Para identificar en tiempo real los desafíos del abogado, acabo de realizar una encuesta a abogados que trabajan en solitario y pequeños despachos sobre los mayores desafíos de la práctica de la pequeña empresa. De sus respuestas he logrado extraer algunas conclusiones que me parecen muy significativas y que ahora comparto con todos vosotros.

Como os digo, aprovechando los días de confinamiento forzoso a que nos lleva a todos el problema del coronavirus me he decidido a sondear a mis clientes, contactos y posibles clientes. Mi objetivo: encuestarles para tener una idea precisa acerca de cuáles perciben que son sus mayores desafíos en la práctica diaria de su despacho o actividad profesional como único miembro de su despacho.

Los principales desafíos del abogado están relacionados con la captación comercial, la gestión del tiempo y la relación con el cliente. Clic para tuitear

Los resultados han sido los siguientes.

Obtener nuevos clientes

Una abrumadora mayoría de los participantes dijo que conseguir nuevos clientes era el mayor desafío que enfrentaban en su práctica legal, es decir, que su mayor desafío proviene de su perfil como empresario jurídico, no de su carácter como técnico legal. Interesante: el abogado promedio ya se percibe a sí mismo como un empresario jurídico y no exclusivamente como un especialista en leyes.

Tanto si se es un nuevo abogado en una pequeña firma como si has estado ejerciendo la práctica legal durante años, obtener nuevos clientes siempre es una gran preocupación, el principal de los desafíos del abogado, porque un despacho es una empresa, no una ONG. Como señaló un encuestado «este desafío no se trata solo de obtener nuevos clientes, sino de —encontrar clientes de CALIDAD— que paguen sus facturas y puedan enviar referencias a sus conocidos.»

Otro encuestado expresó este desafío como «conseguir nuevos clientes sin dejar de atender a los que ya tengo». Para un abogado de una pequeña empresa, luchar por conseguir nuevos clientes pone a prueba el resto de sus clientes. Estar solo, a veces puede obligarlo a priorizar la búsqueda de su próximo cliente sobre todo lo que viene con la ejecución de una práctica legal porque de lo contrario no tendrá una práctica para ejecutar. En estos casos recomiendo el uso de sistemas de automatización y escalabilidad de la captación de clientes para ámbito legal como una solución rentable, que no quita tiempo y permite mantener constante la faceta comercial del abogado.

Estar solo a veces puede obligarnos a priorizar la búsqueda del próximo cliente sobre el ejercicio de la abogacía para tener abogacía que ejercer Clic para tuitear

Gestión del tiempo

No sorprende que la gestión del tiempo esté en la parte superior de la lista con un 23% porque los abogados de pequeñas empresas tienen que ser hombres/mujeres orquesta en muchísimas ocasiones. Se ven obligados a equilibrar el trabajo del cliente con todas las demandas de administrar su propia pequeña empresa. Ser abogado y ser empresario al unísono.

Uno de mis clientes lo expresó así «tengo que encontrar tiempo para los baches administrativos y tecnológicos (Lexnet) en el camino que deben ser tratados pero que no pueden ser facturados a un cliente». Todo cae sobre sus hombros y a veces puede ser mucho para manejar. Es mejor hacer equipo y delegar. Externalizar es una solución cuando no da para contratar personal en plantilla. De hecho, conmigo por ejemplo externalizan su función promocional, comercial, de marketing…

Facturación y cobros

El 11% mencionó problemas relacionados con la facturación y los cobros. Como dijo uno de los encuestados, «con mucho, el mayor desafío es lograr que los clientes paguen». Con demasiada frecuencia, los abogados realizan trabajos para clientes que se niegan a pagar sus facturas. Como experto en marketing, cuando constato que este problema lo tienen nada menos que los abogados, que son a los que los demás acudimos ante impagados… apaga y vámonos se dice en España.

Con frecuencia, los abogados realizan trabajos para clientes que se niegan a pagar sus facturas. Es importante captar clientes de calidad. Clic para tuitear

Esto también se relaciona con desafíos del abogado que hablan de obtener clientes de calidad. Un participante dijo que luchan con la morosidad porque les resulta difícil «captar a los clientes adecuados que pueden pagar sus facturas».

Otros abogados tuvieron dificultades para preparar facturas oportunas y mantener un registro preciso de su tiempo facturable. Esto llevó a que los clientes se negaran a pagar tarifas y dañó las relaciones abogado-cliente. Es importante hacer un trabajo de pricing en los despachos. Con más frecuencia de la deseable, muchos despachos no encuentran un método eficaz para poner precio a sus servicios de acuerdo a sus honorarios y en armonía con el mercado, pocas veces por que se salen de caros y tantas porque pecan de baratos (depreciación del servicio).

Encontrar y administrar personal

Según la encuesta, el 9% de los abogados de pequeñas empresas tienen dificultades para encontrar personal cualificado o administrar de manera efectiva a sus empleados. Para los abogados que tienen la suerte de tener personal, a menudo puede ser difícil encontrar a alguien que sea útil y confiable. Los abogados de pequeñas empresas tienen muy poco tiempo para dedicar a la contratación y capacitación, lo que hace que encontrar personal confiable sea un desafío aún mayor.

Además, hay abogados que carecen de habilidades de gestión. A menudo tienen dificultades para desarrollar relaciones positivas con el personal y no están seguros de cómo motivarlos adecuadamente.

Incluso si contratan empleados cualificados, un abogado de una pequeña empresa debe aprender a delegar tareas de la mejor manera posible para optimizar su tiempo. A menudo no cuentan con sistemas y procedimientos que ayuden al nuevo personal a producir trabajos de alta calidad con menos orientación.

Ser persuasivo  (adversarios, compañeros de trabajo, empleados y jueces)

Muchos abogados pasan la mayor parte de su tiempo negociando e intentando persuadir a otros, pero eso no significa que sea fácil. El 6% de los participantes enumeró los desafíos del abogado relacionados con la persuasión, lo que significa que algo que es una parte clave de su trabajo puede ser un desafío cuando se trata de profesionales particularmente obstinados.

Para un abogado de una pequeña empresa que es persuasivo en la sala del tribunal, aún puede ser un desafío aplicar esa habilidad fuera del ejercicio de la ley. Los abogados no solo tienen que persuadir a los jueces y abogados opuestos durante un caso, sino que también tienen que comprometerse con sus socios y personal de la firma de abogados en las tareas diarias.

Gestión de costes y financiación del crecimiento como desafíos del abogado

El 4% de los participantes dijeron que tenían dificultades para generar suficientes ingresos para invertir más en su empresa. Algunos abogados quieren contratar más personal o pasar de una oficina virtual a una oficina física. Otros quieren invertir más dinero en su comercialización o comprar software de gestión de clientes.

No tener el flujo de efectivo para hacer que su práctica sea más eficiente puede dejarlos atrapados. Incluso si puedes pagar todas las necesidades básicas de un despacho pequeño, como el alquiler, seguro… debes asegurarte de ganar suficiente dinero para financiar el crecimiento que necesitas.

Salud y bienestar (empatado con el siguiente)

Las preocupaciones relacionadas con la salud fueron un desafío para el 2% de los participantes. Es fácil descuidar la salud cuando trabajas largas horas y trabajas además para atraer nuevos clientes.

¿Quién tiene tiempo para ir al gimnasio cuando hay reuniones consecutivas y eventos de networking para asistir? ¿Cómo puedes dormir lo suficiente cuando estás preocupado por la montaña de archivos de clientes que necesitan atención y cómo traerás nuevos clientes cuando se resuelvan esos casos? Repito. Carecer de equipo y hacerlo todo puede estancar la progresión del letrado. Si no tienes recurso para añadir personal en plantilla (lo cual es caro) externaliza algunos servicios como el de captación de clientes.

Sin el apoyo adecuado, puede llegar un punto en que las demandas de la práctica de la pequeña empresa pueden llegar a ser demasiado. El estrés y la falta de tiempo para el abogado realmente pueden afectar su salud. Ningún trabajo merece tu salud.

Gestión de clientes, de los mayores desafíos del abogado 

Cerrando la lista de desafíos del abogado, el 2% de los participantes de la encuesta respondieron con desafíos relacionados con la gestión de clientes. Mantener felices a los clientes, puntualmente informados, no es tan simple como producir un buen trabajo. Requiere una gestión de clientes organizada, consistente y reflexiva para la que muchos abogados no tienen tiempo o carecen de las habilidades necesarias.

Un componente clave de la gestión del cliente con el que luchan muchos abogados es mantener una comunicación constante con los clientes. Los abogados de pequeñas empresas equilibran tanto de una vez que puede ser fácil olvidarse de hacer un seguimiento con un cliente sobre el progreso de su caso, especialmente cuando no hay nada nuevo que informar.

Una vez más, la automatización de procesos, nos puede poner en el carril de una relación más armonizada con el cliente sin quitarnos tiempo en hacerlo. Una intranet donde el cliente tiene acceso para revisar las últimas líneas sobre su caso, fechas… un sistema automatizado de emails, un chatbot…

La solución a una mejor gestión, a los desafíos del abogado, está al alcance de todos si nos movemos en la dirección adecuada o nos ayudamos de las personas adecuadas.