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Muchos abogados emprendiendo se preguntan ¿Cómo poner precio a los servicios legales? Es una cuestión que impacta en nuestra confianza con generando no pocas dudas:

  • ¿Cuánto cobran los demás?
  • ¿Estaré siendo demasiado barato?
  • ¿Estaré resultando caro para mi buyer persona o cliente habitual?

Esta duda no es patrimonio de abogados noveles. Ni siquiera de abogados con una trayectoria profesional por cuenta ajena que se lanzan a un proyecto propio. También los abogados con una dilatada trayectoria, cuando lanzan una nueva línea de negocio (por ejemplo todos los que ahora se lanzan al compliance o a Segunda Oportunidad) pueden albergar dudas acerca de qué precio es demasiado caro o barato.

Es muy importante considerar estos aspectos. El marketing tradicional, se ha venido ocupando de las conocidas como las cuatro P del marketing:

  • Producto
  • Promoción
  • Distribución (placement)
  • Precio

Por lo tanto en este post, vamos a anotar algunas reflexiones que te ayudarán a:

  • Poner precio a tus servicios legales como abogado/a
  • Valorar, si ya tienes una hoja de tarifas, si son ajustados o pueden optimizarse los que ya posees.
¿Cómo poner precio a los servicios legales?

Desviaciones al poner precio a un servicio

Cuando ponemos precio a un servicio podemos pecar por exceso o por defecto. Esto es de perogrullo. Pero es importante reconocerse en los porqués, las causas que nos están haciendo incurrir en esa desviación.

Síndrome del impostor

Muchas veces el despacho tiende a pensar que cobra demasiado para su valía. “Si pongo precios más bajos tendré más clientes”, piensan estos abogados. Yo no valgo como para pedir tanto por una hora, etc.

Esta visión autodestructiva hace que muchos tiren los precios, con lo que pueden estar perdiendo no sólo volumen total de facturación (a menos que le dediquen más horas que un reloj, con el impacto en conciliación y salud aparejado) sino rentabilidad de cada una de sus horas de trabajo.

¿Cómo poner precio a los servicios legales? No se trata de abaratar y abaratar el coste de tus servicios, sino de calcular el precio exacto de mercado y ajustarse a él Clic para tuitear

No se trata de abaratar por abaratar. Se debe calcular el precio óptimo y aplicarlo sin reservas, tal como tú pagas por otros productos/servicios cuando estás al otro lado de la mesa.

Cartera de clientes amplia

Es importante que tratemos de tener una cartera de clientes amplia. Nuestros precios han de perseguir ese propósito. Ya lo he comentado en anteriores entradas, pero lo volvemos a explicar con un ejemplo:

Despacho A: Factura 1800€/mes para un solo abogado, gracias a dos clientes recurrentes (dos empresas) que tienen contratada sendas igualas de 900€.

Un despacho B, que factura los mismos 1800€/mes, pero a partir de 10 clientes que le tienen un ticket medio mensual de 180€

A y B hacen las mismas cifras, pero A está amenazada de muerte. Si B pierde un cliente (se enfada, se va con otro, se cansa, cesa la actividad, se muere…) solo impacta en un 10% de su facturación. Por el contrario si A pierde un solo cliente, pasará de ser un despacho que funciona a uno con problemas.

Tener pocos clientes de cuota elevada empodera muchísimo a estos clientes.

Sin caer en el precio ganga, no seas el despacho “todo a cien” de tu municipio, procura un rango de precios que te permita tener cierta variedad de clientes, para no estar anclado a unos pocos que te pueden fallar.

¿Cómo tener una clientela variada?

Diversifica. Si tienes un solo servicio, por ejemplo eres una boutique legal muy especializada será un poco más complicado (pero se puede hacer).

Puedes tener diferentes tarifas para diferentes servicios. Ofrece un precio por consultoría, otro por representación en sala, otro por mediación… Encuentra la fórmula que mejor te funcione pero trata de tener diversidad. No pongas todos los huevos en la misma cesta.

¿Cómo poner precio a los servicios legales?

Cierto es que muchos colegios profesionales ofrecen referencias para estipular precios por tus servicios. Pero no es menos cierto que no es igual la minuta de un despacho que ofrece primera consulta gratis, que otro del mayor prestigio y tradición. Entre esos dos extremos ¿Dónde ponemos nuestra tarifa?

Vamos a ver el método.

La cifra de partida

No hay una bola de cristal que te diga, cobra tal cantidad por tu hora de servicio. Es importante dedicar un primer ejercicio a sondear nuestro rendimiento.

Empieza por preguntarte cuánto necesitas facturar a final de año. Es importante que sea una cifra realista. No vale decir cualquier disparate. Si no haces este ejercicio con un mínimo de sensatez, te será muy difícil ajustar un precio a un servicio.

¿Cómo poner precio a los servicios legales? Empieza por preguntarte cuánto necesitas facturar a final de año. Es importante que sea una cifra realista. No vale cualquier disparate. Si no haces este ejercicio con un mínimo de sensatez,… Clic para tuitear

La dificultad de poner precio a un servicio, sea legal o no, es que no es como un pantalón o un kilo de manzanas. No es tangible. No podemos calcular cuánto ha costado su elaboración, producción, mantenimiento, logística… y añadir un margen. Esto es más complicado.

Márcate un objetivo económico. Empieza por aquí.

Nivel de experiencia

Si es tu primer año emprendiendo, márcate un objetivo económico. No te preocupes si al final del curso descubres que no era acertado. Normal, no tenías referencias previas. El segundo año será más fácil.

Si tienes un despacho con cierto recorrido en el mercado pero quieres optimizar tus precios, analiza:

  • Tu facturación del año anterior.
  • Tu facturación media de los últimos cinco años.

En base a ello, márcate una cifra anual ¿Cuánto crees de manera realista que podrías facturar a final de año? (o siguientes doce meses, no esperes a Nochevieja para mejorar tus precios😉).

Tu objetivo anual, te dará tu objetivo mensual.

Tangibilizar un servicio

Lo anterior vale para productos y servicios. En adelante, vamos a ser más específicos, refiriéndonos a servicios, que es lo que vende un despacho legal.

Es mucho más complicado poner precio a un servicio, que a un producto porque el servicio es un intangible. Lo tangible es fácil de tasar. Si te vendo un reloj acabado en acero, vale menos que uno de oro, por razones obvias. Con los servicios no es tan simple.

Pero en realidad, cuando vendemos servicios, lo que vendemos normalmente es tiempo. El tiempo si es una magnitud que podemos cuantificar en horas de trabajo, por ejemplo. El tiempo sí es medible y tangible. Podemos asignar un precio a nuestra hora de trabajo.

Cómo calcular el precio de mi hora de trabajo

Veamos cuánto cuesta tu tiempo. Tienes que considerar también el tiempo que inviertes en hacer que tu empresa funcione. Esto lo digo porque muchas veces pensamos solo en mi hora de trabajo puro y duro como abogado, pero tenemos que pensar cuánto cuesta el tiempo dedicado a gestión, facturación, presupuesto, llamadas telefónicas informativas… todo.

Considera los gastos que tienes que cubrir

Alquiler del espacio, salarios de los trabajadores si los hay, suministros, impuestos… Hablamos de todos los gastos fijos que te afectan como empresa. Calcula todos esos gastos fijos mensuales. Ten esa cifra delante.

Calcula tu salario

Ahora calcula lo que necesitas cobrar tú. Esto es muy arbitrario, pero como lo estás haciendo tú mismo, seguro que encuentras el modo de hacerlo realista. Piensa no solo en cuánto quieres/necesitas sino también en cuánto mereces ¿Cuál es tu nivel de competencias? ¿Cuál es tu experiencia? ¿Cuánto ganabas por cuenta ajena? ¿Cuánto ganan compañeros tuyos de tu misma promoción? ¿Cuál es tu nivel de reciclaje? ¿Cuánto inviertes en tu formación? ¿Cuánto crees que vales si tuvieras que trabajar para otra persona u otro despacho?

Sumando tu salario + los gastos mensuales fijos, tienes el compromiso mínimo mensual que tienes que alcanzar en facturación, para estar cubriendo gastos y ganando el salario que necesitas.

Entonces ¿cuál es el precio de mi hora?

Ahora tienes que plantearte otra cosa. Cuántos días vas a trabajar a la semana. Cuántas horas al día. Recomendamos valorar días festivos, vacaciones… Estamos buscando las horas que le vas a dedicar a la actividad como abogado/a para cruzarlo con el dato económico que tienes que alcanzar cada mes.

Caso práctico

Supongamos que entre verano, que decides descansar medio mes de agosto, más semana santa y navidad… descansas unas cuatro semanas completas al año. Esto nos deja 48 semanas laborables. Nos quedan unas 4 semanas/mes.

Ahora decide ¿vas a trabajar el sábado? ¿solo vas a trabajar de lunes a viernes? Ok, supongamos que vas a trabajar de lunes a viernes. Serían 5 días a la semana que multiplicados por tus 48 semanas nos dan 240 días que vamos a trabajar ese año.

¿Cuántas horas al día vas a trabajar? Esto es muy personal, tanto como lo será tu precio por hora, claro está. Decide si vas a trabajar mañana y tarde, si cortarás por la tarde para disfrutar de tus hijos, si tienes que atender otros compromisos profesionales o personales etc.

Pensemos que vamos a trabajar 7 horas al día. Pues tendrías 7 horas x 240 días que vas a trabajar y obtienes que ese año dedicarás 1680 horas.

Ahora tienes que dividir lo que necesitas/quieres facturar y dividirlo por las horas en que tienes que conseguirlo. Esto te dirá qué cifra tienes que conseguir cada hora.

Si entre salarios, gastos de local y suministros, impuestos… tu negocio tiene:

  • unos costes mensuales de 5500 €
  • tú quieres ganar 2300 € al mes para ti
  • pues tu despacho tiene que facturar 7.800 € cada mes.
  • Nos lo llevamos a cifra anual (para barajar meses con días de vacaciones) y obtenemos que, necesitas facturar 93.600 € al año. Dividido entre las horas que dedicarás al año (1680) obtienes que tu precio por hora debe ser de 56 €.

Es decir, en cada hora, tienes que generar 56 € para alcanzar esa cifra que necesitas para cubrir gastos de tu despacho y percibir las ganancias que tú quieres y te has marcado.

Obviamente, esto no sirve para todos los despachos. Los hay que no pagan alquiler de local o no tienen empleados, por lo que sus gastos son muy reducidos. Los hay que dedican más de ocho horas diarias, los hay con una trayectoria reconocida que aumenta su ticket medio sabedores de que su buyer persona lo va a pagar…

Esto hay que mirarlo ya despacho a despacho, caso por caso. Pero estamos trazando un cuadro general.

Flexibilizar el precio

Tú ya sabes qué cifra bruta tiene que hacer tu despacho en cada hora, para ser rentable según tus propias estimaciones.

¿Quiere decir lo anterior, que el despacho del caso anterior tendría que cobrar a 56 € la hora? No. Quiere decir que tiene que producir 56 € la hora.
Si estás tú solo, dedicado a un solo cliente por hora, sí tendría que ser ese tu precio. Pero si sois por ejemplo dos abogados (tú y tu empleado) puedes ofrecer la hora a 30 €, puesto que estando los dos, llegaríais al corte.

Obviamente, el tener buenas condiciones de pasivo, no nos tiene que llevar aunque den los números a trabajar a un coste de hora ínfimo. Subirías las aspiraciones económicas propias o del empleado y trabajarías en precios de mercado lógicos siempre. Pero recuerda que estamos hablando en plan genérico, donde lo importante es el ejemplo y fórmula, no las cifras redondas que resultan.

Abogados con despacho propio

En el caso de abogados con despacho propio, emprendedores, este cálculo resulta esencial. Con él puedes valorar tu tiempo, que es tu divisa como profesional.

Si tienes que asistir a un seminario, sabes cuánto te está costando realmente, porque no solo sabes el precio de su membresía, sino que puedes calcular el lucro cesante de asistir al mismo en función de las horas que te ocupa.

Igual si tienes que asistir a una ponencia o te invitan a participar en una mesa redonda. Sabrás darles un precio para contar contigo en el evento porque sabrás cuánto vale tu tiempo y podrás multiplicar las horas que te roba por esa cifra que tú conoces.

Tras el primer año

Es importante que tengas un sistema vivo. Es decir, que si te has marcado un objetivo inalcanzable, o por el contrario, una cifra que antes de verano estaba conseguida, al cierre del periodo tendrás información más relevante para valorar con mejor criterio las aspiraciones y precio por hora del siguiente curso.

El precio es una de las 4P del marketing. El marketing es medir y corregir en consecuencia. El precio de tus honorarios, de tu hora de trabajo, está en función de esa fórmula.

Conclusión

Es muy importante elegir un precio sensato para tu despacho. Sensato no quiere decir barato, ni tampoco caro. Quiere decir acorde con tu nivel de gasto/inversión de tu negocio. También con tu grado de cualificación profesional. Con tu realidad.

Recuerda que el precio determina quién es tu buyer persona y cuál es la comunicación y promoción que debería seguir tu firma para captar a los clientes que tendrán que llevarte a esa solvencia.

Y si estás buscando un apoyo estratégico en marketing para despachos, habla con nuestra agencia. Hemos trabajado con decenas de empresas en el sector legal. Solo tienes que hacer clic aquí para iniciar una conversación.


Consultor de Marketing Digital
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