A continuación, compartiré 8 tips de SEO para abogados que me parecen más relevantes dada la experiencia con decenas de despachos a lo largo de más de una década:

SEO para abogados

Céntrate en las palabras clave «Cerca de mí»

Ahora, no sugiero que intentes jugar con las SERPs cambiando los metadatos y agregando «cerca de mí» a tus etiquetas de título o meta descripciones. Centrarse en las palabras clave «cerca de mí» es centrarse en el esquema/datos estructurados en tu página y dentro de su NAP (nombre, dirección, número de teléfono) en su sitio.

John Mueller de Google dijo:

«Por lo que yo sé, principalmente nos fijamos en la ubicación, por lo que hacer cosas como agregar» cerca de mí «como título de sus páginas en su sitio web probablemente no tenga sentido porque intentaríamos averiguar cómo está realmente de cerca del usuario. Para que podamos averiguarlo correctamente, obviamente coloque su dirección en su sitio web y marque eso con datos estructurados para que entendamos dónde está su ubicación «.

Bastante simple, ¿verdad? Pues te soprendería cuántos headers no lo contemplan en miles de webs jurídicas. 

Contenido que coincide con la intención del usuario

El buen contenido te ayuda a posicionarte. El GRAN contenido es lo que ayuda a un usuario a convertirse en cliente. ¿Tu contenido coincide con la intención del usuario?

Estudia la intención y lo que más busca la gente y basa el contenido en eso. Concéntrate en palabras clave de extensión larga que te convertirán en una autoridad en el espacio legal y brindarán las mejores respuestas a las preguntas más frecuentes.

En lugar de intentar crear contenido en un espacio ultra competitivo para la palabra clave «Abogado de Divorcios», intenta centrarte en palabras clave como «Abogado de Divorcios en [ciudad], qué puede hacer un abogado de Divorcios por usted, ¿qué es un Abogado de Familia?, o ¿cuánto cuesta un divorcio?»

Crea contenido de formato largo (más de 1.500 palabras) alrededor de esas palabras clave y asegúrate siempre de colocar el área local en la que te encuentras dentro del contenido para ayudar a darle una sensación local al lector.

Cambia tu categoría de Google My Business

Demasiadas veces vemos a los abogados usando la categoría «Abogado» como su categoría principal dentro de Google My Business. El problema con esto es que todos los demás abogados de la zona están haciendo lo mismo. Si 20 abogados están tratando de luchar por la misma categoría, Google solo elegirá a 3 de ellos, lo que significa que tus posibilidades de clasificarse entre los 3 primeros son solo del 15%.

Ahora, en lugar de elegir el término más amplio, elige un término más específico para tu Categoría principal. Esto te ayudará en la lucha por conseguir más clientes. Por ejemplo, concéntrate en Abogado de Defensa Criminal, en lugar de Abogado, o si estás ejerciendo en un sector principal, utilízalo como tu principal y completa las otras categorías con términos secundarios.

Este consejo es especialmente útil cuando trabajas en un edificio grande con varias oficinas legales.

Investigación competitiva

¿Te parece que tu competencia está recibiendo todo el tráfico? ¡Investiga un poco! Al hacerlo, puedes ver qué palabras clave posicionan tus competidores y cuáles no.

Si te parece que tus competidores se están llevando todo el tráfico web, investiga qué palabras clave posicionan ellos, para saber cuáles funcionan #SEO #Abogados
Compartir en X

Crear perfiles en Redes Sociales y otras webs

Si estás luchando por los primeros lugares debes tener dos ideas en mente al servicio de una mayor: conseguir que webs distintas a la tuya recomienden la tuya en forma de enlace.

• Perfiles gratuitos en redes sociales ¡No me digas que no tienes LinkedIn!
• Además, obtener vínculos de retroceso de otras webs ayuda a aumentar la autoridad del dominio y mejora drásticamente el posicionamiento.

¿Tienes varias ubicaciones?

Muchos abogados, no solo ejercen en una ciudad; por lo general, practicarán en las ciudades circundantes. Esta es una gran oportunidad para ayudar a posicionar, no solo en el paquete local, sino también en los SERP.

El problema de esta estrategia es que debes tener una oficina en cada ubicación y no solo practicar desde una ubicación. Si tienes varias ubicaciones, siga esta estrategia. Si no, no es para ti.

Crea landing pages para cada una de tus ciudades. Asegúrate de que haya contenido único en cada página con algún tipo de widget que muestre la ubicación en Google/Apple Maps. 

Una vez que la página de destino esté activa, crea un perfil de Google My Business que muestre que trabajas en esa ciudad.

Tener varias páginas / URL para cada ciudad ayudará a aumentar la clasificación en las SERP para palabras clave específicas de la ciudad y «cerca de mí».

Obtenga esas reseñas necesarias al SEO para abogados

La mayoría de las veces en estos días, los usuarios buscan personas reales que realmente hayan utilizado los servicios o productos que les interesan. Consigue que los clientes actuales y pasados ​​dejen una reseña de lo satisfactorio que fue el servicio. Cuantas más estrellas tengas en tus perfiles y más reseñas tengas, Google más te verá como una autoridad y también los futuros clientes. Los clientes quieren saber que estarán en buenas manos, especialmente cuando se trata de contratar a un abogado.

Pero, ¿qué pasa si las personas dudan en dejar una reseña porque no quieren que se les asocie con un delito? Diles que no es necesario que indiquen para qué utilizaron tu servicio; solo tienen que informar a los demás sobre la experiencia de trabajar contigo.

Tampoco tengas miedo de pedir reseñas. Después de cerrar un caso, envía un correo electrónico de seguimiento con un enlace a tu página de Google My Business y solicita una revisión. Puedes usar una herramienta como Google Review Link  para que sea aún más fácil para el cliente dejar una reseña.

Crear vínculos

Una y otra vez, la construcción de enlaces sigue siendo el factor de clasificación número uno a los ojos de Google. Entonces, si estás buscando ganar algo de tracción en las SERP, debes tener un perfil de vínculo de retroceso sólido.

Una y otra vez, la construcción de enlaces sigue siendo el factor de clasificación número 1 a los ojos de Google. Busca la forma de conseguir enlaces de calidad en sitios de calidad y verás el SEO de tu despacho crecer. #SEO #Enlaces…
Compartir en X

Pero, ¿cómo se obtienen los backlinks? Una forma interesante, la mejor en realidad, es crear un contenido de calidad al que otros sitios querrán vincular.

Conclusión SEO para abogados

No importa en qué área de la ley se especialice el despacho, estos 8 consejos de SEO para abogados lo ayudarán a clasificar mejor en las búsquedas de Google. He visto que estas mejores prácticas marcan una gran diferencia para muchos despachos de abogados y estoy seguro de que también ayudarán al tuyo porque al fin y al cabo Google es el mismo para todos así como su canon o algoritmo.

Y si estás buscando un apoyo estratégico cuando se trata de SEO, habla con nuestra agencia. Hemos trabajado con decenas de empresas en el sector legal. Solo tienes que hacer clic aquí para iniciar una conversación.

• ÁLVARO SÁNCHEZ OLIVEROS
• Consultor de Marketing Jurídico  Asesoramiento & Management
• DESCARGA GRATIS TU GÚIA para elaborar un PLAN DE MARKETING para tu despacho de abogados
• 637 903 716 | alvaro@clippingrrpp.com
• Súmate a mi comunidad privada para abogados

La entrada 8 tips SEO para abogados: haz que tu despacho aparezca antes en Google se publicó primero en Clipping Relaciones Públicas.

☝🏼 Crea títulos de página para tu página web 

Al titular, procura lograr un breve resumen de lo que hay en la página. Google muestra solo 65 caracteres en el título, así que usa una palabra clave relevante (usar demasiadas diluirá el efecto y potencialmente nos penalizará a nivel posicionamiento) pero recuerda ser conciso.

Por ejemplo, el título de nuestra página de inicio podría ser algo así como «Agencia de comunicación, marketing y publicidad» 

✌🏼 Describe las imágenes

Asegúrate de que todas tus imágenes tengan un nombre —con el SEO siempre en mente—  y de que se agregue en el texto alternativo de la imagen. Es fácil subir imágenes que tienen nombres de archivo como «img032111.jpeg» y olvidarse del texto alternativo por completo, pero hacerlo significa que se está perdiendo la valiosa oportunidad de impulsar el SEO.

Al crear los nombres para tus archivos y anotar texto alternativo, hay que asegurarse de que se relacionen con lo que está en la imagen y también contengan tus palabras clave principales para esa sección o post. La clave es que Google no puede ver fotografías, solo puede leer lo que le describes.

☝🏼☝🏼☝🏼 Velocidad de carga de la página.

Que se cargue rápido. Que no tarde en verse completa. Que el visitante no tenga que esperar. Que su móvil no tenga que consumir muchos datos para abrirla.

Procura que tu web se cargue rápido. Que no tarde en verse completa. Que el visitante no tenga que esperar. Que su móvil no tenga que consumir muchos datos para abrirla.
Compartir en X

Aprovechando que estamos con el tema de las imágenes, deberás asegurarte de que el tiempo de carga de tu página web sea lo más corto posible y una forma rápida y fácil de hacerlo es cambiar el tamaño de todas tus imágenes para que sean ​​compatible con la web. Lo que te vengo a decir es que si subes 3 imágenes de 2MB cada vez que alguien quiera ver esa página tendrá que descargar 6MB. Si esas mismas imágenes con la misma maquetación —espacio de pantalla— están optimizadas para web, igual un hipotético visitante solo tiene que descargar 500Kb y tarda mucho menos tiempo en abrirla, cosa que por cierto, Google valora muy positivamente a la hora de posicionarte.

Una buena regla general es mantener los archivos de imagen no mayores de 500 kb (idealmente alrededor de 300 kb) y el tamaño de la imagen a aproximadamente 1980px por 1080px como mucho.

Si necesitas ayuda para mejorar el posicionamiento de tu página web, no tienes más que contactar con nosotros por el canal que te resulte más cómodo.

La entrada Tres ideas fáciles para mejorar el SEO se publicó primero en Clipping Relaciones Públicas.

1,000 seguidores parece una buena oferta por el precio de un café con leche de Starbucks. Pero, si fuera así de barato y fácil, todo el mundo lo estaría haciendo nos recuerda HubSpot.

¿Dónde está el truco? Más importante incluso: ¿merece la pena? 

Si compras seguidores, solo compras apariencia. Serán bots, no personas reales. Se notará en la interacción de tus publicaciones y los potenciales clientes reales sabrán que tu apariencia está falseada. ¿Es eso conveniente?
Compartir en X

Por qué no comprar seguidores

La razón principal por la que comprar seguidores de Instagram puede resultar una inversión no ya estéril, sino perniciosa, es porque las cuentas que sigues a menudo no son reales: son bots o cuentas inactivas ¿Quieres eso? ¿En serio? Vamos a pensarlo despacio:

Supón que tienes una residencia de personas mayores en Cuenca. Compras 5000 seguidores, para que vean que eres toda una celebridad, y de repente tu lista de seguidores se llena de jóvenes, exuberantes modelos caucásicas con domicilio a orillas del Dniéper: no parece muy creíble que a todas las modelos ucranianas que buscan novio les haya parecido —al mismo tiempo— irresistible la misma residencia conquense ¿no crees?

Comprar seguidores: se te notará.

Vale, sabemos que esos 5.000 seguidores no tienen una función de interacción con el contenido. Sabemos que no son seguidores adquiridos para que sean los clientes del mañana: su función es cosmética. Queremos que cuando pasen por el perfil, los clientes que sí podrían comprarnos, se formen una buena opinión de nuestro negocio viendo que tenemos miles de seguidores. 

Déjame decirte que se formarán de todo, menos una buena opinión de tu negocio. Se nota que son clientes falsos, es decir, que TÚ Y TU MARCA ESTÁIS FALSEANDO la apariencia. Y en el colmo del patetismo, no tienen que husmear en tu lista de seguidores: les bastará con mirar tus publicaciones:

Cuando una cuenta con 15.000 seguidores falsos hace una publicación y obtiene 3 Me Gusta y otra con 200 seguidores —de la competencia— hace una publicación y obtiene 11 Me Gusta, estás hundido. Apesta a seguidores falsos. 

Entonces ¿por qué la gente cae en este error?

Métricas de Vanidad

Una métrica es una cifra que aporta valor a tu negocio. Es decir, es una medida que te permite decidir de la mejor manera, la estrategia de tu negocio.

Por ejemplo, una métrica interesante sería: 

• Tengo 1000 seguidores
• 789 son mujeres

Esa métrica es importante —no los mil seguidores, sino el predominio femenino— porque me dice que debo apostar por un contenido con el que se identifiquen más las mujeres, dado que son mis potenciales prospectos mayoritariamente. 

Una métrica que no me aporta información estratégica es lo que en marketing digital llamamos una métrica de vanidad: postureo. Las métricas de vanidad son métricas cuyo propósito es verte bien ante los demás, pero que no ayudan a comprender el propio negocio de una forma que sirva a la estrategia.

Apuesta por indicadores clave de negocio KPIs no por métricas de vanidad.

Caso práctico

Supón que tienes una empresa que comercializa ropa outlet. Debes decidir si colocar en portada chaquetas de hombre o de mujer. De esa primera imagen depende que la gente abandone la web sin comprar o se interese por lo que ve. Es una decisión crítica.

Sondeas a tu equipo para que te den una visión estratégica. Los asistentes a la reunión te dicen:

• Tenemos 1000 visitas en la web.
• Hemos comprado 5000 seguidores en Instagram. 
• El 82% de las personas que entraron en nuestra web son mujeres y el 78% de las personas que nos siguen en Instagram y dieron Me Gusta a nuestras publicaciones son mujeres. 

¿Qué información te ha aportado más valor? ¿Cuál te sirve para tomar una decisión y cuál no?

A partir de aquí: tú mismo.

La entrada Comprar seguidores para tus perfiles: ¿es acertado? se publicó primero en Clipping Relaciones Públicas.

---

La Ley de Hick establece que cuantas más opciones des a un individuo, más tiempo le costará tomar una decisión y menos probabilidad de acabar comprando tiene.
Compartir en X

---

Hay un estudio fascinante sobre este fenómeno en el que las personas en un supermercado recibieron diferentes variedades de mermelada para probar. Se dividieron en dos grupos: unos tenían que elegir entre quince variedades y los del otro grupo solo entre tres tipos.

Al final, la proporción de gente que acabó comprando mermelada fue muchísimo más elevada entre aquellos que solo podían elegir entre tres referencias, que entre aquellos que disponían de quince opciones. Más simple, más venta. Ante muchas opciones la mente tiene que esforzarse más, le das un trabajo que no quiere, colapsa si tiene que discriminar tantísimas opciones y acaba apareciendo la pereza, la apatía y el desánimo de compra.

¿Lo podría aplicar a mi negocio?

Sin lugar a duda. Es posible que puedas aumentar tus conversiones a cliente simplemente limitando las opciones que ofreces a los usuarios, por ejemplo a las personas que visitan tu página web. Es más, en el caso concreto de la web, podrías aplicar la Ley de Hick poniendo en práctica ideas como las que te señalo a continuación:

• Reduce la cantidad de elementos del menú.
• Limitar campos de formulario.
• Centrarse en una sola llamada a la acción.
• Mostrar solo botones sociales para redes en las que estás activo
• Dedica un tema, un objetivo por página.

Hay muchas otras formas en que puede reducir la sobrecarga en una web y mover a los usuarios hacia las elecciones que realmente deseas que tomen.

---

El objetivo de la ley de Hick es que hagas más sencilla la toma de decisiones de tus clientes, por medio de un abanico de opciones simplificado
Compartir en X

---

Se trata de hacer fácil la vida del usuario. Comprender la ley de Hick significa que puedes diseñar tu oferta de servicios/productos de una manera más sencilla, para que los clientes la comprendan mejor y tengan más fácil decidir.

Si los usuarios terminan estancados en el proceso de toma de decisiones con un «¿qué sigue ahora?», Pueden confundirse, frustrarse o abandonar la web, el comercio o cualquiera que sea el espacio en que visualizan tu propuesta comercial.

La Ley de Hick es una idea simple que dice que cuantas más opciones presentes a tus potenciales clientes, menos opciones tienes de acabar vendiendo. No hay un número perfecto de opciones. Lo que Hick dice es que si tu modelo de negocio se asienta en 4 elementos diferenciados, tienes que presentar los cuatro, claro está, pero no dividirlos en subcategorías y presentar 12.

Es de sentido común, pero a menudo se descuida en la prisa por incluir demasiada información al cliente, demasiado desglose. Como diseñador, utilizo la Ley de Hick para examinar cuántas funciones voy a ofrecer en cualquier parte de un sitio web y cómo esto afectará el enfoque general de los usuarios para la toma de decisiones.

Aplicaciones

Puedes encontrar aplicaciones de la Ley de Hick en todas partes, no solo en el diseño web y de aplicaciones. La Ley de Hick determinó la cantidad de controles en tu microondas o tu lavadora. Un principio de diseño conocido como «K.I.S.S.» («Keep It Short and Simple») fue reconocido en la década de 1960 por su eficacia a este respecto. Haciéndose eco de la Ley de Hick, K.I.S.S. establece que la simplicidad es la clave para que un sistema funcione de la mejor manera.

Aplícalo ahora mismo

Es muy fácil. Revisa tu discurso comercial: ¿de cuántas maneras se puede contratar tu servicio? ¿Cuántas opciones das al cliente? ¿Podrías plantearlo de una forma más sencilla sin sacrificar información, solamente presentarla más esquematizada? ¿Crees que hay campos de decisión en el que tu cliente se podría perder? ¿Cómo le podrías contar de forma resumida tu oferta?

Si tu negocio no tiene un —Elevator pitch—, es decir, un discurso rápido que podría resumir todo lo que ofreces en lo que dura una conversación de ascensor, necesitas pulir tu comunicación de marca. Ese mismo espíritu es el que te dice la Ley de Hick que extrapoles a tu oferta comercial, a tus mensajes promocionales etc.

Mantente simple y la gente te entenderá. Las personas que te entienden son precisamente aquellas que te pueden comprar. Aplica y verás.

Álvaro Sánchez Oliveros 

Consultor de Marketing Jurídico  Asesoramiento & Management

DESCARGA GRATIS TU GÚIA para elaborar un PLAN DE MARKETING para tu despacho de abogados

637 903 716 | alvaro@clippingrrpp.com

Súmate a mi comunidad privada para abogados

La entrada Ley de Hick. Simplificar para vender más se publicó primero en Clipping Relaciones Públicas.

En el mercado legal, significa un cambio de paradigma: pasamos del abogado prestigioso sentado en su rimbombante sillón tras su escritorio caoba, que ponía una placa en el portal y solo tenía que esperar a que llamaran los clientes; al despacho digital, capaz de alcanzar cada día a miles de personas usando su presencia en Internet para resolver dudas, compartir consejos y casos de éxito… y atraer la atención de las personas que andan buscando un servicio legal desde su móvil o desde su la comodidad de su casa.

La transformación digital es una necesidad que se impone en el sector de la abogacía y que sin embargo no cumple ni un 15% de los despachos.

Para los no iniciados, llamamos transformación digital al proceso por el cual un despacho incorpora nuevas tecnologías y procesos digitales a su actividad, que le van a hacer ser más eficiente y adecuarse mejor al ecosistema de su mercado y por lo tanto, encontrar más clientes y destinar menos recursos para lograrlo. Dedicaré este post a darte 5 claves para que acometas esa transformación paso a paso.

1 – Analiza tu situación actual y define dónde quieres llegar

Tienes que tener un objetivo. La transformación digital no es una moda a la que te tienes que sumar para parecer un abogado «in, guay o de tendencia». Tú quieres hacer una transformación a digital en tu despacho por ejemplo para:

√ Tener más visibilidad y llegar a nuevos clientes.

√ Optimizar procesos de trabajo y hacerlos más eficientes.

√ Destacar frente a la competencia y mejorar tu posición en el mercado.

Con esos objetivos ya definidos, ya sabes dónde ir. Pero el navegador necesita saber de dónde partes para dibujar la ruta. Pregúntate ¿Cómo son los procesos de tu despacho? ¿Qué metodología de trabajo usa? ¿Qué herramientas se podrían implementar para hacerlo más eficiente (más resultados con menos recursos)?

2 – Traza un plan

Tienes que poder dividir el recorrido desde ese despacho clásico hasta el despacho digital en etapas. Elaborar un plan es indispensable. La primera con seguridad es una página web. Es tu casa digital. Las personas que buscan un servicio legal buscan primero en Internet. Nadie va a las Páginas Amarillas ni mucho menos a dar una vuelta a la calle a mirar portales y ver qué abogados hay. Miran en Google. En Google, están todos. Los que tienen web y los que no. Los que tienen web, salen antes porque aportan contenidos, reciben más visitas a cambio y el buscador considera que por lo tanto son más relevantes para los usuarios. Además en tu web, tienes la opción de decirle a esa persona que llevas casos como el suyo, dónde estás, cuánto cobras, por qué debería contratarte…

La segunda podría ser dotar a esa web de visitantes. Hacerla visible en Redes, en portales, en noticias, en medios, con correos electrónicos…

La tercera podría ser crear campañas de publicidad en Google Ads, Facebook Ads… aprovechando las enormes capacidades de segmentación de estas plataformas… Podemos apostar por el Inbound Marketing para captar nuevos seguidores, que nos dejen sus datos y podamos comunicarnos con ellos hasta que contraten nuestros servicios…

Y así sucesivamente ir escalando el modelo.

3 –  Involucrar al equipo

Esta parte es esencial. De arriba a abajo. Empezando por el director/es del despacho, hay que mentalizarse del cambio de paradigma que comentábamos y buscar a los profesionales que nos puedan guiar en ese cambio. Al equipo, hay que concienciarlo de la importancia de asimilar los cambios que se producirán en el método de trabajo, la relación con el cliente… Por ejemplo, si tenemos un chat online desde la web, la persona ocupada de responder las consultas que de allí vengan deberá ser aleccionada en su manejo; quién informar al especialista de marketing de casos resueltos, quién controlará las acciones de comerciales que se están desarrollando; enseñar a los letrados a usar la intranet o los canales de reporte al cliente que se hayan diseñado etc.

4 – Que repercuta en tu cliente

Todo esto de la transformación digital te tiene que llevar a beneficiar a tus clientes. Debes dar un mejor servicio a tus clientes a través del ámbito digital. Por ejemplo: una intranet donde consulten la evolución de sus expedientes cuando quieran con solo meter su usuario/clave en tu web; abrir un servicio de booking en la web y que ellos mismos vean las horas disponibles para citas y que reserven la que deseen; formularios para recopilar información relevante para su caso de forma ordenada; canales de atención al cliente vía mensajería whatsapp; automatismos para felicitarles por sus cumpleaños, Navidades… Hay mil posibilidades y cada despacho deberá evaluar las que más le convienen.

5 – Medir y actualizar

A diario, aparecen nuevas aplicaciones. Nuevas formas de organizar el trabajo, de compartir archivos, de relacionarte con los clientes… No podemos estancarnos. La era digital nos exige estar permanentemente aprendiendo nuevos conceptos, aplicándolos y evaluando su resultado.

Por eso siempre digo que la transformación digital del despacho, no es hacer una web, o abrir perfiles en las redes sociales. La transformación digital es una actitud de alerta permanente para descubrir qué novedades hay en el mercado de las que mi despacho se puede beneficiar para trabajar de forma más eficiente o para conseguir un mayor rendimiento comercial. Ya no es hablar de un cambio que se ha producido, sino de un permanente estado de cambio.

«Todo cambia. Lo único que permanece es el cambio»

Albert Einstein.

Álvaro Sánchez Oliveros 

Consultor de Marketing Jurídico

Asesoramiento & Management

637 903 716 | alvaro@clippingrrpp.com

Súmate a mi comunidad privada para abogados

La entrada Transformación digital en despachos jurídicos: 5 claves se publicó primero en Clipping Relaciones Públicas.

Hace falta salir de la comodidad del ejercicio legal y buscar clientes. En ese camino tendrás que pelear con miles de despachos que en España, cada mañana salen a buscar nuevas personas que pudieran estar buscando un abogado. Algunos los encuentran y les va bien. Otros no. ¿Por qué?

Desde el punto de vista del marketing, observamos 3 errores garrafales, que (de estar cometiéndolos tú) te están impidiendo encontrar nuevos clientes para tu despacho.

Vamos a analizar cuáles son y a invitarte a reflexionar sobre ellos, para detectar si los estás cometiendo. También plantearemos algunas de las soluciones que mejor relación inversión/resultado ofrecen.

ERROR 1: NO TIENES UN PERFIL DE CLIENTE

Cuando asumimos el marketing de despachos que ya tienen una trayectoria, solemos encontrar este problema. Nosotros preguntamos —¿Quién es vuestro cliente?— suelen contestarnos —Cualquiera que necesite un abogado—. No me extraña que no funcionen las ventas. Si bien es cierto que todo el mundo puede necesitar un abogado en un momento dado, eso no significa que no debamos apuntar a un cliente tipo.

Vamos a ver un ejemplo paralelo en otro mercado para que lo miremos con perspectiva y lo extrapolemos luego al mercado legal. Por ejemplo, como en el sector jurídico, en un momento dado, cualquier persona necesita un coche. ¿Apunta Mercedes Benz a cualquiera que necesite un coche o tiene un perfil de cliente determinado? Y Fiat ¿anuncia sus coches en Facebook o en Forbes? Obviamente a los concesionarios de estas marcas les interesa vender coches cuantos más mejor. Pero parten de un perfil de cliente. Fiat sabe que hace coches para el buen pueblo, no para la «jetset» y en base a eso pone vallas publicitarias en carreteras muy concurridas de papás y mamás llevando niños al cole y no en campos de golf o puertos deportivos (donde verás anuncios de Mercedes). Si luego algún cliente adinerado quiere comprar un Fiat por la razón que sea, bienvenido, pero la marca dirige sus esfuerzos al cliente habitual.

Para lograr nuevos clientes para tu despacho, tienes que hacer lo mismo. ¿Cómo se hace? Tienes que partir de conocer perfectamente cuál es tu servicio (tal como las marcas que te hemos ejemplificado conocen su producto); cuáles son sus puntos fuertes (necesidades que satisface) y cuáles no. Si no eres un gran penalista, o tu despacho no cuenta con uno, no lo anuncies en tu web. Deja ese espacio para dar el doble de protagonismo a derecho de familia si en lo que realmente destacas es en divorcios, herencias, custodia de menores, redacción de convenios de separación… Hazte muy fuerte en ese área. Especializa tu mensaje en ese servicio. Dale mucha fuerza. Si un potencial cliente busca en Internet —Abogado de divorcios en Sevilla— haz que Google sugiera tu página porque está plagada de referencias al tema (servicios, testimonios de clientes, vídeos, artículos, novedades jurídicas, sentencias explicadas, casos de éxito…) antes que otra web donde aparece Civil, Penal, Bancario, Administrativo, Empresas, Laboral… (puesto no por la realidad del despacho sino para no perder ni un cliente) Salvo que seas un despacho gigante con capacidad para ofrecer todos los servicios con igual detalle, usa como regla general que en marketing quien mucho abarca poco aprieta. Descubre quién es tu cliente y céntrate en él. Si luego uno de esos clientes necesita otro servicio adicional, tranquilo, tú estarás mejor posicionado para ofrecerlo que nadie y harás esa venta transversal. El error habitual es tener un conocimiento no especializado, sino muy general de muchas áreas del derecho, pero anunciar todas por si pican. Es un mercado súper competido: especializarse es la clave.

ERROR 2: NO TIENES UN PLAN

¿Cómo vas a buscar clientes? ¿Vas a ir probando? ¿Ensayo error? Si vas a hacer eso te felicito. Tienes todo mi respeto, porque te estás moviendo. Sabes que estás dentro de un mercado competido, qué digo, atomizado. Sabes que si no te mueves te comen. Sin embargo te digo ¿Sabes lo caro que puede ser eso del ensayo error en marketing?

Es mucho mejor si tienes un plan. Es imposible controlar el futuro. Por eso tenemos que desconfiar de las agencias que te garantizan X clientes, o X volumen de visitas, o X posición en Google. Cuando elaboramos un plan de marketing (descarga gratis aquí) no estamos adivinando el futuro, pero estamos acotando lo más posible la respuesta a nuestra inversión en promocionar nuestra firma buscando clientes para tu despacho.

Si por ejemplo, buscas cliente empresa, porque tu despacho es especialista en derecho corporativo, en compliance etc. en lugar de poner un anuncio en la revista de fiestas de tu municipio, estarás mejor como entrevistado en un periódico de información económica o de empresa. En vez de anunciarte en Facebook tendrás mejor caladero en LinkedIn… y así sucesivamente. Cuando tienes un Plan de Marketing, eliges mejor, inviertes mejor y obtienes más por tu dinero. Pero si no planificas tienes mil sitios donde poner tu dinero sin que reporte nuevos clientes para tu despacho.

ERROR 3:EXPECTATIVAS POCO REALISTAS

Estás en un entorno súper competitivo. En España operan casi 100.000 despachos todos los días. Por no hablar de la enorme población letrada que presta servicios a modo freelance, en despachos unipersonales o incluso desde casa. La tecnología y el formato de mercado lo permiten.

Actuar dentro de un mercado de estas características implica necesariamente tener que invertir dinero en promocionarte, sencillamente porque tu competencia lo va a hacer. Si quieres nuevos clientes, tienes que darte a conocer. Si no tienes visibilidad, otro abogado ocupará tu sitio. Puede gustar más o menos, pero es así.

Y aquí viene el tercer gran fallo del letrado en busca de clientes: tener expectativas poco realistas. Es algo que ocurre sumamente a menudo. Vamos a poner varios ejemplos de expectativas poco realistas, pero básicamente se resumen en lo mismo: no querer hacer ningún esfuerzo comercial y esperar que entren clientes nuevos a diario.

Están los que no hacen nada a nivel promocional. Nada, literalmente. A cambio esperan que les llamen nuevos clientes cada mes. Eso es una expectativa poco realista. Es como querer estar fuerte y en forma sin levantarse del sofá.

Otros, arman una página web en una horrible plataforma gratuita que te ofrece webs a coste cero todas idénticas y con mínimas prestaciones (y nada de posicionamiento). No pasa nada. El problema es cuando esperan que una de estas webs sea competitiva contra la de un despacho que ha invertido en una web totalmente actualizada, con una buena dinámica de contenidos, formularios, embudos de venta y un seo perfectamente trabajado por diseñadores profesionales. Esa es otra expectativa poco realista. Es como querer ir más rápido que un BMW M5 pagando un Dacia Sandero. Habrá quien objete  —No tengo dinero para una web profesional— y lo respeto y respetaré siempre, pero no le pidas que rinda. Las cosas son así para todos.

Pero tranquilo. También hay quien hace una buena web profesional y luego no le dedica el menor mantenimiento, ni hace inversión alguna en llevar visitas a esa web. Quien así obra suele decir  —Yo ya me he gastado el dinero en una web en condiciones, ahora que me traiga clientes. No voy a estar gastando más dinero en esto.— Bien de nuevo. Nada que objetar. Pero es que el despacho de la puerta de enfrente, ha gastado lo mismo que tú en su web, y ahora que la tiene la está mimando con un equipo de redactores que sube un material estupendo cada semana, que comparte en perfiles en hasta cinco redes sociales diferentes, donde participa en debates y resuelve dudas… Pretender que tu web te reporte tantos leads (datos de contacto de posibles interesados en tu servicio) como a ese despacho de la competencia es albergar una expectativa poco realista. Cuando alguien busque un servicio jurídico les encontrarán a ellos antes que a ti, con una probabilidad abrumadora.

Hemos topado (y cualquier agencia especializada en cualquier otro sector) con clientes que quieren anunciarse en Google durante un mes con un presupuesto de 30 € en un mercado muy competido donde cada clic en la palabra que quieres anunciar vale 3,45 €. Obviamente no obtuvieron resultado ninguno. No quisieron pagar una agencia profesional para confeccionar la campaña; cerraron los ojos a la evidencia de que ese presupuesto no se ajustaba por mucho a la dinámica del mercado…

CONCLUSIONES Y SOLUCIONES

No vivas de espalda a la realidad. El mercado en el que te toca competir, el legal, es uno de los más competidos del momento. Hay muchos abogados. (Ver presentación sobre el mercado legal en España). Todos quieren clientes como tú. A todos les duele tener que rascarse el bolsillo en un anuncio, en una web, como a ti. Pero todos lo están haciendo y por eso su cuenta de resultados avanza.

Aplícate los consejos que tú mismo das a tu cliente ¿Qué le decimos siempre? Constantemente hablamos con los clientes del despacho para decirles —Confía en abogados, no reclames por tu cuenta que vas a perder tu derecho a indemnización, o ¿por qué no nos llamaste antes? ¿para qué estamos los profesionales?— pero luego tú no contratas profesionales. Te intentas montar una horrible web solo, poner anuncios en Google sin formación para quemar un dinero que no se sujeta a campaña alguna… Tú también, confía en profesionales. Como en tu sector, a la larga te vas a ahorrar mucho dinero, es más, tratándose de marketing, vas a ganar dinero.

Repiensa tu despacho. Esboza en un papel en qué áreas del derecho es realmente bueno, tiene recorrido, casos ganados, experiencia… y fundamenta su imagen desde aquí. La idea no es «Cogemos lo primero que nos llega, sino: en esto somos realmente buenos.» Así ganarás clientes para tu despacho más fácilmente, porque sabrás identificarlos primero.

Toma acción. Haz algo. Si no tienes web, haz una, si tienes, lleva visitantes hasta ellos. Da conferencias, participa en eventos… Muévete. El movimiento es vida. No podemos quedarnos quietos en este mercado y esperar que aparezcan clientes para tu despacho. Camarón que se duerme, la corriente se lo lleva.

Y para echarte una mano a encontrar clientes para tu despacho…

La entrada 3 errores que te impiden encontrar clientes para tu despacho legal se publicó primero en Clipping Relaciones Públicas.

Muchos abogados no hacen clientes nuevos. No ampliar la cartera de clientes es muy peligroso para un despacho, porque empodera demasiado a los que sí son clientes.
Compartir en X

Cuando un despacho presenta un estancamiento en la llegada de clientes se debe normalmente a dos factores:

1. No desarrolla un volumen suficiente de actividades de marketing y desarrollo de negocio.
2. Tira sus recursos (tiempo, dinero, ideas, paciencia, fe…) a la basura porque está haciendo acciones promocionales, pero no las adecuadas porque no les conectan realmente con las personas adecuadas (prospectos).

Por eso, lo que propongo leer a continuación es un compendio de las técnicas de marketing más efectivas para aplicar a un despacho, bufete o marca personal. ¿De dónde salen? Estos tips o consejos son el resultado de estudios de investigación, de mediciones sobre campañas ya realizadas; de la propia experiencia en marketing jurídico desde 2006 y sobre todo, del diálogo con 377 profesionales del marketing a los que les pregunto: ¿qué te ha funcionado y qué no? y que amablemente me han contestado a través de canales en redes sociales, e-mails, tomando una caña… De todo ese volumen de información, me he quedado con 10 ideas que ahora comparto con todos nuestros lectores.

Técnicas de marketing más efectivas para despachos de abogados:

1. ELIGE BIEN LA INFRAESTRUCTURA ONLINE DE TU DESPACHO

Si tu web lleva varios años sin darse un lavado de cara, si usas sistemas poco potentes a nivel de indexación, posicionamiento… no estás eligiendo bien qué web tienes que tener. También cuenta la estética. Recuerda que la web es lo más importante. Es el cuartel general. Una vez, un abogado, cliente y con el tiempo amigo, me preguntó ¿para qué quiero una web si tengo página de Facebook? Le dije

«¿Estamos de acuerdo en que marcas como Coca Cola, Nike o Apple son referentes del marketing a nivel mundial? -Sí- Ok. Pues observa que todas tienen fanpage en Facebook con millones de seguidores y magníficas cifras de interacción con la marca ¿Cierto? -Sí- Y sin embargo todas tienen una web magnífica e invierte miles de euros en su diseño. ¿Sabes por qué lo hacen? Porque las decisiones sobre la fanpage no las toman ellos, las toma Facebook. La red social decide la maquetación, las prestaciones, el diseño… de forma que Coca Cola tiene una fanpage idéntica a la que tiene Pepsi, Apple a la de Android y Nike a la de Adidas. Sin embargo en su web, mandan ellos y se diferencian.»

Por tanto, dale una pensada a tu web. Si ves que no es funcional, que no posiciona bien, que no tiene lectores, que no ofrece los últimos gadgets (formularios, conectividad con redes, chat online…) y una estética acorde con su tiempo, entonces vamos a darle una vuelta a tu web para empezar por el principio. 

2. LLÉNALA DE CONTENIDO DE VALOR

Dale a tu web contenido de alta calidad, tanto de texto como de vídeo. El contenido escrito es la parte más importante del éxito de una web de una firma de abogados. Recuerda que un contenido de valor es aquel que sirve a los que visitan tu web, deseablemente clientes. Y tus clientes no son abogados. No subas sentencias «a pelo«; no uses terminología jurídica; no reproduzcas reflexiones sobre el mundo de la abogacía… Eso te importa a ti y a los otros abogados, pero no a tus clientes. Tomando la técnica uno, una web bien construida te hará sencilla la tarea de añadir nuevos textos y si no tienes tiempo, un departamento de redacción profesional, supervisado por abogados, puede producir contenido eficaz, altamente específico y conforme a la ética de cualquier bufete de abogados, que atraiga clientes potenciales, fuentes de referencia, flujo en redes sociales y los motores de búsqueda.

Hay más contenidos. Por ejemplo, si cuentas con un buen departamento de diseño gráfico, puedes hacer newsletters, imágenes, banners, infografías… Ahora bien, prioridad absoluta al texto. El texto es lo más importante porque es lo que Google reconoce y usa para formarse una valoración de tu web y posicionarla con respecto a las de otros despachos.

Con los vídeos pasa exactamente igual, aunque aquí sí que debes buscar un guión, maquetación, filmación y edición profesional porque arrastra mucha imagen consigo.

Para una mejor comprensión de lo que expongo dejo un ejemplo que es sumamente reciente en el que desarrollamos un vídeo para un despacho jurídico cliente de forma que pueda dar a conocer su expertise en derecho de familia de una manera fácil de entender. Si ya entendiste lo que apuntaba en el párrafo anterior, seguimos a la técnica 3.

3. NO GASTES DINERO EN MARKETING QUE NO ES MEDIBLE.

Se dice en el argot (sí, los del marketing también usamos jerga) que si no se puede medir, no es marketing. No te pongo el clásico ejemplo de despachos que gastan dinero y no ven resultados. No. Te pongo el caso extremo de abogados cuyo marketing funciona, pero ellos no saben por qué.

Esto los condena a gastar eternamente dinero en lo que funciona pero también en lo que no, sencillamente porque no saben qué es cada cuál pero tienen que seguir porque quieren ese resultado pese al margen de error (que con una medición clara se podría optimizar e incluso usar ese dinero en echar más leña en lo que sí funciona y multiplicar resultados).

4. APUESTA POR LA VENTA INTENSIVA PARA CRECER

Si quieres incrementar tus ventas, como dicen los americanos –Empieza por la fruta que está más abajo en el árbol– es decir, la más fácil de coger. En este caso, son tus clientes. Se trata de hacer venta intensiva, siempre olvidada ante el atractivo de la venta extensiva aun cuando es más sencilla:

• Venta extensiva son los nuevos clientes de la firma.
• Venta intensiva es conseguir que quienes ya nos contratan, nos contraten más servicios.

A aquella persona que le llevaste el divorcio hace unos meses… sugiérele una oferta para asesorar jurídicamente a su empresa. Lánzale un par de ideas. Ya te conoce. Tienes su móvil. Llámalo o aprovecha un día que viene a pagar una minuta, a retirar un documento… Saca más agua de la fuente de la que ya bebes. Eso es la venta intensiva.

5. REFERIDOS O RECOMENDACIONES

Otra idea. Haz una campaña de referidos. Por ejemplo, ofrece a tus clientes un descuento en tu servicio a cambio de que te traigan un amigo, compañero… un cliente. Si este referido te contrata, le obsequias a él por traerlo, por su confianza. Esto es algo que incluso podemos monitorizar, dando a un cliente una landing page (una página dentro de nuestra web) específica para él y anidando un formulario dentro de ella. Ese formulario va a estar conectado a una lista de referidos o suscriptores. Cuando veamos cada lista sabremos cuántos leads nos está generando cada cliente. Es por tanto una idea medible acorde con la idea número 3 que hablábamos antes.

¿Quién puede ser tu recomendante? Antes hemos visto que tus clientes. Pero también antiguos compañeros de facultad, colegas que no ejerzan en tus mismas áreas de actividad… Gente con la que te relacionas: agentes de bolsa, empleados de banca, contables… Explícales qué tienen que decir de ti y cómo los compensarás.

6. PARTICIPA EN ALGUNA ASOCIACIÓN COMERCIAL Y ENTRA EN LA JUNTA DIRECTIVA DE LA MISMA.

Nótese que apunto asociación comercial, no gremial. No queremos estar en asociaciones de despachos, en clubes jurídicos… no queremos estar con abogados sino frente a una sala llena de potenciales clientes. Cómo podemos elegirlas: podemos preguntar o averiguar en qué asociaciones comerciales o gremiales están nuestros clientes. Ahora sí nos interesan gremiales, pero del gremio de nuestros clientes para captar empresas como ellos. Súmate y una vez dentro, no seas simplemente una cara en el libro de miembros. Tu objetivo es estar en la Junta Directiva. Para ello, busca al director y exprésale tu voluntad de ayudar en algún área.

7. AMPLÍA TU VIDA SOCIAL.

La puerta fría es demasiado para algunos. Por eso, casi cualquier manual de marketing te dirá, con razón, que busques en el caladero de tus relaciones sociales ¿Pasas por la parroquia? ¿Acompañas a tus hijas a inglés o teatro? ¿Estás en la grada cuando tu hijo tiene partido? Genial, en todos esos foros vas a encontrar población activa. Entabla conversación. Resuelve alguna que otra duda desinteresadamente (no te cueles, que no te confundan con una ONG) pregunta a qué se dedican, qué problemas tienen que enfrentar… Relaciónate. Si no sales de casa, no será fácil empujar tu negocio jurídico al siguiente nivel. Después de todo, el abuelo de Heidi no era abogado ¿verdad?

8. PLAN DE MARKETING.

El peor plan es no tener un plan. Haz un plan de marketing. Si no quieres dar palos de ciego, ser inconstante, tirar dinero en acciones que no valen… planifica. No seas reactivo a lo que se te presenta u ocurre al día. Tenlo todo previsto. En marketing, si no se planifica, no sale bien.

Si no quieres dar palos de ciego, ser inconstante, tirar dinero en acciones que no valen para tu despacho: planifica.
Compartir en X

Adicional a esto diré: escríbelo. No basta con tener un plan. Escríbelo. No es real hasta que lo anotes. Lo que vas a anotar es a quién vamos a llamar, cuándo lo vamos a ver y algún tipo de resultado que esperas tener. La idea de escribirlo es que lo pones en tu calendario. Una vez que esté en tu lista de cosas por hacer, lo harás.

Puedes acudir a expertos en marketing jurídico para que te asesoren o incluso te lo den hecho, pero sea como fuere, alguien tiene que determinar qué, cómo, cuándo, dónde, quién y por qué vamos a hacerlo.

9. DEDICA TIEMPO AL DESARROLLO COMERCIAL DE TU FIRMA

Recientemente, un panel de expertos en Marketing Jurídico, en el que he tenido el honor de participar ha convenido en que un despacho promedio debería dedicar 200 horas al año a desarrollo comercial de la firma. Igual te parecen muchas, pero si prorrateas te salen a 3-4 horas a la semana.

Si te es imposible atender a ese requerimiento de tiempos porque tu actividad —Dios lo quiera— es muy demandante, tendrás que buscar a profesionales del marketing que lo hagan, porque tu competencia lo está haciendo.

Considera que en el actual mercado, tras la gravísima crisis económica, ya no existen despachos consolidados. Hemos asistido por igual a un rosario de grandes firmas que se han extinguido o visto abocadas a fusionarse y de otro lado, hemos visito emerger a muchos despachos pequeños que con un trabajo concienzudo han forjado una marca que se reconoce en su ciudad y les gana adeptos.

No me importa insistir una vez más. Tener una cartera de clientes no exime de trabajar tu área marketing-comercial. El futuro no nos pertenece y tus clientes, como vinieron se irán y otros les tendrán que reemplazar.

10. SEGUMIENTO DE SUS RESULTADOS

Recuerdo haber trabajado con al menos cuatro despachos que invertían en Páginas Amarillas. Invertían cantidades de mil a dos mil euros al año. En los cuatro casos, me dijeron que el reporte «estadístico» arrojaba la realidad de que mucha gente les veía.

Pusimos en marcha en todos los casos la misma estrategia. Vimos qué clientes había incorporado el despacho coincidiendo con su fecha de colaboración con la plataforma. Después, les contactamos y les contamos que estábamos valorando el grado de reconocimiento de nuestra marca y les queríamos preguntar ¿cómo nos habían conocido? Nadie mencionó esa plataforma. En cambio decían cosas como «Google, Twitter, mi cuñado fue cliente vuestro»

Suspendimos ese programa e invertimos tales cantidades en otras acciones. Volvimos a hacer sondeo de clientes nuevos cuando llegaban «¿Cómo nos ha conocido?»  y la gente respondía positivamente a las campañas. Una medida de éxito que solo consistió en realizar ajustes, pero esos ajustes solo se pueden realizar si hacemos un seguimiento de lo que invertimos.

Así que aquí tienes las 10 técnicas de marketing más eficaces para los despachos jurídicos. Elige cuáles vas a poner en práctica y toma acción. Honestamente, creo que son los criterios que mejor resultado dan a los bufetes y despachos de todos los tamaños. Lo creo, porque mes a mes veo cómo repercute en la llegada de nuevos clientes a las oficinas de mis clientes letrados y nada me reporta más satisfacción. Una combinación entre un plan de marketing online y offline programado y medido, al que realizamos ajustes para perfilarlo y mejorarlo y una actitud proactiva hacia lo comercial en el despacho, con inciativa propia y el apoyo de expertos siempre termina funcionando. Lo demás es lo de siempre: paciencia, esfuerzo y constancia en el esfuerzo.

• ÁLVARO SÁNCHEZ OLIVEROS
• Consultor de Marketing Jurídico  Asesoramiento & Management
• DESCARGA GRATIS TU GÚIA para elaborar un PLAN DE MARKETING para tu despacho de abogados
• 637 903 716 | alvaro@clippingrrpp.com
• Súmate a mi comunidad privada para abogados

La entrada Las 10 técnicas de marketing más efectivas para despachos de abogados se publicó primero en Clipping Relaciones Públicas.

• Diseño: no es un email escrito en plan casero. Una agencia de comunicación (Clipping) la ha desarrollado de una manera diseñada, editada y programada en HTML para que pueda ser distribuido pulsada o masivamente sin ser considerado spam, pesar poco etc.
• Versatilidad: el Estudio puede enviarlo cuando quiera a quien quiera sin depender de nadie.
• Economía: es un formato que no requiere impresión, tinta, medios…
• Feedback: Nos permite abrir un canal de intercambio con el potencial cliente. Cuando recibe el e-mail puede darle a responder y entablar una conversación con nosotros.
• Informativo: Por medio de enlaces, llamadas a la atención, botones… el e-mail encierra mucho más contenido del que a simple vista viaja en un principio ya que pulsando esos botones el destinatario puede abrir en el navegador nuevas páginas que amplíen su información.
• Escalable: Si queremos añadirle más contenido podemos añadirlo siempre que queramos. A diferencia de un anuncio clásico que una vez editado está terminado.
• Segmentación: lo enviamos a quien queremos. Cuando ponemos un anuncio en el periódico, una valla en la calle… estamos confiando en que entre los lectores, viandantes etc. estará aquella persona que puede estar interesada en contratar nuestros servicios. Eso supone que estaremos destinando parte de nuestra inversión a mucha gente que no está interesada. Esa gente pasará la página de periódico o ni siquiera mirará a la valla. 
• Social: un e-mailing se aloja en un servidor, por lo tanto arroja una dirección que puede ser compartida en redes sociales con el público que allí nos siga

 
Ver campaña

Lourdes Carrasco García

Directora de Clipping Relaciones Públicas. Experta en Comunicación y Relaciones Públicas al frente de su propia agencia desde 2006. A lo largo de esta etapa ha desarrollado formatos de comunicación para numerosos Estudios de Arquitectura en toda España.
lourdes@clippingrrpp.com

La entrada El portfolio de un estudio de arquitectura fundido en una campaña e-mailing. se publicó primero en Clipping Relaciones Públicas.

Recientemente, en Clipping Relaciones Públicas hemos editado la revista Arte & Arquitectura para uno de los, sin duda, mejores estudios de arquitectura de España: el Estudio Muher. Sí, una revista de papel. Editada. Impresión de alta calidad. A dos idiomas (inglés y español). Ahora, una acertada política de distribución la llevará a las salas de espera de las mejores clínicas estéticas, clubes deportivos, campos de golf, suites de hoteles… En todos estos espacios, este estudio de arquitectura generará una notoriedad muy segmentada que persigue un perfil de cliente muy concreto. Creará marca.

Pero ¿por qué una revista de papel?

Existen varios factores que nos llevan a trabajar este formato. El más importante, la distinción. En la era digital, una revista que se toca y se palpa es una manera de diferenciarse. El satinado, la fotografía, el diseño… todo ello evoca unos adjetivos en la mente de quien la recibe que automáticamente, por simpatía, añade al estudio de arquitectura que la edita.

Pero no debemos quedarnos solo en la característica del papel. Lo importante no es eso. Lo que realmente cuenta es la iniciativa de un estudio de arquitectura de convertirse en editor de sus contenidos. Esa es la idea.

Muchos estudios, invierten esfuerzos en intentar divulgar sus trabajos, difundir sus diseños en revistas, espacios, redes… Esos esfuerzos, cuando no cuentan con el amparo de un departamento de comunicación profesionalizado, a menudo son estériles o las publicaciones que consiguen no reflejan fielmente la idea de proyecto que se tiene desde el propio estudio. Estos dramas se resuelven con una tirada propia y una distribución selectiva. Veamos cómo:

• Controlar el QUÉ: El estudio, como propietario de la publicación decide qué es noticia. Decide qué va a salir más destacado, qué va antes y qué va después, qué va en portada… El estudio de arquitectura se convierte en el medio. Se acaba la actitud servil ante las revistas especializadas en arquitectura que en ocasiones querrán cobrar un enorme presupuesto cuando además les estamos dando contenido, imágenes…
• Controlar el CÓMO: Una revista propia permite controlar absolutamente todos los parámetros. Redacción y extensión de los textos, elección del material fotográfico, aspectos visuales y conceptuales que se destacan, enfoque de los temas…
• Controlar el QUIÉN: No tenemos que confiar en OJDs, en cifras de tirada, en prestigios adquiridos… de las publicaciones. Aquí el estudio edita y envía su revista directamente a aquella/as persona/as que quiere que la lean. No tenemos que pagar por una masa de lectores, una nebulosa dentro de la que se supone estará ese constructor que queremos que contrate nuestro estudio o ese adinerado empresario que podría querer una casa de lujo en la costa. Se lo mandamos directamente e esas personas y nos ahorramos el resto de la nebulosa.
• Controlar el CUÁNDO: el editor, o lo que es lo mismo, el estudio, determina cuándo sale cada número de su revista. Aquí mandas tú.
• Controlar el CUÁNTO: sin duda lo más interesante. El estudio de arquitectura selecciona cuánto presupuesto va a destinar a su producto de comunicación. Cuántas páginas va a tener, cuántos ejemplares necesita imprimir, a cuánta gente se lo va a hacer llegar… No hay que descartar, en la parcela presupuestaria, la posibilidad de comprometer a algún proveedor (hacerle compromiso ya que somos su cliente) para que ocupe una página de la revista a cambio de ayudarnos con los costes de impresión.

Por otro lado está la profundidad de contenido, algo muy necesario en los actuales tiempos. Si eres arquitecto y estás cansado de que a una fotografía preciosa de tu trabajo solo la acompañe un escueto -Maravillosa vivienda en la Costa del Sol- o -Arquitectura y luz se dan la mano en Cuenca- una revista propia te dará la oportunidad de detallar como se merece un trabajo verdaderamente singular que ha supuesto mucho esfuerzo y trabajo, y que desde luego da para hablar mucho más que un exangüe pie de foto.

¿Y qué pasa con lo digital? ¿No cuenta?

Todo lo contrario. Cuenta y mucho. Estamos en la era digital. Las redes sociales, las webs, los enlaces, el WhatsApp… Los mismos artículos que componen la revista van a engrosar el blog del estudio.  Esa extensión de textos y esas imágenes serán magníficas para posicionar la web, ya que estamos subiendo contenidos de calidad a la red y además son contenidos relacionados con las palabras, los términos, los temas… en los que nos interesa competir para bien de nuestro estudio de arquitectura.

Lo importante no es el formato, digital o papel, ya que cada uno nos aportará unas características y unos beneficios. Los dos son buenos y si podemos permitirnos ambos mejor que mejor. Pero la verdadera estrategia es generar el contenido. 

Con el contenido elaborado y en la mano ya solo toca decidir qué hacemos con él. Las posibilidades son muchas. Lo mandamos a prensa para que lo publiquen, lo subimos a nuestro blog y lo compartimos en Redes Sociales (qué importante es tenerlas vivas y con un buen número de seguidores), creamos una campaña e-mailing y lo enviamos a quien creamos que puede interesarnos, la maqueamos para imprimir y la distribuimos…  Tras cada acción, conseguiremos llegar a unas u otras personas.

En lo digital hay que estar. Eso es innegociable. Un estudio de arquitectura necesita una web, un blog, una campaña de marketing digital, difusión e-mailing y una presencia fuerte en redes sociales. Hacer una edición en papel no cuestiona para nada ese mandamiento. Simplemente es una acción más, que busca impactar de una manera diferente. En lo digital cualquiera nos va a leer y en el mejor de los casos compartir. Por eso hay que estar. La revista editada, sin embargo, quiere a esa persona que es cliente potencial. Busca a esa persona tan del sector, interesada, que querrá leer abundantemente sobre nuestros trabajos. Ahí el papel es un aliado. Cuando leemos en el tablet o en el móvil, acaso el ordenador, nos asaltan tweets, notificaciones de WhatsApp, el que dio Me Gusta en Facebook a la última paella que hemos fotografiado… La revista de papel se va a casa con el potencial cliente. Se lee en pijama, el sábado por la mañana mientras desayuna en la terraza entre tanto se levantan los niños… Ese tiempo vale oro y el estudio tiene que ganarlo.

Por otro lado está la diferenciación. ¿Cuántos artículos de arquitectura, proyectos, casas, decoración… hay a nuestro alcance cuando leemos en Internet? ¿Cuántos enlaces nos llegan a diario? Cientos. Y ahora piensa ¿cuántas revistas en papel?

El paradigma no tiene por qué ser una revista editada, el paradigma es contar qué hacemos y hacerlo de una manera que llegue a quien nos interese. Pero si eres arquitecto, apúntate la idea y aquí nos tienes.

Lourdes Carrasco García

Directora de Clipping Relaciones Públicas. Experta en Comunicación y Relaciones Públicas al frente de su propia agencia desde 2006. A lo largo de esta etapa ha desarrollado formatos de comunicación para numerosos Estudios de Arquitectura en toda España.
lourdes@clippingrrpp.com

La entrada Estudios de Arquitectura ¿Cómo dar a conocer su trabajo? se publicó primero en Clipping Relaciones Públicas.

Esa reflexión previa a la que hacemos mención surge de preguntarnos a nosotros mismos ¿qué queremos vender? ¿a quién queremos vender? Muchos de vosotros diréis -Menuda tontería. Somos un bufete, obviamente vendemos servicios legales- pero a diario, nos sorprende cómo al entablar conversación con algunos abogados no hay una reflexión clara sobre si nuestro target (cliente tipo) son particulares, empresas o ambos… Esto suele ser consecuencia clara de no tener bien definido nuestro portafolio de servicios. ¿Tenemos servicios plenos? ¿Somos especialistas en derecho de familia y ahí nos centramos? ¿Le damos prioridad a fiscal y contabilidad? ¿Picoteamos en todas las áreas o realmente contamos con gente especializada en todas y cada una de las áreas que ofertamos? Hay mucho que reflexionar.

La ausencia de cavilaciones en torno a estas cuestiones estratégicas tan importantes en un bufete a la hora de vender se debe principalmente a la prisa. Hay que vender y hay que hacerlo ya porque hay que pagar las facturas. Es lógico.

Esa necesidad imperiosa de vender urge al bufete y cuando comienza el trabajo de promoción quieren acciones para -ganar clientes rápido-. Existen estrategias a implementar que se pueden desarrollar para lograr un protagonismo en un corto plazo, pero sus costes son mucho más elevados que si hacemos un trabajo más continuado. Por tanto, primer consejo: no esperes a estar con el agua al cuello para empezar a trabajar la comunicación de tu bufete. Construye su imagen todos los días. Paso a paso. Dale tiempo.

Hoy vamos a ver una estrategia de ventas completa que deberíamos plantear en el bufete para lograr un equilibrio entre las fuentes de obtención de ventas. En base a esa estrategia de ventas, acomodaremos una estrategia de comunicación que nos acerque a esos objetivos que hemos marcado.  Por lo tanto, la estrategia de ventas bien podría ser esa reflexión previa a la que hacemos referencia antes de abordar la cuestión publicitaria. Solo así daremos criterio a la inversión en promoción, sabiendo qué estamos haciendo y por qué lo estamos haciendo así y no de otra manera. Vamos a plantear una estrategia de venta extensiva e intensiva y veremos qué acciones de comunicación deben sostener cada rama. Un breve apunte para entender lo que viene a continuación: las ventas de una empresa pueden incrementarse de dos formas, vendemos a más personas o vendemos más a personas que ya nos compraban.

Venta extensiva: a la caza del nuevo cliente

En esa prisa, cobra fuerza la idea del cliente nuevo. A la obtención de ventas por medio de clientes nuevos en marketing la llamamos venta extensiva. Este tipo de venta tiene muchas y muy buenas ventajas: vendemos más, nos conocen más personas, tenemos más prosumidores (personas que recomiendan la marca)… Idílico ¿verdad?  Sin embargo, este formato de venta tiene su letra pequeña, sus inconvenientes: competencia (en esa batalla están todos los bufetes) y precio (habrá que hacer publicidad pura y dura y pagar el espacio que ocupemos en los soportes y medios). Si sumamos las dos variables competencia-precio entramos en un mercado de demanda donde gana el que más invierte. Es muy bueno, pero hemos de lograr un equilibrio en el planteamiento. Existen estrategias para dar mucha notoriedad al bufete sin tener que desembolsar tanto dinero en la caza del cliente nuevo.

Venta intensiva: vender más a quien ya me compra

Esta es una excelente fuente de ingresos que pasan por alto muchos bufetes. Siempre que nos sentamos a la mesa con un nuevo bufete, hablamos de vender a nuevos clientes (extensiva) pero casi ninguno nos habla de herramientas de fidelización de aquellas personas que ya son clientes del bufete. ¿Cuántos bufetes llevan un registro e-mail de sus clientes para mandarles un newsletter con artículos sobre cuestiones de su interés? ¿Cuántos invierten una cantidad irrisoria en mandar un Christmas en Navidad por correo postal a sus antiguos clientes? De felicitarles por su cumpleaños ni hablamos ¿no? Un regalo corporativo para obsequiar a nuestros clientes más rentables es mucho más barato que un anuncio en prensa (de hecho, es estúpido compararlo) pero puede hacer que nos recuerden siempre y queden muy sorprendidos por nuestra atención, mientras que la página de periódico se pasa sin más. Como vemos, también hay muchas estrategias de comunicación que se utilizan en este tipo de venta.

La venta intensiva es la gran olvidada de muchos bufetes y es un gran error. Lógicamente hay que buscar más clientes (ya hemos anotado sus ventajas) pero ¿por qué no aprovechar ese potencial latente en aquellos que ya han sido nuestros clientes?

La venta intensiva se basa en algo tan sencillo como que aquel cliente que vino al despacho para que le asistiésemos en una indemnización por un accidente de tráfico nos busque también cuando tenga un problema laboral o cuando fallezcan sus padres y haya una herencia que resolver. 

Las ventajas de la venta intensiva son: una competencia menor (ya tenemos su confianza) más económico (las estrategias de fidelización son más baratas que las de captación) más social (se pueden ahondar en una relación de confianza). Pero atentos, como en el caso de la venta extensiva, también tiene su letra pequeña. Si un mismo cliente cada vez contrata más servicios es una fantástica noticia, pero evitando el riesgo de que concentre mucha parte de nuestra facturación porque si nos deja lo vamos a pasar mal. Tener repartidos nuestros ingresos entre más clientes hará que se tan inevitable como incesante ir y venir de clientes sea menos traumático ya que el impacto de cada uno en la facturación es menor según es mayor la cartera de clientes.

Conclusiones

• Hay que trabajar la comunicación del bufete para crear marca de una manera sólida y continuada. No solo se trata de invertir cuando nos aprieta la cuenta de resultados.
• Antes de hacer comunicación, debemos tener clara la estrategia de ventas de nuestro despacho. Así, trazaremos un camino lógico que hará más ponderada, pertinente y fructífera nuestra inversión en promoción.
• Como se puede apreciar es muy importante alcanzar un equilibrio en nuestra estrategia de ventas. Necesitamos encontrar clientes nuevos para nuestro bufete pero también tenemos que cuidar y mimar a aquellos que ya nos han brindado su confianza porque pueden seguir contratándonos el servicio o incluso contratar más servicios.
• Nunca tenemos que abandonar esa tarea comercial aunque la actividad propia del bufete absorba mucho tiempo siempre podremos delegar la tarea o externalizarla. Si solo nos acordamos de Santa Bárbara cuando truena nuestra vida de nuestro despacho será mucho más inestable.

¿Alguna duda o consulta?

[contact-form-7]

La entrada Venta extensiva e intensiva de los servicios de un bufete de abogados se publicó primero en Clipping Relaciones Públicas.