformas para no perder ingresos de posibles usuarios pero hay que manejar su complejidad para logar resultados. Como amateurs, podremos poner nuestros propios anuncios en estas plataformas, utilizarlas… Otra cosa será tener el máximo resultado. 
• Precisamente para saber si estamos teniendo ese máximo resultado, tenemos que medir. Sin descanso. Exhaustivamente.

En definitiva, siempre animamos al despacho, al profesional que actúa solo, al gran bufete y a la boutique legal… a trabajar su marketing por diseño y no por defecto. Es decir, por planificación diseñada y no por impulsos espontáneos. Ahora me llega esto, me anuncio, mañana me llega aquello otro, me anuncio allí… ya irán viniendo los clientes. Así no. Planificar significa: en enero voy a destinar esta cantidad a esta plataforma. Si llega a estos resultados, repito en febrero, si no, en ese mes invertiré tal otra cantidad en aquella otra estrategia…

Planificar, ejecutar, medir y sacar conclusiones estratégicas (KPIs). Eso es lo que tienes que hacer para saber si estás haciendo una buena explotación de tu despacho a nivel marketing.

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Elaborada a partir de nuestra experiencia de más de diez años asesorando y produciendo campañas de marketing para despachos en toda España. Condensamos parte de lo aprendido y testado para que pueda resultar de provecho. 

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Álvaro Sánchez Oliveros

Asesor de Marketing para despachos jurídicos

alvaro@clippingrrpp.com

La entrada ¿Cómo sé si lo que mi despacho hace en Redes Sociales está bien planteado? se publicó primero en Clipping Relaciones Públicas.