Inbound Marketing para abogados. 10 consejos clave

El Inbound Marketing para abogados, bien puede ser la primera herramienta de captación de nuevos clientes en tu despacho. Siempre que lo hagas bien, claro.

Los servicios legales se pueden ofrecer al asalto o hacerse atractivos como para que sea el cliente quien venga hacia nosotros. Veamos cómo:

Inbound Marketing para abogados

Fijemos conceptos:

Outbound Marketing

Marketing en salida. Sales a por el cliente. Tratas de forzar la venta. Por ejemplo, estás en una tienda y sólo estás echando un vistazo, pero el vendedor te aborda: —¿Quería algo? También es el caso de un antiguo vendedor de enciclopedias. Tú no querías una enciclopedia, o ya tenías una… pero sonaba la puerta y ¡oh!, horror.

Inbound Marketing

El inbound marketing ofrece una forma rápida y rentable de generar nuevas consultas comerciales para los bufetes de abogados. A diferencia del marketing de «salida» tradicional (como las llamadas en frío y los anuncios en los medios impresos), el marketing de entrada permite que los clientes te encuentren cuando te necesitan. No persigues, te haces atractivo para que vengan a ti.

Por seguir con el ejemplo, es ese comercio en el que se hace un magnífico trabajo de escaparatismo que te invita a entrar. Esa panadería que hace oler a pan recién hecho toda la calle a las dos de la tarde, o que pone espectaculares barras de picos en la vidriera más transitada… Nadie te está diciendo que compres, pero juegan con el hambre que tienes y tú mismo entras a comprar.

¿Cómo hacemos eso en el despacho?

Especialízate en un área particular del derecho.

Sé un líder de opinión en un área en particular y asegúrate de que los clientes existentes y nuevos sepan que estás centrado en esta área promocionando tu experiencia en tu web, plataformas en redes, etc.

Etiquetarse como abogado líder en tu especialidad concreta en los principales directorios legales, ser nominado en categorías de especialistas en premios relevantes, aparecer en medios opinando sobre esa área… también puede aumentar tu autoridad.

No olvides a tus clientes actuales

Antes de salir y apuntar a nuevos clientes, no se olvide de su fruta madura: ¡sus clientes existentes! Estas son las personas que ya te conocen, confían en ti, te envían trabajo y te pagan. Es importante trabajar en conocerlos mejor para ver dónde más puedes agregar valor a la relación.

Posicionarse como un asesor indispensable para tus clientes existentes es una forma segura de generar más oportunidades.

Ponerse en contacto con tus clientes de forma regular es una forma fácil y rentable de generar nuevas oportunidades desde tu base de clientes existente. Este tipo de actividad, que se lleva a cabo con mayor frecuencia en el formato de marketing por correo electrónico, requiere una lista actualizada de los datos de contacto del cliente. Con esta lista, ve un paso más allá y segmenta a la audiencia en distintas capas de clientes para asegurarnos de que estamos enviando contenido que sea relevante para ellos.

Si tienes una base de datos trabájala. No la tengas parada. ¿Un cambio normativo puede afectar a tus clientes? No esperes a que lo sepan y te llamen. Anticípate, ponlos al corriente, explícales cómo les afecta y ofrécete como solución al mismo tiempo. Sé proactivo. Aquí el marketing de salida sí está bien utilizado, porque parte de un interés directo para el cliente.

Crear una web efectiva para un despacho de abogados

Tanto si estás creando un despacho nuevo por tu cuenta como si eres parte de un bufete de abogados establecido desde hace mucho tiempo, la web es crucial para el éxito de tus afanes de marketing. Si se desarrolla y respalda adecuadamente, tu web ayudará a estableceros como líderes de opinión y expertos entre los clientes actuales y potenciales. 

Tu web tiene que mostrar lo que haces, indicando claramente tu especialidad/es y tu nicho. Si ofreces varios servicios diferentes, descríbelos muy claramente. Para obtener más información sobre lo que hace que el portal web de un bufete de abogados sea efectivo, consulta nuestros artículos dedicados a esta sección concreta aquí.

Usa el contenido para construir tu credibilidad

Establecerse como una autoridad en un área de práctica en particular, requiere contenidos. El marketing de contenidos efectivo ayuda a atraer visitantes a tu web, da respuestas a las preguntas que hacen tus posibles clientes y ayuda a generar confianza desde el principio. 

Es importante que aproveches al máximo el potencial de generación de negocios del contenido que produces. Una forma de hacerlo es desarrollar un plan de contenidos que considere todas las diferentes formas en que puedes reutilizar y redistribuir lo que publicas.

Para obtener la máxima exposición, no olvides tampoco compartir tus contenidos en todas sus plataformas. La publicación cruzada expondrá tu despacho a una audiencia más amplia y aumentará el potencial para recibir visibilidad.

Haz que sea lo más fácil posible —para aquellos que usan las redes sociales— compartir tu contenido en sus redes sociales en todo tu sitio web.

Pierde el miedo a proporcionar información gratuita.

Por ejemplo, edita una guía o documento técnico sobre tu especialidad y ponlo a disposición de todos en tu web y para todas tus contactos en LinkedIn, etc. Este tipo de actividad ayuda a establecer una posición de liderazgo y relacionarse con posibles clientes de ese concepto. 

Ten presencia en las redes sociales

Para muchos de los bufetes de abogados que trabajo, a menudo todavía existe la sensación de que las redes sociales no son para ellos. Tal vez sea demasiado informal, o demasiado arriesgado, o carezca de un público objetivo viable.

El poder de las redes sociales es inmenso y, cuando se aprovecha correctamente, puede ser una gran herramienta para ayudar a hacer crecer el despacho de diversas maneras:

• Conciencia de marca y liderazgo temático
• Aumento de la clasificación en los motores de búsqueda de la web en virtud de los marcadores de redes sociales
• Poner contenido de tu web frente a una audiencia valiosa y específica
• Establecimiento de redes con líderes de opinión en tu campo
• Desarrollo de nuevas relaciones comerciales.
• Aumentar las visitas al sitio web con clientes potenciales interesados y filtrados
• Generación de nuevas sinergias para el despacho

La necesidad de que los bufetes de abogados estén activos en las redes sociales es frecuente y es algo con lo que podemos ayudar.

Confianza a través de reseñas

Todos revisamos la web en busca de reseñas de productos, restaurantes, hoteles y todo tipo de negocios. Dado que los servicios legales se buscan cada vez más en Google, ¿por qué esto no debería aplicarse también a los abogados? Asegúrate de que tu empresa se destaque tanto en los resultados de búsqueda orgánicos como de pago mediante el uso de reseñas.

También es una buena idea configurar tu página de Google My Business para aprovechar Google Maps y las reseñas de Google. Cuando las personas busquen un abogado, Google se vinculará a reseñas. Tiene sentido preguntarles a los clientes felices si les importaría valorarte. 

Otra forma de obtener reseñas es tener un borrador de correo electrónico listo para enviar a los clientes con instrucciones simples sobre cómo pueden completar esta tarea simple.

¿Por dónde empezar con el marketing de su bufete de abogados?

Limpiar las bases de datos de clientes, actualizar la web, construir una presencia en las redes sociales, organizar eventos: el día de un especialista en marketing de una firma de abogados nunca es aburrido y su lista de tareas nunca termina. Si estás comenzando, mi consejo sería centrarte en una cosa, hacerla muy bien y hacerlo realmente bien. Luego, pasar a lo siguiente. 

Por ejemplo, asegúrate de que tu web cumpla todos los requisitos antes de embarcarse en una campaña en las redes sociales. Comprende qué es lo que estás tratando de lograr a través de tus esfuerzos de marketing, establece KPIs y trabaja desde ahí.

Si no es medible, no lo hagas.

La belleza del marketing en línea es que es inmediato, transparente y rastreable. Por ejemplo, cada mes podemos decirles a nuestros clientes cuántas consultas nuevas ha generado su sitio web para ellos, la tasa de conversión, el costo por consulta, etc.

Las actividades tradicionales de marketing son difíciles de cuantificar en un retorno de la inversión (ROI) definitivamente positivo, principalmente porque no tienen forma de monitorearse. 

Es una perogrullada que lo que se mide se gestiona. Una estrategia conjunta de generación de negocios online no solo es más asequible que la actividad de marketing tradicional, sino que es mucho más transparente. Un buen proceso de generación de informes es una forma de medir el éxito y una valiosa herramienta para la toma de decisiones para el despacho. Asegurarse de que las consultas se registren, rastreen y atribuyan adecuadamente a su fuente… brinda los datos necesarios para tomar decisiones comerciales estratégicas.

Contratar profesionales de marketing (preferiblemente con experiencia legal específica)

Cuando tu trabajo diario implica la gestión de objetivos de horas facturables, elaboración de escritos, atender señalamientos, etc. puede que no sea posible dedicar tiempo a desarrollar un plan de marketing, ¡o ni siquiera aconsejable! Hablar con profesionales de marketing que entienden los desafíos que enfrenta el sector legal, puede quitarte algo de peso de encima. También estarán más informados sobre cómo promover tus servicios sin necesidad del ensayo/error al que tendrías que acudir tú sí o sí.

Aumenta tu presencia online

Si tu presencia online no está contribuyendo a los resultados del despacho y deseas asociarte con una agencia que se centre en ayudar a la firma a tener más clientes, puedes acceder a más información, descargar nuestras guías, leer nuestros últimos artículos, o contactar en LinkedIn.