¿Por qué a veces es tan difícil vender servicios jurídicos?

¿Por qué a veces es tan difícil vender servicios jurídicos? No hay despacho que no se lo pregunte. En el competitivo mundo actual, el sector legal se ha convertido en un campo altamente saturado, donde la diferenciación y la comercialización efectiva son esenciales para destacar. Los despachos de abogados, a pesar de ser entidades centradas en la prestación de servicios legales, también deben comprenderse a sí mismos como entidades mercantiles que necesitan comercializar sus servicios para crecer y prosperar.

Nosotros, ayudamos a despachos jurídicos a vender más. Con ellos, con todos los despachos que nos han confiado su marketing de captación, nos hemos preguntado ¿Por qué a veces es tan difícil vender servicios jurídicos?, y hemos detectado algunos elementos a los que hemos podido aportar soluciones.

Ahora, los queremos compartir contigo, por si son de interés práctico —ojalá que sí— para ti.

¿Por qué a veces es tan difícil vender servicios jurídicos?

10 consejos para vender servicios jurídicos

Dificultad para destacar en un mercado saturado

La creciente cantidad de abogados y despachos en el mercado ha generado una saturación que dificulta que los nuevos actores se destaquen. Para contrarrestar esto, es crucial implementar estrategias de marketing que resalten la experiencia, especialización y reputación del despacho.

Una sólida presencia online, mediante una página web bien diseñada y optimizada para SEO, puede aumentar la visibilidad y ayudar a destacar en un mar de competidores.

Inseguridad sobre cómo diferenciarse de la competencia

Los clientes potenciales suelen enfrentarse a la difícil tarea de elegir entre una variedad de opciones legales. Es decir, que ante un problema legal, encuentran ochenta opciones cerca de su zona en un clic.

Para destacar, los despachos deben identificar y comunicar claramente su propuesta de valor única.

Esto puede lograrse resaltando áreas de especialización, casos de éxito, testimonios de clientes satisfechos y cualquier diferenciador clave.

Una estrategia de contenido sólida, que demuestre el conocimiento y la experiencia del despacho, puede ayudar a establecer su posición en el mercado.

Reto de comunicar el valor añadido de sus servicios de manera clara y convincente

La falta de claridad en la comunicación del valor de los servicios legales puede dificultar la generación de leads y conversiones.

La falta de claridad en la comunicación del valor de los servicios legales puede dificultar la generación de leads y conversiones. Share on X

Es fundamental desarrollar un mensaje claro y convincente que resalte cómo los servicios del despacho pueden resolver los problemas y satisfacer las necesidades de los clientes.

Además, es importante utilizar estudios de caso, estadísticas y ejemplos concretos para respaldar estas afirmaciones y generar confianza en los clientes potenciales.

Preocupación por la falta de conocimientos en estrategias de marketing y ventas

Muchos abogados carecen de experiencia en marketing y ventas, lo que puede dificultar la promoción efectiva de sus servicios.

La capacitación en marketing digital y la contratación de profesionales especializados pueden ser soluciones viables.

Además, existen numerosos recursos en línea, cursos y seminarios web que pueden ayudar a los abogados a adquirir los conocimientos necesarios para desarrollar y ejecutar estrategias de marketing efectivas.

Resistencia a adoptar nuevas tecnologías y herramientas de marketing digital

La tecnología está transformando la forma en que se comercializan los servicios legales, y aquellos despachos que se resisten a adoptar nuevas herramientas y plataformas digitales pueden quedarse rezagados.

Es importante superar esta resistencia y aprovechar las ventajas que ofrecen las herramientas de marketing digital, como la automatización de marketing, el seguimiento de clientes potenciales y la analítica web, para mejorar la eficacia de las estrategias de comercialización.

Un 90% de los despachos que consultan a nuestra agencia, no tiene ni idea de cuántas visitas recibe al mes su página web. Esto plantea un grave problema en gestión. No estamos aprovechando las herramientas disponibles. Es la primera métrica que ponemos a trabajar para plantear objetivos realistas.

Incertidumbre sobre cómo calcular y justificar los precios de sus servicios

Establecer precios adecuados para los servicios legales puede ser un desafío, especialmente cuando los clientes potenciales cuestionan el valor de estos servicios.

Es fundamental tener una comprensión clara de los costes asociados con la prestación de servicios legales y comunicar de manera transparente a los clientes potenciales cómo estos precios reflejan el valor y la calidad de los servicios ofrecidos.

Por supuesto, este desconocimiento está depauperando el sector. El abogado que no sigue una estrategia clara de comercialización, o no sabe poner un precio sensato a sus servicios, está cayendo demasiado en la oferta flash de la primera consulta gratis.

Esto, que funciona como loss leader en otros sectores, no opera con tanta efectividad en el sector legal, ya que las fronteras entre una consulta y una primera llamada no quedan tan claras como la diferencia entre un tornillo y una lámpara. ¿Por qué voy a pagar por hacerte una consulta, si el otro día te llamé y no me cobraste nada?

Cuidado con regalar nuestro trabajo. Es demasiado fácil que se entienda como una pérdida de valor antes que como un reclamo. Sobre todo si lo convertimos en un estándar del sector y todos los despachos caen en la misma ocurrencia.

Temor a no poder mantener una cartera de clientes estable

La incertidumbre sobre la capacidad de mantener una cartera de clientes estable puede generar estrés y ansiedad en los abogados. Y en general en cualquier servicio profesional.

Una estrategia de marketing bien planificada y ejecutada puede ayudar a generar un flujo constante de leads y a fidelizar a los clientes existentes.

Esto puede lograrse mediante la implementación de tácticas de marketing de contenidos, campañas de correo electrónico segmentadas y programas de fidelización de clientes.

Presión por generar nuevos leads y convertirlos en clientes

La generación de nuevos leads y su conversión en clientes es fundamental para el crecimiento y la sostenibilidad de un despacho de abogados.

Estrategias como la optimización de motores de búsqueda (SEO), la publicidad en línea dirigida y el marketing de contenidos pueden ayudar a atraer leads cualificados.

Además, es importante implementar procesos eficientes de seguimiento y nutrición de leads para maximizar las conversiones.

Estrés por la necesidad de equilibrar la gestión del tiempo entre las responsabilidades legales y las actividades de marketing

La gestión del tiempo es un desafío constante para los abogados, que a menudo deben equilibrar las responsabilidades legales con las actividades de marketing.

Consultoría de Marketing Jurídico para abogados

La automatización de marketing puede ser una solución eficaz para optimizar el tiempo y los recursos, permitiendo a los abogados concentrarse en sus áreas de especialización mientras las actividades de marketing se ejecutan de manera eficiente en segundo plano.

En respuesta al desafío de equilibrar eficazmente las responsabilidades legales con las actividades de marketing, contratar una agencia especializada en marketing para abogados puede ser una solución de gran rentabilidad.

Una agencia especialista lo será si comprende las complejidades del mercado legal y están equipadas con el conocimiento y la experiencia necesarios para desarrollar y ejecutar estrategias de marketing efectivas. Una agencia que trabaja igual para un abogado que para una fábrica de mobiliario, tal vez no sea tan rentable.

Al delegar las tareas de marketing a profesionales dedicados, los abogados pueden ahorrar tiempo y recursos, permitiéndoles centrarse en sus áreas de especialización y en la prestación de servicios legales de calidad a sus clientes.

Desafío de mantener una imagen profesional y ética en un entorno de marketing competitivo

En un entorno de marketing competitivo, mantener una imagen profesional y ética es esencial para la reputación y el éxito a largo plazo de un despacho de abogados. Es importante adherirse a las normas éticas y legales mientras se promocionan los servicios del despacho.

Además, la transparencia, la integridad y la honestidad en todas las interacciones con los clientes son clave para construir y mantener relaciones sólidas y duraderas.

Veo algunas cuentas de redes sociales de despachos que me preocupan. Se utilizan reclamos ajenos a la práctica legal, para ¿promocionar servicios legales? Gente ligera de ropa; vehículos de alta gama; decoración de despachos… Todo muy espectacular pero que poco tiene que ver con el Derecho. Consiguen captar la atención de miles de seguidores que ¿están ahí por razones relacionadas con lo legal y lo jurídico?

Si funciona como arma de reclamo, nada que decir. Yo prefiero abogar por una profesión letrada que crea en sí misma, que dependa del intelecto y que conozca sus virtudes intrínsecas.

Entonces, ¿Por qué a veces es tan difícil vender servicios jurídicos?

En resumen, si bien vender servicios jurídicos puede ser un desafío, los despachos de abogados pueden superar estos obstáculos mediante la implementación de estrategias de marketing efectivas y el aprovechamiento de las herramientas y tecnologías disponibles en el ámbito digital.

No sabes vender. No te preocupes, no hay facultad que enseñe eso. Se aprende con la práctica. Construir una marca reconocida que nos preceda —lo cual no es tarea fácil— nos allana el camino muchísimo. Merece la pena esforzarse en ese trayecto.

Al centrarse en la diferenciación, la comunicación del valor en su web y sus plataformas y con el mantenimiento de una imagen profesional, los despachos pueden aumentar su visibilidad, generar leads cualificados y convertirlos en clientes satisfechos.