Tal vez no estés siguiendo una estrategia de precios para servicios legales. ¿Cómo poner precio a los servicios legales? Es una pregunta que muchos se están haciendo. Los que acaban de llegar al mercado o acaban de emprender por cuenta propia al frente de su propio despacho. También los que ya llevan un tiempo se lo plantean: ¿estaré en precios? ¿seré demasiado caro? ¿estaremos cobrando por debajo de lo que podríamos cobrar? ¿venderíamos más si bajaramos precios? Todas las respuestas a estas preguntas pasan por tener una referencia. Lo demás es dar palos de ciego.
Ahora bien, no hay recetas milagro. No hay una fórmula de aplíquese-aciértese. Hay puntos de referencia sobre los que valorar, ensayar, testar y ajustar. Así es como se llega a un precio con un margen de error muy reducido.
Se puede errar con el precio. Podemos sobreestimar lo que ofrecemos y resultar caros, o peor, podemos subestimar lo que ofrecemos y perder dinero.
Poner precio a los servicios legales es un arte que requiere tanto de conocimiento técnico como de una profunda comprensión del mercado. Fijar un precio demasiado bajo puede perjudicar tu reputación y rentabilidad, mientras que un precio excesivamente alto puede alejar a los clientes potenciales. En este post, te quiero proporcionar una estrategia clara y concisa —no es la única que existe— para calcular tus honorarios de manera efectiva.
Contenidos en este post
Pricing de servicios legales: la explicación de muchas cosas
Lo estás haciendo todo bien. Tienes una web. Publicas en redes sociales. Haces campañas de anuncios en Google; envías un newsletter con novedades a tus clientes; sacas tiempo para networking… Lo haces todo bien. Generas oportunidades de venta… pero no terminas cerrando ventas. Puedes hacer todo bien en cuanto a tener una marca y un mensaje atractivos, pero solo hace falta un error para enviar a un cliente potencial a otra parte. A menudo, ese fallo está en tu precio. Si tus honorarios legales sorprenden a la gente o no se presentan correctamente, tus tasas de conversión se verán afectadas.
Un estudio reciente de Martindale Avvo nos deja ver que más de la mitad de las personas que buscan un abogado priorizan conocer los precios por adelantado. Share on XLa crisis económica ha puesto el foco sobre el precio de los servicios legales. Un estudio reciente de Martindale Avvo nos deja ver que más de la mitad de las personas que buscan un abogado priorizan conocer los precios por adelantado. De hecho, el precio es la principal razón por la que muchos deciden no contratar a un abogado, lo que demuestra que la transparencia en los honorarios es fundamental para atraer clientes.
5 estrategias de precios para abogados
La primera consulta ¡gratis! No la recomiendo, pero es una estrategia
A nadie le gusta ir a ciegas, especialmente cuando hablamos de pasta. Ofrecer una consulta inicial sin coste es como una prueba de sabor. Si les gusta lo que ven, es más probable que se queden contigo.
Elige un modelo de precios que te funcione:
¿Por hora, un precio fijo o a porcentaje? Hay mil formas de cobrar, lo importante es que sea claro y justo para ti y para el cliente.
Ser transparente con los costes:
Nadie quiere sorpresas desagradables. Dale a tu cliente una idea clara de lo que le va a costar el asunto, aunque sea una estimación.
Simplifica tus tarifas:
Olvídate de las letra pequeña. Que cualquiera entienda lo que estás cobrando.
Gánate su confianza:
Sé sincero sobre cómo trabajas y qué incluyen tus servicios. Si confían en ti, te recomendarán.
En resumen, se trata de que tus clientes se sientan seguros y comprendidos desde el principio. Si lo consigues, aumenta la posibilidad de que el cliente se quede a tu lado.
Estrategia de precios para servicios legales.
1. Orientación de Honorarios del Colegio de Abogados Provincial
En un artículo publicado en poderjudicial.es leíamos:
La Sala de lo Contencioso-Administrativo del Tribunal Supremo ha fijado en una sentencia que los colegios de abogados no pueden establecer reglas específicas y pormenorizadas referidas a actuaciones profesionales concretas y que conduzcan directamente a una determinada cuantificación de los honorarios, al no estar permitido por la Ley de Colegios Profesionales e infringir la Ley de Defensa de la Competencia.
Es decir, que tiene el despacho que ocuparse de calcular el precio de sus servicios.
2. Cómo calcular el precio por hora del despacho
El precio por hora es una métrica común en el sector legal. Para calcularlo, debes considerar los siguientes factores:
- Costes operativos: Incluye todos los gastos asociados a tu despacho, como alquiler, salarios, suministros, impuestos, etc.
- Beneficio deseado: Define el margen de beneficio que deseas obtener.
- Horas facturables: Estima el número de horas que puedes dedicar a facturar cada año.
Fórmula:
Precio por hora = (Costes operativos + Beneficio deseado) / Horas facturables
Diversos expertos coinciden en que hay 3 opciones:
- Tener estipulada una hoja de precios fijos establecida por el despacho.
- Establecer el precio en relación con el tiempo empleado en cada caso o en general.
- Marcar un precio según la dificultad del caso, su urgencia… el valor añadido, o si lo prefieres, el tamaño del marrón que le quitas de encima al cliente, dícese, la gravedad del asunto.
3. Variables a considerar para poner precio a un servicio legal
Además del precio por hora, hay otras variables que influyen en la fijación del precio final de un servicio legal:
- Complejidad del caso: Cuanto más complejo sea el caso, mayor será el precio.
- Experiencia del abogado: Los abogados con mayor experiencia suelen cobrar tarifas más altas.
- Urgencia del caso: Los casos urgentes pueden justificar un recargo.
- Reputación del despacho: Un despacho con una sólida reputación puede cobrar tarifas más altas.
- Valor percibido por el cliente: El valor que el cliente percibe en tus servicios también influirá en su disposición a pagar.
Plantilla control de horas facturables
Cuando el cliente te visita quiere un precio. En ese momento, hay tantas variables delante que no sabes qué precio cerrar. ¿Por qué no usar tus experiencias previas en casos similares para ajustar mejor el precio? Quizás, porque no has sido concienzudo anotando las horas que dedicaste a un caso similar al que hoy tienes que presupuestar: ¡qué bien te vendría ahora esa memoria para hacer una estimación! Justo por eso, hemos creado una plantilla que te va a ayudar a hacer el seguimiento de horas dedicadas a cada caso. Cuando te llegue uno similar, tendrás una idea muy precisa de cuánto tiempo real te va suponer, cuántos problemas, desplazamientos… y podrás estimar un precio con todos los argumentos:
Espero que te sea de utilidad.
Si tienes alguna duda, no dudes en escribirme.
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