Los 12 pilares de la venta de Barry Farber. Estoy más que seguro de que este libro se te ha cruzado en más de una búsqueda de lectura de provecho para tu negocio.
No en vano, es un BEST Seller del sector Marketing y Ventas. Es uno de los que leímos bien al comienzo de nuestra historia empresarial.
¿Tiene valor o vigencia lo que aporta? Vamos a dedicar un post a reseñar qué nos parece este título, releído a la luz de 2021. Un Marketing muy distinto al que reinaba cuando fue publicado por Barry Farber, fallecido en 2020.
Contenidos en este post
Los 12 pilares de la venta
Que la venta se asienta en ciertos pilares o buenas prácticas, parece aceptable.
Que se siga asentando en los mismos que hace veinte años, ya es menos probable.
La venta es un proceso de interacción humana. Participa un actor persuasor que quiere vender y un actor decisor que tal vez quiera comprar.
En la medida que el comprador ha cambiado en los últimos años, así ha debido hacerlo el vendedor.
El vendedor se adapta al comprador, no al revés. En un mercado libre, claro. A más rígidas sean tus posturas como vendedor, más fácil será que tu potencial cliente escoja otra opción de entre tu competencia.
¿Qué dice el libro?
El texto de los 12 pilares de la venta está bien escrito, se hace ameno. Está plagado de anécdotas que han de tomarse por ciertas (por más que parezcan demasiado convenientes a las tesis de Farber).
Pero un libro herramienta como este debee pesar más por sus aplicaciones prácticas que por su gracejo literario.
Ojo, el libro no dice tonterías. Está construido desde el sentido común. Ese es su punto fuerte y débil a la vez. Déjame explicar mi punto de vista con un ejemplo:
Supón que tú quieres consejos para ligar. Yo te doy uno: no insultes a quien pretendes seducir. ¿Tengo razón? Desde luego que sí ¿Es un buen consejo? No. Es una obviedad. No arrojo luz sobre algo no conocido.
Algo así se puede decir de este libro de los 12 pilares de la venta.
«Nunca aceptes un no por respuesta.» «El conocimiento es poder.» «Cuanto más trabajas, más suerte tienes.» Tópicos que ya te había contado cien veces tu abuela mucho antes que el bueno de Barry Farber.
Que sí, que tiene razón, pero que es muy oldschool.
Nuevo cliente, nuevas técnicas de venta
No te pido más que pienses cómo compras tú. Si quieres comprar algo, te metes en Google, tranquilito/a y te lees lo que te dé la gana al respecto.
Sin presiones. Sin nadie diciéndome que el suyo es el mejor. El cliente tiene acceso desde Internet a toda la información. Puede leer y procesar, ver vídeos, escuchar Podcasts, escuchar opiniones de usuarios previos…
Con todo ese volumen de información (algo así como un PLE a medida para cada compra)se va formando su decisión de compra. Sólo en casos específicos y concretos necesitará una opinión más profesional, y será el cliente quien decida iniciar esa conversación.
En la medida que la empresa aparezca en esa fase informativa previa a la compra, informando sin vender de forma descarada, ayudando antes que comerciando, el cliente se sentirá confiado hacia su producto o servicio.
Por ahí no, Barry.
Farber apuesta por la agenda y seguimiento. Vende vende vende. Llama llama y llama. ¿Qué tal te pareció? ¿Te mando una dossier por si te interesa? Hola le llamo para…
Esta persecución al cliente ya no funciona.
Imagina que quieres comprar unos airpods. Googlearás en busca de reviews, mirarás cuáles recomiendan más las redes sociales o cuáles son los airpods más vendidos en Amazon y sus reseñas.
¿Más o menos sientes identificado/a? Vamos bien.
Ahora imagina que te pican al timbre a la hora de la siesta. Quién será. Vas, abres la puerta:
—Hola. Vengo de Samsung (o de XIAOMI, o de Apple… da igual, es un ejemplo). Quiero invitarte a mirar mi catálogo de auriculares inalámbricos que son lo mejor de lo…
¡Buuum! Portazo en la cara y déjeme usted en paz.
Lo que sí me gusta de los 12 pilares de la venta
Nunca diré que no te compres un libro. Hasta el peor, sirve para fomentar el debate y el espíritu crítico.
En el caso de este título, si eres capaz de mirarlo con tolerancia histórica, podremos extraer algunas ideas que sí se pueden aplicar y mucho. Bien por Barry.
No venda el jamón, venda el aroma
Este capítulo me parece súper interesante. Súper actual también. Es evidente, por contexto, que Farber lo indicaba para el discurso comercial, pero lo podemos extrapolar a tu website. Una web corporativa, es también una plasmación en pantalla de un discurso comercial.
Y aquí conviene recalcar que muchas webs, se redactan muy muy mal. Una vez accedes, te lanzan una chorrera de datos técnicos, que tiene más de autobombo que de información de interés al cliente.
La gente no compra el jamón por los milímetros de grosor de la piel. La gente no lo compra por el entorno paisajístico en que se cría el cerdo. La gente lo compra por el olor, el sabor… Porque está bueno.
En el caso de este título, si eres capaz de mirarlo con tolerancia histórica, podremos extraer algunas ideas que sí se pueden aplicar y mucho. Bien por Barry Share on XDejando las técnicas ochenteras de lado, la filosofía de mimar al cliente está en plena forma.
La experiencia de usuario (UX) que marca la forma en que tenemos que hacer las páginas webs en adelante está afectada por ella, por ejemplo. Al fin y al cabo, conceptos como el de los Core Web Vitals beben de esta fuente ¿no crees?
Ahí sí se hace valer este libro. Mimar al cliente, interesarte por sus necesidades, preguntar y sondear su opinión, tenerle en cuenta, fomentar una relación marca-cliente.
Si me fijo en la importancia de este aporte, aquí sí doy por bien empleado el tiempo dedicado a estas doscientas y pico páginas.
También me gusta la actitud. La venta es la pieza fundamental de una empresa. Es la puerta por la que entra el dinero.
Farber apuesta por la actitud proactiva frente a las ventas.
En esto sí está muy alineado con el tiempo actual. La empresa no puede relajar sus misiones comerciales una vez adquiera una cartera de clientes porque ya no hay clientes fieles a la misma marca durante toda la vida.
¿Tomarse en serio las ventas y abordarlas desde una planificación que ponga al cliente en el centro? Vale Barry. Te lo compro. Por ahí sí. El discurso comercial siempre tiene que centrarse en la necesidad del receptor (el cliente) no en el ego del emisor (vendedor).
El discurso comercial siempre tiene que centrarse en la necesidad del receptor (el cliente) no en el ego del emisor (vendedor). Share on X«Principios lógicos y de sentido común para la venta, está bien por ello, pero no aporta gran valor diferenciado ni supone un referente» Esta es una de las reseñas que he leído en Amazon al respecto de este libro y veo que es concordante con mi punto de vista. Sólo matizaría que no es un referente a 2021, pero en su tiempo sí lo fue.
¿Por qué no me desgranas los 12 capítulos?
Creo que sí es una lectura a realizar. Que no sea 100% efectiva no significa que no sea provechosa. Al margen de estar encerrado en su tiempo, lo cual no es una crítica peyorativa (salvo que seas Nostradamus o la Pitonisa Lola), sus ideas siguen vigentes en su esencia.
Al margen de estar encerrado en su tiempo, lo cual no es una crítica peyorativa (salvo que seas Nostradamus o la Pitonisa Lola), sus ideas siguen vigentes en su esencia. Share on XTraerlas al presente, a un entorno más digital, es tu parte del trabajo. Yo, te recomiendo acudir a estos clásicos y a sus ideas más que aceptadas. Son las bases.
Puedes encontrar este libro en Amazon.
Los 12 pilares de la venta ¿Es para mí?
Bueno. La respuesta que más me suele encajar siempre es: depende. (Y la que más me molesta cuando pregunto yo).
Si eres un vendedor recién llegado, sí te va a sentar bien leer el libro de los 12 pilares de la venta, pero siempre que lo pongas en perspectiva con tu tiempo.
Si eres un vendedor experimentado, tampoco viene mal releer los principios inspiradores que contiene, sabiendo que más allá de la generalidad no tendrán aplicación.
Por lo demás, leer es lo que mejor puede hacer por tu carrera profesional además de la formación. Es invertir en ti, en afilar el hacha, que es algo que te contaré en otra reseña de otro BEST Seller.
¡Buena lectura!
