¿Cómo hacer que un bufete de abogados difunda su imagen para llegar a más gente? La crisis económica y financiera que ha sacudido nuestro mercado en los últimos años ha llevado a los muchos bufetes de abogados y profesionales ejercientes a utilizar una herramienta que tenían muy abandonada: la comunicación. Un sector creciente en los últimos años, como el de la abogacía confronta su superpoblación con un tejido empresarial que se ha mermado (Ver ponencia sobre el tema). Resultado: más oferta y menos demanda. Efectos: competencia voraz y necesidad de crear ofertas y difundirlas. Esta podría ser la radiografía de este sector de la abogacía a nivel marketing.
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Ahora, muchos despachos que esperaban a que saliese un cliente y entrara el siguiente por la puerta, ven cómo tienen que anunciar sus servicios en diferentes plataformas para que cuando una empresa o un particular necesiten un abogado contacten con ellos.
Sin embargo, esta realidad ha de abordarse de una manera programada. Hay que tener un método. Lanzarse de manera autodidacta a la conquista de mundos nuevos (webs, redes sociales, campañas SEM…) puede traernos grandes pérdidas económicas en materia de publicidad.
Nosotros, como agencia especializada en Marketing Legal os recomendamos pensar y plantear una estrategia antes de invertir en la promoción de vuestro bufete. Os vamos a plantear una serie de preguntas sobre las que estaría bien reflexionar antes de gastar euros aquí o allá esperando a que suene la flauta:
- ¿Mi bufete presta servicios a particulares, a empresas o a ambos? En caso de ser a ambos ¿qué rama quiero reforzar primero?
- ¿Qué servicio es el más rentable… el que más me interesaría trabajar?
- ¿Cuáles de los servicios que ofrecemos tienen una mayor demanda potencial? ¿Cuáles afectan a más personas?
Segmenta y vencerás
Como ves, todas las preguntas nos llevan a segmentar, a discriminar un concepto concreto y trabajar sobre él. ¿Por qué? Las actuales herramientas de monitoreo nos han permitido saber cómo se comportan los usuarios que navegan en Internet. Gracias a ello, sabemos que un porcentaje del 78% de las personas que tenían problemas con su herencia escribieron en Google cosas como -Herencias en Madrid, Abogado Herencia Barcelona o expertos herencias en Valencia- en lugar de otras como -Abogado Madrid, Bufete de Abogados en Barcelona o Bufetes en Valencia-. Es decir, que nos enfrentamos a un usuario que ya está muy habituado a Internet. Esto implica que, siendo conocedor de la potencia de la red, busca contenidos de manera específica cuando hace 8 años lo hacía de manera general. Por ejemplo: si un internauta quiere zapatos no entrará en la web de El Corte Inglés y buscará la sección calzado y dentro de ella zapatos de hombre; en su lugar el internauta 2015 escribe en Google -zapatos hombre El Corte Inglés- y saltará directamente a lo que busca sin pasar por más filtros.
Por lo tanto los bufetes que anuncian un concepto concreto obtienen más retorno de su inversión en plataformas como Google, Facebook, Twitter… que aquellos que ponen un soso -Fulanito de Tal. Abogados.- sin más.
Cuanto más colectivo sea ese servicio, más fácil será anunciarlo. Es decir, es más fácil anunciar conceptos como -Tráfico, Divorcios, Herencias, Redacción de Contratos de Arrendamiento…- que otros como nóminas, derecho marítimo etc. porque todas las personas pueden heredar, casarse, conducir un coche, ser casero o inquilino… pero no todas tiene una empresa o un barco.
Pero atención, eso no significa que no haya que hacer promoción de un servicio profesional en cuestiones de Derecho Marítimo. Ese anuncio encontrará menos interesados que un anuncio destinado a accidentes de tráfico, pero probablemente competirá con muchísimos menos anuncios similares que en el caso de divorcios, tráfico, herencias… Todo es cuestión de segmentar y dirigir la comunicación a quienes puedan interesarse. Unas veces estarán en Twitter y otras en una revista de papel sobre Náutica que se reparte por la Costa Dorada (por poner un caso).
Lo que en la mayoría de los casos es más aconsejable (porque afecta a una generalidad) es anunciar el concepto más masivo (el que afecta potencialmente a más gente) y atraer clientes, visitas a la web, likes en Facebook, clic sobre el anuncio de Google, llamadas de teléfono… desde aquí. Luego en el despacho ya tendremos tiempo de contarle a ese señor que nos visita porque ha dado un golpe con el coche que también le podemos echar una mano a su cuñado con la herencia, y que le llevamos las nóminas del bar si quiere. Pero hay que hacer una campaña clara, concisa y relevante sobre un concepto. Con el tiempo, si el bufete lo desea, se abordarán otras campañas para otros conceptos y servicios.
Y recuerda, lo más importante no es cómo se llama el bufete y que se vea muy bien mi logotipo. Siglo XXI. Era de Internet. Importa el servicio que doy, que se entienda y que el cliente vea el beneficio meridianamente claro. Para tu cliente es más importante saber que no pagará nada al bufete en caso de accidente de tráfico hasta que cobre la indemnización que cómo te llames.
Da información
No hay que ser tacaño. Brinda información. No seas ese bufete que dice «Yo no le voy a contar al cliente qué tipos de situaciones se pueden dar en un divorcio. Que venga y abone la consulta si quiere saberlo.» Es una tontería. Hay muchos bufetes brindando información en la red y aportando conocimientos básicos al interesado. No por ello van a tener menos clientes. Todo lo contrario. Ninguna persona se va a representar a sí misma ante un tribunal por leer un post en tu blog (¡tu bufete no tiene blog!) pero le agradará recibir algo de orientación inicial por tu parte. No estarás perdiendo dinero. Todo lo contrario. Esa persona, cuando vaya a elegir bufete elegirá el tuyo porque inconscientemente ha creado un panel de expertos en su cabeza y tú, gracias a tus consejos estás dentro. Has ganado su confianza y con ella a un cliente.
A continuación dejamos una imagen, una infografia que hemos desarrollado para un bufete cliente de nuestra agencia. En ella da pistas generales pero a la vez muy concretas sobre el divorcio, uno de los conceptos más demandados a bufetes en toda España.
Informar, brindar información útil, compartirla en las redes en un formato que haga ruido… En suma hacer el esfuerzo y ahorrarlo al cliente. Llevarlo a lo que busca en vez de hacerlo pasar por el tamiz de nuestro ego que siempre comporta un recorrido por nuestra portada, que busque lo que necesita, que de clic y que contacte. ¿Se lo dejamos mejor en un solo paso?
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