5 Claves para hacer de un bufete de abogados una marca

El sector legal en España está hipertrofiado. Tribunales saturados de casos generan una demanda a la que se responde con una gran oferta de abogados. Como ya apuntamos en otro artículo, en España hay 90.000 despachos de abogados compitiendo por cada cliente. Tanto es así, que el propio Banco de España, en marzo de 2015 publicó una reflexión sobre cómo afecta a España la alta tasa de abogados por habitante a la litigiosidad general. 

Esa gran competitividad hace que el abogado tenga que plantear sin demora una estrategia que aumente las ventas de su despacho. Ahora, el abogado es también un empresario jurídico. Como cualquier empresa, el bufete tiene que hacer la siguiente reflexión:

Cuando un cliente (empresa o particular) necesita un abogado ¿cuántas opciones tiene? y sobre todo ¿qué tengo yo de diferente para destacar en medio de esa gran oferta y que me elija?

Cuando las empresas buscan valores diferenciales; rasgos propios que les hagan reconocibles y confiables a ojos de un cliente, están creando una marca. Teniendo en cuenta la gran competitividad del sector legal; el presupuesto promedio de los bufetes españoles y los nuevos hábitos de consumo de la población hemos recogido 5 claves para hacer de tu bufete de abogados una marca:

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  1. Estudia el mercado: define tu target (público). Esta reflexión tan inmediata muchas veces es olvidada de manera sorprendente por muchos abogados. Mesa de juntas. Café. Primera hora de la mañana a ser posible. El despacho en pleno. -¿Quién es nuestro cliente?- Como diría Shakespeare he aquí la cuestión. La podemos contestar de dos formas:
    1. Si somos un bufete nuevo: identificando si nos vamos a dirigir a cliente particular o empresa, tal vez ambos. Definiendo qué área territorial abarcaremos. Segmentando dentro de la población objetivo qué tipo de persona/s o empresa/s pueden contratar nuestros servicios.
    2. Si somos un bufete con trayectoria podemos ver el historial de clientes y clasificarlo en grupos para medir qué segmento tiene más influencia y centrarnos en él o bien reforzar, si es nuestro deseo, aquel que detectamos más débil y que sin embargo puede dar más de sí. En cualquier caso delimitar a quién nos dirigimos y a quién no.
  2. Elaborar un plan de marketing y ventas: ya sabemos a quién tenemos que dirigir nuestros esfuerzos. Ahora se trata de seleccionar bien las plataformas promocionales que podemos utilizar para  llegar hasta ellos. Esto se hace mediante un plan de marketing que nos haga visibles al público que queremos alcanzar y un plan de ventas que nos permita articular esa relación con el posible cliente.
  3. Una actitud comunicativa: Internet ha determinado un nuevo modelo de cliente. Las personas interactúan con las marcas. Hoy, el argumento cómpranos porque somos los mejores ha muerto. El cliente va a informarse en Internet, verá tu web y si no le explicas detalladamente qué haces, por qué eres bueno y diferente y lo más importante, qué beneficio le das, no te compra. Por tanto:
    1. Ten una web. No tenerla es imperdonable.
    2. Cuídala con nuevos contenidos, artículos, consejos…
    3. Sé informativo y no tan comercial.
    4. Lleva gente hasta ella. Invierte tiempo y dinero en redes sociales.  Tus clientes están ahí. Tráelos desde ahí hasta tu web.
  4. Sé noticia y aparece en la prensa: lo que haces, una reflexión profesional tuya acerca de una nueva ley, un artículo, un estudio hecho desde tu despacho… puede ser noticiable y por tanto aparecer en la prensa. Esto no debe faltar a tu despacho. Da prestigio. En el punto 3 hablamos de la actitud comunicativa. Hablar con el cliente. En este punto, sin embargo pretendemos que sean otros (periodistas) quienes hablen de nosotros a nuestros posibles clientes. Existen empresas especialistas en gabinete de prensa que pueden ayudarte a hacer aparecer tu empresa en los medios como noticia. Ocupar espacio en un medio como noticia es mucho más barato que publicar un anuncio. Además, damos imagen de prestigio.
  5. Relaciones Públicas: para cubrir todo el espectro, hay que habilitar espacios de encuentro con el cliente. Así, si nos quiere conocer sin salir de casa puede hacerlo en la web, las redes sociales, mientras lee la prensa… pero tenemos que generar espacios de encuentro para que podamos tener una relación física con personas que podrían comprar nuestros clientes. Por ejemplo, si vendemos servicios legales a empresas, podemos acudir a ferias profesionales con una presentación o catálogo diseñado a propósito. Si nos dirigimos a particulares podemos dar charlas  (en un hotel, aprovechando unas jornadas, en un salón social…) abiertas al público donde hablemos de temas de gran consumo en el sector legal: divorcios, tráfico, herencias…

Si queremos vivir del ejercicio de la profesión legal, no tenemos más remedio que actuar como una empresa de servicios legales. Competir con las demás, exige determinar quién es nuestro cliente, desarrollar una estrategia que nos permita llegar hasta él, y una actitud adecuada para captarlo cuando consigamos su atención.

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