Como os digo, aprovechando los días de confinamiento forzoso a que nos lleva a todos el problema del coronavirus me he decidido a sondear a mis clientes, contactos y posibles clientes. Mi objetivo: encuestarles para tener una idea precisa acerca de cuáles perciben que son sus mayores desafíos en la práctica diaria de su despacho o actividad profesional como único miembro de su despacho.

---

Los principales desafíos del abogado están relacionados con la captación comercial, la gestión del tiempo y la relación con el cliente.
Compartir en X

---

Los resultados han sido los siguientes.

Obtener nuevos clientes

Una abrumadora mayoría de los participantes dijo que conseguir nuevos clientes era el mayor desafío que enfrentaban en su práctica legal, es decir, que su mayor desafío proviene de su perfil como empresario jurídico, no de su carácter como técnico legal. Interesante: el abogado promedio ya se percibe a sí mismo como un empresario jurídico y no exclusivamente como un especialista en leyes.

Tanto si se es un nuevo abogado en una pequeña firma como si has estado ejerciendo la práctica legal durante años, obtener nuevos clientes siempre es una gran preocupación, el principal de los desafíos del abogado, porque un despacho es una empresa, no una ONG. Como señaló un encuestado «este desafío no se trata solo de obtener nuevos clientes, sino de —encontrar clientes de CALIDAD— que paguen sus facturas y puedan enviar referencias a sus conocidos.»

Otro encuestado expresó este desafío como «conseguir nuevos clientes sin dejar de atender a los que ya tengo». Para un abogado de una pequeña empresa, luchar por conseguir nuevos clientes pone a prueba el resto de sus clientes. Estar solo, a veces puede obligarlo a priorizar la búsqueda de su próximo cliente sobre todo lo que viene con la ejecución de una práctica legal porque de lo contrario no tendrá una práctica para ejecutar. En estos casos recomiendo el uso de sistemas de automatización y escalabilidad de la captación de clientes para ámbito legal como una solución rentable, que no quita tiempo y permite mantener constante la faceta comercial del abogado.

Estar solo a veces puede obligarnos a priorizar la búsqueda del próximo cliente sobre el ejercicio de la abogacía para tener abogacía que ejercer
Compartir en X

Gestión del tiempo

No sorprende que la gestión del tiempo esté en la parte superior de la lista con un 23% porque los abogados de pequeñas empresas tienen que ser hombres/mujeres orquesta en muchísimas ocasiones. Se ven obligados a equilibrar el trabajo del cliente con todas las demandas de administrar su propia pequeña empresa. Ser abogado y ser empresario al unísono.

Uno de mis clientes lo expresó así «tengo que encontrar tiempo para los baches administrativos y tecnológicos (Lexnet) en el camino que deben ser tratados pero que no pueden ser facturados a un cliente». Todo cae sobre sus hombros y a veces puede ser mucho para manejar. Es mejor hacer equipo y delegar. Externalizar es una solución cuando no da para contratar personal en plantilla. De hecho, conmigo por ejemplo externalizan su función promocional, comercial, de marketing…

Facturación y cobros

El 11% mencionó problemas relacionados con la facturación y los cobros. Como dijo uno de los encuestados, «con mucho, el mayor desafío es lograr que los clientes paguen». Con demasiada frecuencia, los abogados realizan trabajos para clientes que se niegan a pagar sus facturas. Como experto en marketing, cuando constato que este problema lo tienen nada menos que los abogados, que son a los que los demás acudimos ante impagados… apaga y vámonos se dice en España.

Con frecuencia, los abogados realizan trabajos para clientes que se niegan a pagar sus facturas. Es importante captar clientes de calidad.
Compartir en X

Esto también se relaciona con desafíos del abogado que hablan de obtener clientes de calidad. Un participante dijo que luchan con la morosidad porque les resulta difícil «captar a los clientes adecuados que pueden pagar sus facturas».

Otros abogados tuvieron dificultades para preparar facturas oportunas y mantener un registro preciso de su tiempo facturable. Esto llevó a que los clientes se negaran a pagar tarifas y dañó las relaciones abogado-cliente. Es importante hacer un trabajo de pricing en los despachos. Con más frecuencia de la deseable, muchos despachos no encuentran un método eficaz para poner precio a sus servicios de acuerdo a sus honorarios y en armonía con el mercado, pocas veces por que se salen de caros y tantas porque pecan de baratos (depreciación del servicio).

Encontrar y administrar personal

Según la encuesta, el 9% de los abogados de pequeñas empresas tienen dificultades para encontrar personal cualificado o administrar de manera efectiva a sus empleados. Para los abogados que tienen la suerte de tener personal, a menudo puede ser difícil encontrar a alguien que sea útil y confiable. Los abogados de pequeñas empresas tienen muy poco tiempo para dedicar a la contratación y capacitación, lo que hace que encontrar personal confiable sea un desafío aún mayor.

Además, hay abogados que carecen de habilidades de gestión. A menudo tienen dificultades para desarrollar relaciones positivas con el personal y no están seguros de cómo motivarlos adecuadamente.

Incluso si contratan empleados cualificados, un abogado de una pequeña empresa debe aprender a delegar tareas de la mejor manera posible para optimizar su tiempo. A menudo no cuentan con sistemas y procedimientos que ayuden al nuevo personal a producir trabajos de alta calidad con menos orientación.

Ser persuasivo  (adversarios, compañeros de trabajo, empleados y jueces)

Muchos abogados pasan la mayor parte de su tiempo negociando e intentando persuadir a otros, pero eso no significa que sea fácil. El 6% de los participantes enumeró los desafíos del abogado relacionados con la persuasión, lo que significa que algo que es una parte clave de su trabajo puede ser un desafío cuando se trata de profesionales particularmente obstinados.

Para un abogado de una pequeña empresa que es persuasivo en la sala del tribunal, aún puede ser un desafío aplicar esa habilidad fuera del ejercicio de la ley. Los abogados no solo tienen que persuadir a los jueces y abogados opuestos durante un caso, sino que también tienen que comprometerse con sus socios y personal de la firma de abogados en las tareas diarias.

Gestión de costes y financiación del crecimiento como desafíos del abogado

El 4% de los participantes dijeron que tenían dificultades para generar suficientes ingresos para invertir más en su empresa. Algunos abogados quieren contratar más personal o pasar de una oficina virtual a una oficina física. Otros quieren invertir más dinero en su comercialización o comprar software de gestión de clientes.

No tener el flujo de efectivo para hacer que su práctica sea más eficiente puede dejarlos atrapados. Incluso si puedes pagar todas las necesidades básicas de un despacho pequeño, como el alquiler, seguro… debes asegurarte de ganar suficiente dinero para financiar el crecimiento que necesitas.

Salud y bienestar (empatado con el siguiente)

Las preocupaciones relacionadas con la salud fueron un desafío para el 2% de los participantes. Es fácil descuidar la salud cuando trabajas largas horas y trabajas además para atraer nuevos clientes.

¿Quién tiene tiempo para ir al gimnasio cuando hay reuniones consecutivas y eventos de networking para asistir? ¿Cómo puedes dormir lo suficiente cuando estás preocupado por la montaña de archivos de clientes que necesitan atención y cómo traerás nuevos clientes cuando se resuelvan esos casos? Repito. Carecer de equipo y hacerlo todo puede estancar la progresión del letrado. Si no tienes recurso para añadir personal en plantilla (lo cual es caro) externaliza algunos servicios como el de captación de clientes.

Sin el apoyo adecuado, puede llegar un punto en que las demandas de la práctica de la pequeña empresa pueden llegar a ser demasiado. El estrés y la falta de tiempo para el abogado realmente pueden afectar su salud. Ningún trabajo merece tu salud.

Gestión de clientes, de los mayores desafíos del abogado 

Cerrando la lista de desafíos del abogado, el 2% de los participantes de la encuesta respondieron con desafíos relacionados con la gestión de clientes. Mantener felices a los clientes, puntualmente informados, no es tan simple como producir un buen trabajo. Requiere una gestión de clientes organizada, consistente y reflexiva para la que muchos abogados no tienen tiempo o carecen de las habilidades necesarias.

Un componente clave de la gestión del cliente con el que luchan muchos abogados es mantener una comunicación constante con los clientes. Los abogados de pequeñas empresas equilibran tanto de una vez que puede ser fácil olvidarse de hacer un seguimiento con un cliente sobre el progreso de su caso, especialmente cuando no hay nada nuevo que informar.

Una vez más, la automatización de procesos, nos puede poner en el carril de una relación más armonizada con el cliente sin quitarnos tiempo en hacerlo. Una intranet donde el cliente tiene acceso para revisar las últimas líneas sobre su caso, fechas… un sistema automatizado de emails, un chatbot…

La solución a una mejor gestión, a los desafíos del abogado, está al alcance de todos si nos movemos en la dirección adecuada o nos ayudamos de las personas adecuadas.

La entrada Los 8 Desafíos del abogado y el pequeño despacho se publicó primero en Clipping Relaciones Públicas.

Aquí asoman tres estadísticas bastante alarmantes extraídas de los resultados del estudio que hoy quiero poner en conocimiento de todos ustedes, mis lectores letrados.

1) El 48% de los letrados encuestados tienen sitios web que no están actualizados

[ninja_tables id=»3003″]

Como se puede apreciar en la tabla de resultados anterior, no todos los despachos de abogados, están a la altura de las exigencias del mercado cuando se trata del diseño de su sitio web. Los resultados de la encuesta indican que el 32% de los abogados (lo que equivale a casi uno de cada tres despachos legales) carece de algo que se parezca a un sitio web funcional. Esta es una tendencia bastante desalentadora, ya que es casi imposible atraer a nuevos clientes en Internet con un sitio web desactualizado. Se necesita mucho para mantener la atención de un visitante de un sitio web actualmente, y si tu web tiene un look viejo, lento y es difícil de navegar, es probable que tenga una tasa de abandono bastante alta. A ello añadiríamos otro 16% que tienen una web algo más dotada, pero carece de un trabajo que le haga estar arriba en los buscadores cuando sus potenciales clientes buscan servicios legales (Google).

Si bien el sitio web se ve muy bien, carece de diseño apropiado para dispositivos móviles y de un trabajo SEO adecuado. Si bien esto puede no parecer un gran problema en la superficie, puede tener serios efectos negativos cuando se trata de la capacidad de un bufete de abogados en los resultados de los motores de búsqueda.

Sabemos que desde 2017 la tendencia mundial de todo el tráfico web proviene ya de forma mayoritaria de dispositivos móviles, y es probable que ese número aumente en los próximos años. Google se ha adaptado a esta tendencia dando atención prioritaria a la indexación móvil, es decir, a las webs que se ven bien en móviles/tablets.

Esto significa que los bufetes de abogados deben asegurarse de que su sitio web se muestre y funcione bien en los dispositivos móviles, o correr el riesgo de ser enterrado en los resultados de búsqueda. No tener páginas web correctamente optimizadas para SEO puede tener efectos similares que resulten en que las oficinas legales no tengan visibilidad en los resultados de búsqueda. Trabajar junto con un experto en marketing web para garantizar que las palabras clave relevantes estén ubicadas en una serie de áreas de alta atención de su sitio web es una necesidad latente.

2) El 61% de los encuestados no trabaja su visibilidad 

[ninja_tables id=»3004″]

Las estadísticas demuestran una y otra vez que los sitios web que aparecen en la primera página de los resultados de Google se llevan casi el 95% del tráfico web, dejando solo el 5% para los resultados más allá de la primera página. Es por eso que es absolutamente crucial para los abogados esforzarse en algún tipo de estrategia de marketing de búsquedas (SEO), para asegurarse de que sus sitios web sean vistos por los consumidores para las búsquedas clave relacionadas con los servicios que prestan.

Preocupa que un 37% de los abogados afirme no tener tiempo para estas cuestiones que, paradójicamente son vitales para asegurar el flujo de trabajo del despacho, mientras que otro 24 % dijo que no estaban participando en el marketing de búsqueda a pesar de saber que deberían hacerlo. No es bueno.

Podemos debatir si las empresas legales deben actuar más hacia el SEO de contenidos o hacia la publicidad de pago por clic (CPC), o incluso hacia una combinación de ambas… Todo esto es discutible y habrá que ver caso por caso. Pero, lo que sí sabemos es que no participar en ningún tipo de marketing de búsqueda es solo pedir que su empresa se quede atrás en la era digital.

Comenzar con uno de estos tipos de acciones y ejecutarlas correctamente probablemente signifique al menos consultar a un profesional de marketing. Pero, sea cual sea el dinero que cueste a corto plazo, debería valer la pena una vez que comience a aparecer en la primera página de los resultados de búsqueda relevantes, creando en los posibles clientes  varios caminos para convertirse en clientes reales en su empresa. Aunque esto dependerá también del tipo de web que se encuentren una vez que consigamos traerles hasta nosotros. En la venta todos los aspectos cuentan, pero el primer paso es la visibilidad. Que sepan que existimos.

3) El 82 % de los abogados encuestados no aprovecha el email marketing

[ninja_tables id=»3007″]

Si bien no comparamos la importancia del marketing por correo electrónico con el de tener un sitio web actualizado o realizar búsquedas, debo confesar que al leer el estudio, me sorprendió un poco ver que un aplastante 82 por ciento de los abogados que participaron en el estudio no tenían ningún interés en hacer publicidad a través del correo electrónico. El marketing por correo electrónico es en realidad mucho más sencillo para los abogados que otros tipos de marketing y puede ser una excelente manera de mantenerse relevante con colegas, fuentes de referencia y antiguos clientes. Recordemos que es más barato y más fácil vender más a quien ya nos compra/compró que hacer un cliente nuevo. Programas de referidos, planes de fidelización… todo eso se articula por email casi sin coste.

Entonces, ¿por qué la mayoría de los abogados a los que encuestamos no lo utilizan? Tal vez consideran que el marketing por correo electrónico está algo desactualizado, y con todos los otros tipos de marketing en los que se espera que participen durante la era digital, la publicidad por correo electrónico no es algo para lo que tengan tiempo. Pero, a pesar de ser una forma de comunicación que surgió hace ya más de una década, el correo electrónico sigue siendo muy relevante en la vida de casi todos los adultos.

Por lo tanto, incluso con solo enviar un boletín electrónico mensual, es probable que recibamos una cantidad de atención decente. Y como elige a quién enviará los correos electrónicos, sabrá que está promocionando a una audiencia que es 100% relevante para lo que está comunicando. El email permite la segmentación más relevante posible.

Dicho esto, el marketing por correo electrónico debe hacerse con un software de marketing por correo electrónico, que nos grantice algunos aspectos vitales (entrega pulsada, estadísticas, cumplimiento LOPD/GDPR) Es probable que el envío de correos electrónicos masivos desde tu cuenta de Gmail o gestor de correo ordinario te envíe directamente a los buzones de correo no deseado de la gente y solo sea una pérdida de tiempo.

Hagamos las cosas bien y en bien de nuestro despacho.

Álvaro Sánchez Oliveros 

Consultor de Marketing Jurídico

Asesoramiento & Management

637 903 716 | alvaro@clippingrrpp.com

Súmate a mi comunidad privada para abogados

La entrada Letrados: un estudio revela 3 errores críticos en el marketing de los despachos. se publicó primero en Clipping Relaciones Públicas.

El desarrollo de negocio se refiere a la  definición de productos y servicios, encaminada a reforzar su comercialización. Definición de nuevas oportunidades, creación de necesidades y diseño de una estrategia consecuente a todo ello.

En esta semana, queremos abordar nuevos nichos emergentes, que están en auge dentro del sector legal. Es decir, nuevos servicios legales que se pueden ofrecer desde el despacho y que deben su interés a que, por distintos fenómenos sociales, pueden ser interesantes para un gran número de personas. Vamos a ver cuáles son esos nichos.

Existen nuevos modelos de negocio para el despacho legal, nacidos de la evolución social, tecnológica, mercantil...
Compartir en X

Delitos Informáticos

El phising, el robo de datos, los delitos de piratería, el hackeo de bases de datos… Internet y las nuevas tecnologías han dado lugar a una sociedad paralela y a una nueva gama de delitos de origen cibernético. Un volumen enorme de casos legales que a buen seguro generará una demanda cada vez mayor de expertos y despachos con un servicio solvente en la materia.

Protección de datos

El marco normativo en protección de datos (LOPD + GDPR) tanto a nivel nacional como europeo hace que todas las empresas tengan la necesidad de contratar un servicio de adecuación a la normativa vigente. Es 100% uno de los servicios más demandados ahora mismo en materia de derecho para cliente empresa. A diferencia del nicho anterior, es un poco más complejo destacar en él, porque hay muchos más despachos intentando repartirse la tarta, pero también hay una demanda enorme. A este nicho le ayuda el carácter obligatorio de la norma (no como el Compliance) e incluso cobra fuerza la figura del DPO en las empresas.

Derechos de autor

Millones de posts se escriben al día. Miles de películas se piratean y suben a la red, miles de textos se usan sin permisos, diseños… el volumen de información circulante es enorme debido a Internet. Eso hace que en muchas ocasiones se utilicen de forma fraudulenta creaciones cuya autoría pertenece a otra persona física o jurídica. Los derechos de autor necesitan por tanto de un gran respaldo legal en la actualidad.

Derecho corporativo especializado en nuevos modelos de negocio

Internet ha traído mercados que antes no existían. El comercio online; modelos de negocio como Netflix o Uber, empresas de base tecnológica; empresas de hosting, empresas de redes sociales; intercambios entre particulares como Wallapop… ¿Qué despacho está preparado para atender a estas empresas y ofrecerles una cobertura jurídica solvente? Aquellas firmas capaces de ofrecer una cartera de servicios optimizada y adecuada al formato de estos negocios, están en el camino de encontrar un mercado cada vez mayor.

Derecho Internacional

Cualquier persona compra ahora en Aliexpress, Amazon, Ebay… Cualquier emprendedor puede hacer dropshipping con un fabricante con sede en China… Es decir, nunca antes hubieron tantas transacciones a nivel internacional como ahora. Aduanas, fiscalidad internacional… El Derecho Internacional como disciplina para vehicular esas relaciones comerciales más amplias (despachos worldwide) es una rama de los servicios legales en claro ascenso. Crece conforme crece el uso de Internet y el comercio electrónico (en España a medias superiores al 25% de incremento interanual los últimos años).

Derecho y Redes Sociales

Solo en España, 25 millones de personas usan las redes sociales todos los días durante más de una hora (según el estudio de 2018 AEAP). Es toda una sociedad en paralelo. En ella a diario se generan miles de millones de conversaciones. Muchísimas de ellas terminan en insultos, agresiones verbales, lesiones al honor y la intimidad, rumorología, fake news… Las estadísticas de consultas y búsquedas en Google nos dicen que cada vez más y más personas buscan abogados especialistas en defensa de las personas y las marcas en el ámbito de las redes sociales.

Divorcios: subgéneros anidados

Sí, lo sé: el divorcio no es un género nuevo. Tienes razón. Sin embargo, existen subcategorías concretas que cada vez dan lugar a más y más casos en los tribunales. Por ejemplo:

Custodia de mascotas: 

Hace unos años, en la sociedad había familias con animales y familias sin mascota. Ahora, casi todo el mundo tiene al menos una y la sensibilidad hacia los animales domésticos va en crecimiento exponencial. Cuando llega el divorcio ¿qué pasa con la mascota? ¿quién se queda con Bianca, Terry o Fifí? Un despacho legal que se anuncie con acento en la llevanza de casos de éxito similares a estos tiene mucha audiencia esperándole.

Hipotecas post-divorcio — renegociación hipotecaria tras el divorcio

Cruzamos dos datos: casi diez millones de hipotecas vivas en España con más de 100.000 divorcios al año de media. Es decir, miles y miles de casos del binomio hipoteca-divorcios al año. ¿Quién se queda con la vivienda tras el divorcio? ¿Quién se hace cargo de la letra? ¿Cómo negociar con el banco el cambio de titularidades? ¿Acepta el banco pasar de dos a un pagador o impondrá nuevas condiciones, avales…? No es simplemente ser un despacho especialista en divorcios, sino serlo en renegociación hipotecaria tras el divorcio.

Custodia Compartida

La custodia compartida viene creciendo en España. En Andalucía, por ejemplo, ya recibe apoyo parlamentario como atestigua la propuesta no de ley aprobada que tiene por objeto presionar al gobierno central para que crezcan en España los casos en que la custodia de menores tras el divorcio sea concedida a ambos cónyuges. Un despacho especializado en estos parámetros, con casos de éxito en este campo, puede aparecer como una alternativa que reciba muchas nuevas contrataciones.

Conclusiones

El desarrollo de negocio trata de aportar nuevas vías de generación de ingresos para el despacho. Sigue una metodología muy concreta:

1. Analizar la sociedad en la que prestamos nuestros servicios legales
2. Detectar los espacios de demanda y necesidad
3. Desarrollar una oferta acorde a ellos
4. Promocionarla entre las personas que potencialmente puedan comprarla

Las tecnologías actuales nos permiten dirigirnos a una gran masa de personas segmentadas de acuerdo a sus intereses, preferencias, situaciones, valores demográficos… y no gastar presupuesto de forma innecesaria en aquellas personas que no van a querer contratar nuestros servicios. Por eso es tan importante tener un buen plan de marketing para el despacho en las actuales circunstancias.

Álvaro Sánchez Oliveros 

Consultor de Marketing Jurídico

Asesoramiento & Management

637 903 716 | alvaro@clippingrrpp.com

Súmate a mi comunidad privada para abogados

La entrada Modelos de negocio en auge para el despacho de abogados se publicó primero en Clipping Relaciones Públicas.

Nadie tiene una bola de cristal (que funcione como oráculo). No te engaño. Sin embargo, vivimos y respiramos marketing legal desde 2006 ayudando a decenas de despachos a incrementar sus ventas y por eso hemos podido desarrollar nuevas ideas, herramientas… toda vez que desechamos las viejas, desmontamos falsos mitos sobre la venta de servicios legales etc.

En definitiva, año a año, despacho a despacho, hemos ido testando cómo hacer llegar los servicios legales a los consumidores y las empresas. Vamos a anotar brevemente qué estrategias creemos que van a ser las más acertadas en este nuevo curso. Nuestros clientes serán los que las pongan en acción.

Despachos de abogados: ideas para vender más

LAS PÁGINAS DEL ÁREA DE PRÁCTICA SE MIRARÁN MÁS QUE LA PORTADA

Normalmente, los despachos tienen una página de inicio muy bonita, diseñada, con imagen y las páginas interiores son más aburridas, densas y textuales. Conviene cambiar esa tendencia. El lector ya está habituado a Internet y «pasa» de la portada. Va buscando el servicio. Haz que esas páginas también sean estéticas y capten la atención transmitiendo una buena imagen.

CONTENIDOS PARA EL USUARIO.

Es la primera y más eficaz manera en que los clientes potenciales se siguen acercando al despacho. La página más visitada de la web, la mejor para la captación es el blog de artículos legales. Recuerda que debe construirse en base a ciertas premisas temporales, de extensión, temáticas, registro… consulta dudas

IMPORTANCIA DE LA BIO-PÁGINA O QUIÉNES SOMOS:

Las páginas donde contamos quiénes somos son cada vez más visitadas. Hacerlo de forma storytelling, de forma semejante a como lo contarías en una conversación en confianza será la mejor receta. Según más digital se hace el mundo, más ganas de presencia humana queremos ver en todo.

DOMINIOS DE ALTO RENDIMIENTO: 

Si te llamas Perico Pérez y tu despacho se dedica a reclamaciones de cantidad, funciona mejor una web tipo —reclamamoroso.com— que una —pericoperez.com—

Lo ideal es que el despacho tenga ambas, la institucional y la/s de alto rendimiento. Tendencia clarísima del mercado.

Ya lo hemos dicho en otras ocasiones, no es que un DPC (dominio de palabra clave) sea una ventaja extraordinaria. NO es el anillo de poder. Pero suma. 

EL CONTENIDO EN VIDEO SERÁ COMÚN PARA LA MAYORÍA DE LOS DESPACHOS:

Si podemos verlo ¿por qué leerlo? Acompañar textos y artículos de un breve vídeo editado de forma profesional (nunca casero) apoyará la captación.

ATENCIÓN A NUEVOS FORMATOS Y CANALES: 

Web adaptada para móviles, el vídeo… siguen creciendo como canales de comunicación y difusión. No los dejes de lado.

MÁS COMPETENCIA:

Poco a poco, muchos bufetes de abogados van a encontrar nuevas formas de repartir la tarta reforzando la presencia de su despacho en Internet. Estar en la red ya era importante. En este nuevo curso, lo será más aún, porque habrá todavía más despachos presentes.

DETERMINAR LAS RESPONSABILIDADES DE MARKETING EN EL DESPACHO.

O se encarga alguien de la plantilla (con el consabido coste de tiempo y formación interminable) o se encarga a una agencia especializada en marketing jurídico, pero alguien tiene que velar por la actividad de comercialización del despacho para que haya resultados.

CONTENIDOS MÁS LARGOS:

Cierto, te encontrarás a mucha gente que te dirá —La gente no lee textos largos en Google—. Sin embargo a Google le encantan los textos más densos en esa búsqueda suya por promocionar el contenido de calidad sobre los otros y que nosotros llamamos posicionamiento.

Las estadísticas dicen que más texto, más tiempo de permanencia más amor de Google a tu web ¿cómo consigo subir textos más largos pero que la gente se los lea? Con redactores profesionales y alivios intermedios a la lectura.

MÁS DESPACHOS HARÁN CAMPAÑAS DE CARIDAD SOCIAL MEDIA:

Aprovecha la Navidad, patrocina equipos juveniles locales, donativos a organizaciones benéficas… complementa tus noticias profesionales con estas de ámbito más social. Muchos despachos apostarán por esta línea, especialmente en breve cuando se acerque la Navidad.

COLABORA CON UNIVERSIDADES Y ENTIDADES FORMATIVAS:

A nivel web, disponer de un enlace en las webs de estas instituciones dará un linkbuilding (una referencia) de mucha calidad, ya que estas webs tienen miles de visitas. Imparte cursos, da charlas… ellos lo recogerán en su web. No te obsesiones con el impacto SEO de las acciones que hagas, pero nunca lo olvides.

EL CONTENIDO SE HARÁ MÁS VISUAL:

Fíjate cómo crecen YouTube e Instagram. Los consumidores quieren ver imagen. Los despachos de abogados manejan conceptos, ideas, estrategias, leyes… pero no tienen por qué presentarse de manera aburrida.

MÁS ABOGADOS INVIERTEN EN OPTIMIZACIÓN DE LA TASA DE CONVERSIÓN 

Para el 99% de los despachos de abogados, hacer algunos cambios sencillos en su sitio puede tener un enorme impacto positivo en su tasa de conversión ¿Aplica tu despacho el embudo de ventas en su web y canales? consulta dudas

TRABAJAR EN LA VELOCIDAD DE TU WEB:

Cada vez es más importante. Las webs más rápidas de carga, ocupan un mejor puesto en el ranking de Google (sobre todo debido al incremento del tráfico desde móvil/tablet).

BUSQUEDA POR VOZ:

El CEO de Google, Sundar Pichai, ya dijo en mayo de 2016 que la búsqueda por voz representaba el 20 por ciento de las consultas de búsqueda, un número que podría estar cerca del 45% por ciento en 2020.

La aventura que inició Apple con SIRI ya está en más y más sitios. ¿Cómo nos afecta? En los términos de nuestra web. Las personas usan palabras diferentes para la misma búsqueda según si la hacen por voz o escrita. consulta dudas

REVIVE EL EMAIL MARKETING: 

El marketing por correo electrónico puede no ser la estrategia de marketing por Internet más sexy, pero sí funciona y lo hace desde mucho tiempo atrás. Permite hacer un montón de cosas a la vez. Puede enviar tráfico a la web, aumentar las referencias, informar a los clientes potenciales y crear confianza con los lectores. Sigue siendo el canal con más retorno de la inversión según más y más estudios lo ratifican. Obviamente esto vale también para despachos de abogados.

MÓVIL, MÓVIL Y MÁS MÓVIL: 

Lo he dejado caer ya tres o cuatro veces en el texto. Soy un pesado. Pero desde que en 2015 hubo más búsquedas desde móvil que desde escritorio Google se lo ha tomado en serio. Adapta tu web a móviles si no lo está. La propia Google, lo llama Mobile First. Cuando la araña de Google hace el Crawl (entra en tu web para indexarla, valorarla y mostrarla antes o después en los rankings) la primera tarea que hace es verla en móviles.

LOS ABOGADOS COLABORARÁN CON EL ROI Y CON SU AGENCIA:

A lo largo de los años, nos costaba que los despachos de abogados se activaran con el trabajo comercial. No se trata de tener una agencia y adiós. El despacho tiene que reportar a la agencia. Decirle cuánta gente nueva ha llamado/visitado el despacho; cómo les habían conocido… todo eso ayuda a descifrar qué canales funcionan más, de cuáles salir… La tendencia está cambiando y se va a apostando por el trabajo en equipo despacho-agencia.

Despachos de abogados ¿Será este tu curso?

Esperamos que estas ideas den norte a su plan de marketing en el despacho para el nuevo curso que empezamos en este mes. Si quedase alguna duda o quiere que le ayudemos también a usted con la comercialización de sus servicios jurídicos, podemos tener una primera charla informativa sin compromiso donde veremos qué necesita su firma. No hay dos despachos iguales y por lo tanto no puede haber dos estrategias iguales, pero lo cierto, lo común, es que todos los despachos son una empresa y necesitan vender.

Para aquellos que tengáis una necesidad más concreta relacionada con el marketing jurídico y la planificación estratégica, podéis contratar una sesión individual de consultoría de una hora 1 a 1 en video, donde aportamos valor y soluciones a nivel de marketing jurídico.

Consultoría de Marketing Jurídico para abogados

Ebook

Cuñadismos de Marketing que ningún abogado debería escuchar

SI SABES MUCHO DE LEYES Y POCO DE MARKETING ESTE ES TU LIBRO. Internet ha democratizado el saber. A partes iguales, es caldo de cultivo de falsos mitos, medias verdades y disparates por doquier.

Quiero el ebook

La entrada Despachos de abogados: 18 ideas para vender tus servicios se publicó primero en Clipping Relaciones Públicas.

El abogado se percibe a nivel social como un profesional muy costoso (muchas veces es erróneo, por eso es un cliché) y el despacho promedio necesita popularizar su oferta y demostrar al cliente lo rentable que le resultará su intervención.

En España, la reciente crisis económica ha provocado un abaratamiento de los servicios y una competición en precios que ha afectado a todos los sectores del mercado. Los despachos de abogados no son ajenos a esta tendencia. Ahora bien, la sola adopción de una estrategia como la de Primera Consulta Gratis no garantiza los resultados. En nuestro trabajo diario con abogados en toda España encontramos despachos a los que les funciona muy bien, y despachos a los que no. ¿De qué depende? Pues en primer lugar tenemos que decir que no es arbitrario. Tras un estudio de campo se puede constatar que existen una serie de rasgos comunes a los casos de éxito. Es decir, que existen unas prácticas concretas que hacen funcionar la estrategia y por el contrario, una serie de hábitos que provocan que no tenga mayor incidencia. Vamos a señalarlos pero primero necesitamos saber qué es exactamente esta promoción.

PRIMERA CONSULTA GRATIS ¿QUÉ ES Y QUÉ NO ES?

Lo primero que debe saber un despacho que ofrezca una «primera consulta gratis» es que no se trata de una estrategia de ventas sino de una estrategia de impacto. Es decir, ofrecer la primera consulta gratis no hará que se produzca la venta sino la oportunidad de venta.  Por lo tanto, no se ajusta a la realidad aquella afirmación de los despachos que dicen «la primera consulta gratuita no sirve para nada, yo vendo lo mismo» ya que las ventas no dependen de esa promoción. Para evaluar esa promoción, solo tenemos que llevar un seguimiento en nuestro despacho del volumen de consultas que llegan. Ahí sí, la estrategia arroja datos estadísticos interesantes. Vía e-mail, vía formulario web, llamada telefónica, visita en el despacho, inbox en redes sociales… los despachos reciben muchas preguntas de sujetos que sabedores de que la consulta no se les cobrará, satisfacen su curiosidad sobre su herencia, despido, accidente de tráfico, divorcio… porque no tienen nada que perder «total, como es gratis». Consejo importante para poder valorar esta estrategia: cada vez que un nuevo cliente se acerque a nuestro despacho o contacte con él, pregúntenle «¿Cómo nos conoció?» De lo contrario ¿cómo sabremos qué funciona y qué no en la estrategia de comunicación del despacho?

¿POR QUÉ FUNCIONA A UNOS DESPACHOS Y A OTROS NO?

Cuando un posible cliente contacta con el despacho para una primera consulta pueden pasar dos cosas: que se quede con el despacho hasta completar el caso o que se quede en esa primera consulta. En la medida en que el abogado sea capaz de mediar en esa decisión de compra se alcanzará el éxito o no. Es decir, la estrategia de la primera consulta gratis puede animar al cliente a acercarse al despacho porque pierde el miedo al coste, pero una vez con él, hay que cerrar la venta. Lo mejor de un despacho de abogados, es el abogado. Lo que distingue a un despacho de otro no es el Código Civil, que es el mismo para todos, sino el abogado. Por lo tanto, no andes criticando la publicidad en Google; la promoción de primera consulta gratis; aquel anuncio que pusiste en el periódico o tu página de Facebook porque todo eso está dando visibilidad al despacho y ese es su cometido. La venta no. La venta es cosa del abogado y es imprescindible. Los despachos más exitosos son los que tienen una comunicación fuerte que les da oportunidades de venta, y abogados con ciertas aptitudes y nociones para cerrar ventas en esas oportunidades.

Si no sabemos cocinar y nos regalan la mejor paellera del mercado no haremos una buena paella, pero nunca diremos que es culpa de la paellera ¿verdad? No hay que desanimarse, porque existen una serie de estrategias que hacen más fácil cerrar una venta. Como asesores de marketing jurídico para despachos de abogados hemos recopilado una serie de tips para que poniéndolos en práctica podamos aprovechar el rendimiento que nos esté dando nuestra promoción.

CONSEJOS PARA CERRAR UNA VENTA

1. PROCURA EL CONTACTO PERSONAL. Cuando los interesados nos hagan su consulta vía e-mail, web, redes, teléfono… atiéndelos como merecen, pero invítalos a acudir al despacho con el pretexto de ampliar información, mirarlo más despacio… y dentro de la gratuidad de esa primera consulta. Procura el contacto personal. Por un lado ten en cuenta que esa persona estará sondeando varios despachos por el mismo método (e-mail, teléfono…) y encontrar uno que le quiere ver en persona sin compromiso le mostrará que nos tomamos un interés especial. Por otro lado, lo que se vende es un servicio y no un producto y lo que lo hace tangible es la persona (en este caso el abogado) por tanto, conocer en persona a la persona es determinante, tanto como lo es dar una vuelta en un coche antes de comprarlo.
2. LOCALIZA LOS INSIGHTS. Los insights se traducen como los «elementos decisores de compra». Están ocultos en el discurso del posible cliente por lo tanto tenemos que escuchar con atención en lugar de esperar como un pura sangre a que se abra la puerta para salir trotando muy seguros de lo que queremos decir. Los insights van a variar de un cliente a otro. Para uno lo importante será el coste (por lo tanto tienes que hablarle de ese aspecto y tranquilizarlo) para otros el tiempo (habrás de explicarle plazos…) y para otros, por ejemplo el trato personal por lo que el ser cercano y tratar la consulta con sensibilidad no solo profesional sino humana será decisivo. Observa y detecta cuál es ese insight, o lo que es lo mismo, a qué le da importancia ese cliente a la hora de contratar y adecúa el discurso a ello.
3. NO VENDAS SERVICIOS, VENDE SOLUCIONES. Cuando una persona se siente y nos diga «tengo dos sobrinos que quieren una parte de la herencia de mi difunto esposo y yo creo que no les corresponde…» no digas algo tipo «somos un despacho especialista en derecho civil, patrimonial… hemos atendido cientos de casos de herencias a lo largo de nuestra trayectoria…» y ofrece soluciones a tu posible cliente «podemos plantear la cuestión de la siguiente forma (…) tendríamos más éxito si propusiese (…)» A la gente no le interesa nuestra cartera de servicios sino cómo le ayuda en su problema.
4. OFRECE UN VALOR AÑADIDO. Estamos ante un cliente que usa el formato de consulta gratuita. Debemos anteponer que va a consultar más despachos. No le digas que eres especialista en derecho lab
   oral (eso ya lo sabe y por eso está sentado en tu confidente). Dile que das presupuesto cerrado de tus honorarios; que no cobras hasta que él cobre su indemnización; que le darás información al minuto sobre la evolución del caso… Ofrécele ventajas. Lo único importante es que el sujeto se convenza de que contratar tus servicios es ventajoso para él. Que vea las ventajas y que las entienda. 
5. ANTICÍPATE A LAS OBJECIONES. Es muy importante llevar un listado de objeciones que plantean los posibles clientes para no comprar. Cuando lleves unas cuantas jornadas haciéndolo empezarás a ver patrones que se repiten como muletillas: «el precio es muy caro», «no tengo seguridad de que me den la razón», «esto se va a eternizar»… Prepara una respuesta tipo bien argumentada. Cuando el cliente te ponga una de estas salidas tipo tú le responderás rápido (porque está ensayado), sin perder la calma (porque esperabas esa salida) y seguro (porque ahora tú controlas la conversación y anticipas sus movimientos).
6. DA UNA ORIENTACIÓN, NO LA ESTRATEGIA. La primera consulta gratuita te compromete a una primera orientación pero no a contarle tu estrategia. Dile cómo está el panorama legal y qué opciones tiene su caso pero no le digas cuál escogerías tú, cómo la trabajarías o qué paso a paso seguirías. Es una «demo» de tu trabajo, no un regalo.
7. ESCUCHA Y HAZ VER QUE ESCUCHAS. No interrumpas, no atiendas llamadas mientras estás con él, no mires tu correo mientras habla, ni tu móvil… Míralo a los ojos. Recuerda, lo que se vende es el abogado. Tienes que caerle bien, mostrarte interesado, cercano (por eso atiendes visitas) porque si no lo haces, otro lo va a hacer. Además, si no lo escuchas es imposible que gestiones lo que decíamos en el punto 2 y en el 5.
8. PREGUNTA. «¿He resuelto tu duda?; ¿hay algo que no comprendas de lo que te explico?; interrúmpeme por favor cuando no entiendas algo;»… Usa estas expresiones para saber si te has hecho entender. Es preferible pasar 40 minutos con un cliente que comprende lo que le planteas que 15 con un cliente que no te ha entendido o tiene preguntas en el tintero. Si puedes atender sus dudas tienes un 50% de la venta hecho; si él también lo entiende, tienes un 90%.
9. DIRIGE SUS PENSAMIENTOS. Consigue que el cliente diga en voz alta cosas que interesan a la contratación dirigiendo sus afirmaciones con preguntas que no dejan abierta otra respuesta. Por ejemplo «Viendo que su cliente se niega a abonarle la factura es obvio que si no le reclamamos de una forma más seria desde el despacho no va a entender que vamos en serio ¿verdad?» con lo que no le dejamos más alternativa que decir en voz alta «sí, necesito que os ocupéis de mi reclamación de cantidad e intentarlo yo solo ya no tiene sentido». El oírse a sí mismo reafirmando la venta es determinante para comprar.

ERRORES DEL ABOGADO CUANDO CIERRA UNA VENTA DE SUS SERVICIOS

1. No es un castigo, es parte de tu trabajo. Eres un letrado profesional, estudiaste para dedicarte a hacer justicia. Cierto. Pero has montado un despacho, que es un negocio, por tanto también eres un empresario y necesitas clientes. Vender no es algo externo, coyuntural, accidental… es una parte normal de tu trabajo.
2. No evaluar a tu cliente: tienes que anticipar 3 cosas durante la conversación: si necesita tu servicio; si lo puede pagar y si tiene capacidad de decidir.
3. Las objeciones las pone el cliente, no tú. Una actitud positiva es vital ante una posible venta.
4. Si no vendes, no te desanimes. Ni el mejor vendedor cierra el 100% de las oportunidades de venta, ni mucho menos. Vender es complejo.

CONCLUSIONES

Los despachos y bufetes de abogados, de forma creciente, invierten esfuerzos y recursos en anunciar sus servicios, en ofrecer atractivos de venta (como primeras consultas gratuitas)… Estas acciones son vitales ya que el mercado obliga al abogado a comportarse también como empresario jurídico y a competir en un mercado. Sin embargo estas acciones se realizan para generar oportunidades de venta y no ventas. No podemos evaluarlas en base a las ventas obtenidas sino a la notoriedad o visibilidad lograda. La venta final dependerá de la capacidad del abogado de cerrar la venta cuando tenga delante al cliente. Un despacho no vende un producto, sino un servicio. Lo que hace palpable y físico ese servicio es la persona del abogado por lo que la venta se desencadenará con alta probabilidad en el uno a uno.

La entrada Abogados: la estrategia «Primera Consulta Gratis» ¿Es rentable? se publicó primero en Clipping Relaciones Públicas.