¿Qué hace que un cliente elija tu despacho de abogados sobre cualquiera de los otros bufetes que existen? ¿Cómo puedes adaptar tus esfuerzos de marketing para conectar mejor con los clientes? En un webinar celebrado el pasado 21 de agosto en el que fui invitado a participar, discutimos los resultados del último Informe de contratación de un abogado de 2019 del que extrajimos, como conclusiones más relevantes, las siguientes que paso a describir:
Contenidos en este post
Diversifica la publicidad de tu despacho de abogados
Las reseñas, los anuncios, las referencias y un sitio web fácil de navegar —adaptado para móviles, esto merece ser subrayado— son elementos imprescindibles al considerar cómo puedes servir mejor a tu base de clientes potenciales.
La investigación detrás del Informe anual de contratación de un abogado de 2019 demuestra que los clientes utilizan una variedad de recursos cuando buscan representación legal, incluidas:
- Búsquedas en Google,
- Referencias de familiares y amigos
- Redes sociales
- Sitios web de empresas y reseñas online.
De hecho, el 56 por ciento de los clientes de despachos de abogados encuestados en 2019 —personas o empresas que contrataron servicios legales— afirman que prestan especial atención a las opiniones de los clientes.
Esto significa que, como empresa legal, sus esfuerzos de marketing no deben centrarse por completo en un área específica. Los clientes quieren saber cómo será trabajar con usted y hay varias formas de mostrárselo.
Sé transparente al hablar de precios
Cuando las personas hacen su sondeo de despachos a los que acudir, son clientes que buscan un abogado que puedan pagar, por lo que están fijando su interés en los precios —tarifas, honorarios— tanto como a la capacitación del abogado legal adecuado.
No se trata de ser el abogado más barato, sino de que el cliente entienda qué está pagando, qué gastos podrían añadirse en cada contexto y qué horquilla de precios podría rondar todo el proceso. Clic para tuitearPor eso es importante que tu modelo de precios sea accesible para los posibles clientes y, lo que es más, explicar lo que significa. Por ejemplo, es posible que alguien que busque ayuda legal no sepa qué es una tarifa de contingencia, por lo que incluir una breve explicación podría marcar la diferencia entre que un cliente nos elija o elija a nuestros competidores.
No se trata de ser el abogado más barato, sino de que el cliente entienda qué está pagando, qué gastos podrían añadirse en cada contexto y qué horquilla de precios podría rondar todo el proceso.
Fomenta las revisiones en persona
Muchos clientes utilizan foros en línea para escribir reseñas —es decir, qué me ha parecido este u otro abogado, una valoración positiva o negativa— pero demasiadas reseñas negativas podrían significar problemas para cualquier despacho.
Durante el seminario web, enfaticé la importancia de las revisiones en persona, dado que las firmas deben brindar a los clientes «la oportunidad de brindarle retroalimentación internamente […] Brindarles la oportunidad de escuchar su voz en tu oficina». Si te abres a escuchar comentarios negativos, puedes ponerles solución y además, esa persona que aplaca su enfado, los vierte contigo en tu despacho, no en Google a la vista de cualquier cliente presente y peor, potencial cliente futuro.
Yendo aún más lejos, un cliente que está satisfecho con el resultado de su caso, incluso después de estar insatisfecho originalmente, puede recomendar su empresa a otros simplemente a través del boca a boca o mejor todavía, dejarnos una reseña favorable en Google. Si quieres saber más sobre el tema reseñas, publiqué un post en detalle sobre este tema que puedes leer aquí.
ÁLVARO SÁNCHEZ OLIVEROS- Consultor de Marketing Jurídico Asesoramiento & Management
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