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Desde 2006 trabajo ayudando a abogados emprendiendo en el sector legal. En todos estos años, he visto cómo el éxito se manifiesta para aquellos que tienen una serie de conceptos muy claros acerca de lo que es emprender, tanto si estás emprendiendo en el sector legal como en cualquier otro. La parálisis por análisis afecta a otros muchos e impide su progreso y la obtención de resultados comerciales. El emprendimiento es una apuesta y siempre conlleva un riesgo. Cuanto menor sea el riesgo y más segura la inversión, tanto mejor, pero si esperas a un entorno 100% seguro, jamás te lanzarás a por tu empresa legal.

Muchos abogados que están emprendiendo en el sector legal, sufren de parálisis por análisis: No invierten por miedo a no saber al 100% cuál será el retorno.

Ecosistema legal

El ecosistema legal es el de un sector ultracompetitivo, donde miles de despachos cada día pujan unos contra otros por los mismos clientes. Es un mercado de alta demanda (todos necesitaremos de un abogado tarde o temprano) y de alta oferta (muchos abogados). Además es un sector atomizado. Cabe la pena recalcar que el mercado se reparte entre muchos abogados en despachos unipersonales o de pequeños equipos, es decir, que un mismo cliente tiene miles de despachos en su entorno de elección. Volumen de oferta y disgregación en pequeños despachos: dos elementos que hacen que sea un entorno muy competitivo.

Ecosistema de marketing

Los abogados que están emprendiendo en el sector legal saben que desempeñar un plan de marketing es connatural a un mercado competitivo. Si vas a emprender como abogado al frente de tu propia firma legal tienes que saber que como cualquier emprendedor de cualquier campo profesional, vas a tener que compaginar la labor propia del ejercicio del derecho con la labor comercial. Tú te has formado para ser abogado, cierto es. Pero más cierto es que si no tienes clientes, poco derecho vas a practicar. Todo lo expuesto hasta ahora es bastante lógico ¿no?

Entonces ¿dónde fracasan los despachos que no consiguen agilizar la llegada de nuevos clientes?

Parálisis por análisis

La parálisis por análisis se da cuando el emprendedor no traza ni ejecuta acción comercial alguna, por no tener garantía de éxito. Es el caso del despacho que no tiene página web porque no sabe cuánta gente entrará a verla; no pone anuncios en Google porque no sabe si generará clientes por valor igual o superior a lo que invierta; no acude a encuentros profesionales porque no sabe a cuántas empresas captará como clientes y si le merecerá la pena etc. Es decir, analiza y como el análisis no le devuelve una seguridad tan rotunda como la Ley de la Gravedad, entra en parálisis. El problema es que si no nos damos a conocer de alguna forma en un mercado tan competitivo y atomizado, habrá otro haciéndolo y nos costará mucho hacernos visibles ante el cliente potencial de nuestros servicios.

La parálisis es comprensible. A mí también me gustaría tener esas certezas en mi emprendimiento como agencia. Pero acepto la realidad tal como es: no hay dietas milagro. En marketing no existen bolas de cristal, sino trabajo diario de campo.

El marketing no te puede garantizar de forma exacta cuántos clientes te llegarán, cuán buenos serán, si serán buenos pagadores y cuál será su ticket medio (cantidad que gasten) ¿Esperabas leerotra cosa? Lo siento. No quiero desanimarte, todo lo contrario, quiero informarte para que valores muy bien los pasos a tomar cuando te veas emprendiendo en el sector legal. Lo menos que puedo hacer por ti es darte argumentos.

El marketing cuando estás emprendiendo en el sector legal

Ordenemos las piezas de nuevo:

  • El abogado necesita actuar a nivel comercial/marketing porque está en un sector donde hay muchísimos profesionales ofreciendo lo mismo que él.
  • No hacer marketing porque no controlas el 100% del resultado es tan malo como hacer marketing a tontas y a locas y sin planificar.

Te dije que te daría argumentos, así que analicemos cómo funciona el marketing de forma objetiva.

  1. El marketing no es una ciencia teórica sino analítica. Un modelo teórico nos permite calcular de forma exacta la gravedad en Jupiter a partir de su masa, no necesitamos ir allí físicamente para comprobar que allí pesaríamos tres veces lo que pesamos aquí. El marketing no funciona así. Lo que en una empresa dio un retorno, igual reproducido en otra dará otro. Una vez experimentado, podremos analizar qué factores han intervenido, cómo ha condicionado cada uno… impulsando los que nos interesan, corrigiendo o directamente descartando los que no funcionan… pero nunca antes.
  2. El marketing no es una ciencia exacta, sino aproximativa. Si 2 + 2  son 4, 4 + 4 son 8. Así de exacto. En marketing no. Afortunadamente hoy contamos con el Big Data, es decir, con una ingente cantidad de datos que nos dicen cómo funcionan nuestros potenciales clientes, qué les llama la atención, qué no, qué les motiva a comprar, contratar… De esa forma, reducimos muchísimo la incertidumbre a la hora de crear una estrategia de marketing e invertir en ella. Pero cierta incertidumbre siempre estará. La podemos reducir al mínimo, pero nunca erradicar. Piensa por ejemplo en una firma de moda multimillonaria, con capacidad para sondear a su público, llegar a millones de personas, analizar tendencias… Pueden saber qué colores triunfarán esta primavera, pueden saber qué esperan de ellos sus millones de fans en Instagram, incluso pueden definir su producción haciendo una encuesta previa para calcular el éxito entre dos propuestas de diseño. Pueden afinar hasta ese punto. Pero lo que nunca pueden decir es: vamos a vender 7235 chaquetas azules. Hasta que no las cuelguen del perchero, no sabrán qué pasará. ¿Y si el verano se adelanta y la gente prefiere las playeras a las chaquetas? ¿Quién iba a adivinarlo?

Conclusiones prácticas

El despacho que acepta el marketing como lo que es, con sus ventajas e imponderables, está más cerca de triunfar en su parte puramente comercial. Si lo piensas, igual ocurre en el ámbito legal. El abogado puede diseñar la mejor estrategia para su cliente, ajustada a derecho… pero el juez es un imponderable. Por muy atado que tengamos un caso, nunca sabes cómo va a fallar la sala hasta que se produce. Por eso el abogado trabaja con compromiso de medios y no de resultados. No exijas lo contrario al marketing. Sé realista y te irá mejor.

No dejes que la parálisis te invada por falta de confianza. Emprender con éxito de público no es fácil, sino todos seríamos abogados. Eres un buen abogado y tienes un buen servicio que ofrecer, confía en ti un poco más. Si esperas a tenerlo todo 100% atado, nunca saltarás del nido.

Ahora bien, el marketing hay que planificarlo. Te dije que siempre habrá una incertidumbre, pero es mejor invertir en canales y campañas que te ofrecen una incertidumbre del 13% que en aquellos que te ofrecen una incertidumbre del 78%.

La mejor estrategia es ir dando pasos. De uno en uno y midiendo qué resultado van dando ¿No tienes web? Empieza por tener una. Listo. No quieras una web, más tres campañas, una valla publicitaria, dos autobuses vinilados con tu oferta, una cuña de radio… Vamos despacio. Tracemos una estrategia, ejecutemos y midamos cómo nos va.

Desconfía de quiénes te prometan un número concreto de clientes (además la Ley de Publicidad prohíbe hacer estimaciones de ventas en base a una campaña promocional); duda de quienes tienen un método infalible para todos y huye de los que te prometen que serás primero en Google como de la quema.

Avanza con prudencia, pero nunca te pares. Porque en tu ciudad, las personas que necesitan un abogado lo van a buscar en Google, se informarán sobre su problema en blogs, verán vídeos, otros serán impactados por un anuncio en Facebook; otros toparán con una publicidad en Instagram; otros oirán un anuncio o una entrevista en la radio mientras llevan a los niños a la escuela… tendrán mil opciones más fáciles que ponerse a buscarte a ti debajo de las piedras del inmovilismo en el que te has quedado por miedo a que tus 100 € de anuncios Google no vayan a retornar 101 €.

Échale cabeza y échale inversión (presupuesto/tiempo) y tendrás éxito, por lo pronto, antes que los que no lo hagan.

Todo el progreso, tiene lugar fuera de la zona de confort

Michael J. Bobak

 


Álvaro Sánchez OliverosConsultor de Marketing Digital 

Consultor de Marketing Jurídico

Asesoramiento & Management

637 903 716 | alvaro@clippingrrpp.com

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