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¿Cómo hacer crecer un despacho de abogados? De esto nos vamos a ocupar hoy porque administrar un bufete de abogados es difícil y hacer crecer un bufete de abogados es aún más difícil, especialmente hoy en día, con el actual contexto.

El 90% de las firmas de abogados no crecen. Están igual que hace 5 años o más. Misma facturación, mismo volumen de clientes… ¿Han llegado a su tope o no están dando los pasos adecuados para crecer? ¿Podrían generar más dividendos?

El contexto

Dijimos que el actual contexto dificulta y agrava el problema. Miremos por qué. En general, no crecer se debe —o se suele achacar al menos— a este diagnóstico:

Hay que luchar para adquirir nuevos clientes, lo que obliga a competir con otras firmas y se complica por no tener tiempo para concentrarse en el lado comercial del despacho.

Carlos —un abogado joven—, hoy ya cliente y amigo me dijo no hace mucho:

«Si tengo que acudir a sala, atender requerimientos, reunirme con clientes, reportar cómo van sus casos, hacer mil trámites, pelearme con LexNet, celebrar negociaciones extrajudiciales y preparar los juicios ¿de dónde saco el tiempo para vender mis servicios? Pero es que necesito vender sí o sí porque no me puedo arriesgar a concluir todos los trabajos y ver que no hay nuevos clientes a los que atender.»

La radiografía de su situación es la de tantos y tantos despachos como el suyo.

Planificar y delegar

Estas dos palabras suenan con fuerza. Si quieres responder la pregunta ¿Cómo hacer crecer un despacho de abogados? tienes que poner sobre el atril la partitura que hace sonar esa melodía: Planificar y Delegar.

Delegar yo creo que ya ha quedado claro en el apartado anterior. Tienes que delegar:

  • Porque no tienes tiempo
  • Porque no eres especialista en marketing
  • Porque necesitas sumar fuerza a tu equipo para llegar más lejos

Esto se puede hacer de forma interna —contratar personal— o de forma externa que siempre es más rentable por costes y por soporte. Y por ahorro de tiempo en el proceso, que ya habrán ensayado y depurado con otras firmas. De esa experiencia me puedo aprovechar y pagar para acelerar el proceso.

Así que lo que merece más análisis es la cuestión de planificar. Crecer sin planificar es o bien azaroso o bien imposible. Crecer es algo que se mide. Por lo tanto, el proceso para crecer también tiene métricas.

Crecer sin planificar es o bien azaroso o bien imposible. Crecer es algo que se mide. Por lo tanto, el proceso para crecer también tiene métricas. Clic para tuitear

Planificar nos va a permitir encontrar (o descartar) el camino para crecer. Si estamos registrando el proceso paso a paso y vemos que no crece, sabremos dónde está fallando, tendremos elementos de juicio. Si crece, podremos saber qué está trayendo ese crecimiento y aumentar la inversión para acelerar aún más.

Si no planificamos iremos a tontas y a locas.

Crea sistemas eficientes

No es una práctica muy extendida en despachos. Analizar el ciclo de vida del cliente y generar un proceso escalado de atención. Si te pones a estudiar ese proceso encontrarás parcelas de optimización (bastantes) y podrás ir desarrollando un protocolo que haga mucho más eficiente cada minuto de tu tiempo.

Tu tiempo es lo que cambias (junto con tus conocimientos) por dinero. Un tiempo que se hace más productivo también es una forma de ganar más dinero, ergo, de crecer tu despacho.

Encuentra ladrones de tiempo:

  • ¿Tenemos claro a quién asignar cada perfil de cliente?
  • ¿Podríamos digitalizar o sistematizar algunos contactos con el cliente?
  • ¿Podríamos disponer de un tablón privado de información al cliente para no perder el tiempo de las llamadas «cómo va lo mío»
  • ¿Ganaríamos tiempo si nos mudáramos más cerca del juzgado?

Haz equipo

Tienes que hacer equipo. Tú solo/a, te pones muy difícil la tarea de crecer. Hay formas de hacer equipo:

  • Contrata personal. Si tu despacho genera muchos clientes, contrata más abogados que te alivien la carga de trabajo. Si pueden llevar caso por valor de su salario y un poco más, tú estarás ganando dinero con ellos. Serás reconocido por más clientes que si se hacen recurrentes estarán haciendo que tu inversión rentable pase a ser muy rentable.
  • Subcontrata: ¿no te da para contratar? Subcontrata. Encarga por obra y servicio. ¿Prefieres tener abogados en plantillas antes que un especialista en marketing? Perfecto, subcontrata entonces este perfil, porque el área de promoción y venta no puede estar muerta.
  • Partner: asóciate con otros despachos ¿Eres una consumada abogada laboralista? Ofrece a otros despachos que no tengan tu perfil tus servicios especializados a cambio de una comisión para ellos. Agrega más servicios a tu despacho con colaboradores de otros despachos que trabajen —como marca blanca— llevando esos asuntos para tu firma.

Como ves, hay formas de crecer diferentes, pero si te dejas ayudar en uno u otro formato, sumarás esfuerzos a tu idea de negocio.

La subcontratación (tanto de casos legales como de labores comerciales) puede aliviar la carga de trabajo de tu despacho y podrás concentrarte en tu trabajo prioritario. 

Automatizar procesos

No solo agregar personas, sino tecnología. Por ejemplo, los abogados que asesoran jurídicamente a empresas, antes tenían que ir a una empresa, después visitar otra, otra más… ¿Cuánto tiempo invertían en desplazamientos?

Ahora, con videollamadas se hace el doble de eficiente. No gastas en parkings, gasolina, atascos, autobuses… y todo ese tiempo lo tienes para el cliente que está más satisfecho.

Te lo he dicho antes, pero te lo vuelvo a reforzar. He instalado varias intranets con éxito en webs de clientes este año y el índice de satisfacción es más que elevado. Rosa, una de mis clientas más veteranas me dice para este artículo:

«La Intranet que nos has instalado es vida. Ahora a cada cliente le damos un usuario y contraseña y él mismo, cuando quiere entregar cualquier documento, ver cómo va su caso, fechas, plazos… entra y lo ve. Nos ahorra muchas llamadas preguntando cosas muy peregrinas pero que sumadas eran horas y horas al cabo del mes».

La tecnología alivia procesos.

Un artículo que responde a la pregunta ¿Cómo hacer crecer un despacho de abogados?

Marketing sí o sí

Resumir esto es difícil para mí —tengo mucho que contar en esto— pero allá vamos:

Construir una marca

Tienes que ser reconocible. DIFERENCIABLE de otros muchos despachos en tu entorno. Si no eres diferente, tendrás que ser barato. Por tanto, si me preguntas ¿Cómo hacer crecer un despacho de abogados? te diré: no seas como todos los demás, para empezar.

Esta parte es dura de asimilar y tragar, pero es que si ofreces lo mismo que todos los demás despachos, te conviertes en un insumo.

Cuando eres diferente, una referencia por ejemplo en un área muy muy específica de tu campo de especialidad, la que más contenidos divulgativos publica, el que más casos de éxito cuenta… alguien reconocible de algún modo, puedes cobrar más caro porque las personas te buscan a ti y tú eres insustituible.

Si tu despacho no es diferente, tendrá que ser más barato. Cuando hay mucha oferta idéntica, cada actor se convierte en un insumo. Clic para tuitear

Itinerario de captación de clientes

Crea un embudo de clientes. Esto consiste en configurar un sistema para atraer clientes potenciales a tu despacho a través de Internet para después —por medio de procesos planificados y si es posible delegados o automatizados—, convertir esos posibles clientes en nuevos clientes.

Una web orientada al cliente

Ten una web que no hable tanto de ti. Que hable más bien de los problemas que tienen tus clientes y las soluciones que tú les puedes aportar.

Sus puntos de dolor y tus soluciones + Contacto.

Esa es la dinámica.

SEO. Que Google te traiga la gente adecuada

El SEO (Search Engine Optimization) es esencial. Aparecer antes que los demás despachos cuando la gente busca en Google tus servicios. Te lo he subrayado para que lo vuelvas a leer porque es la mejor manera de entender por qué el SEO es tan importante. SEO es una de las grandes respuestas (y cortas) a ¿Cómo hacer crecer un despacho de abogados?

Cuando una persona necesita un despacho especialista en X servicio se va a Google. En el buscador pone ese servicio y si te ve antes que a tu competencia aumenta muchísimo tus posibilidades de que te contrate.

¿Quién hay en Google? No es gente que está buscando los resultados de la Fórmula 1 y le muestran tu despacho. Es un buscador. Es gente que justo en ese momento está buscando ese servicio que tú (y tu competencia) ofreces.

La gente que llega a tu web desde Google es la gente oportuna (la que necesita tu servicio) en el momento oportuno (cuando están buscándolo).

Razón de más para invertir en SEO Especializado en Servicios Legales.

Conclusiones ¿Cómo hacer crecer un despacho de abogados?

Asumir la tarea de hacer crecer un bufete de abogados no es poca cosa, así que ten confianza en ti mismo/a y mantente bien concentrado en ese proceso, sabiendo que, para hablar de proceso tienes que tener un plan y no avanzar a tientas.

Y si estás buscando un apoyo estratégico en marketing para despachos, habla con nuestra agencia. Hemos trabajado con decenas de empresas en el sector legal. Solo tienes que hacer clic aquí para iniciar una conversación.


Consultor de Marketing Digital

Fotografía del artículo por  La Miko from Pexels

Fotografía del artículo por Christina Morillo from Pexels

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