Hoy abordamos los consejos de marketing para abogados más acuciantes. Aquellos de los que mejor vas a extraer una visión de conjunto que te ayude a desembocar en un despacho con un flujo de oportunidades de venta —o ventas en consecuencia— más tonificado.
La comercialización de un despacho de abogados puede requerir mucho tiempo y dinero, pero no tiene por qué ser así. No tienes que ser un experto en ventas, naturalmente extrovertido ni excesivamente encantador. En cambio, el crecimiento de tu despacho de abogados comienza con un plan de marketing coherente que emplee estrategias eficaces dirigidas a la audiencia adecuada y que se realizan de manera consistente. Si bien es posible que no veas resultados de la noche a la mañana, con el tiempo, nuevos clientes en potencia irán llegando en forma de leads, consultas, llamadas, etc.
Para ayudarte a concebir el plan de marketing adecuado para tu negocio, aquí hay una lista de consejos e ideas de marketing específicamente para ti.
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Consejos de marketing para abogados
- Reúnete con contactos de referencia regularmente. No importa lo ocupado que estés, encuentra tiempo para reunirte o comunicarte personalmente con tu entorno social para recordarles que sus servicios están listos y disponibles. Todo el mundo necesita un abogado tarde o temprano.
- Mantente al tanto tu mercado objetivo. Obviamente, si eres un abogado/a solo de divorcios, no buscarás un cliente que ha padecido lesiones en el lugar de trabajo. Es decir, lo primero es tener claro quién es tu cliente. Sin embargo, necesitas saber todo lo posible sobre tu público objetivo y adaptar tu plan de marketing a ellos.
- Asiste a cenas anuales/mensuales con colegas y compañeros de clase de la facultad de derecho, eventos de tu colegio profesional, de la mutualidad, etc. Incluso mientras sigues tu carrera en derecho, es importante comunicarse con antiguos compañeros de clase y desarrollar tu red de referencia. De ese modo es más fácil derivar trabajos por especialidad, entablar alianzas, descubrir qué les está funcionando a ellos, etc.
- Estudia más escritos y casos relacionados. Cuanto más sepas sobre los casos en los que tienes la intención de brindar servicios legales, más conocimiento y experiencia tendrás. Esto es fundamental para generar confianza con clientes potenciales y responder preguntas respaldadas por la investigación que realizas. El valor del especialista, es un activo en alza en el mercado legal. Los clientes buscan a alguien que lleve a diario decenas de problemas como el suyo, antes que despachos todoterreno. Es una conciencia de mercado que despertó hace unos años y que no para de crecer.
- Pon tu bufete de abogados en las redes sociales. Las redes sociales son una forma inteligente de llegar a las comunidades y grupos específicos de personas para informarles sobre su experiencia legal. Si tienes un cliente muy segmentado —de nuevo el valor de la especialización— te será aun más fácil destacar en el segmento en cada red social.
- Necesitas una web para tu despacho de abogados. Si aún no lo has hecho, tener un sitio web de abogados para exponer de manera clara tus servicios como despacho legal puede aumentar la captación de clientes al encontrar nuevos clientes que buscan servicios legales a través de Google, cosa que sucede por miles cada día. Necesitas una web para ser una opción ante estas personas.
- Haz de la creación de redes una prioridad. Esto debería ser un hábito. Sal y conoce gente todos los días, incluso cuando no tengas ganas. A más gente trates, más posibilidades de negocio tienes. Esto va así. Estadística. Proporción.
- Lanza un blog de derecho. Escribir artículos y publicaciones de invitados en otros blogs es una excelente manera de compartir tu experiencia en tu área de derecho. Te va aportar visibilidad, se te va a considerar una referencia del mercado (porque eres la/el que más habla sobre este tema concreto) y si es post de invitado, puedes lograr enlaces para tu web desde esos portales. Nada mal.
- Crear una estrategia de marketing de contenidos. Una vez que tu blog esté lleno de contenido de calidad, necesitará una estrategia de marketing inteligente para llegar a las personas interesadas en leerlo. Ten una idea de calendario de publicación, escribe sobre los temas más buscados en la red y determina dónde difundirás esos contenidos después.
- No ofrezcas consultas gratuitas. Todo el mundo ama las cosas gratis, pero si necesita una solución para un problema preocupante, estará dispuesto a pagar. La experiencia dice que perder minutos de tu tiempo con gente que antepone la palabra gratis a la palabra solución, te puede traer consultas, pero no clientes. Cliente no es el que pregunta, sino el que paga por la respuesta.
- Ten un mensaje gancho único y convincente. Esa llamada a la acción, ya sea en tu web o en las redes sociales, debe ser claro cuando les diga a los lectores qué hacer , breve y con los términos que ellos utilizan, que no suelen ser los tecnicismos de un alto tribunal.
- Asistir a eventos públicos con una actitud de dar, en lugar de recibir. A menudo, los abogados más exitosos son aquellos con una mentalidad generosa en lugar de aprovechar cada oportunidad que ven. Tenemos que adoptar una mentalidad comercial sin parecer vendedores de enciclopedias. Asesorar, aconsejar… esa es la forma de vendernos, que no parezca que estamos vendiendo. Con discreción.
- Conoce tu USP. ¿Cuál es tu argumento de venta único? Recuerda, la gente quiere contratar abogados para que resuelvan su problema, no un despacho de abogados en sí. ¿Que te hace diferente a ti, para que te elijan antes que a los demás?
- Crear una marca y difundirla. Considera desarrollar un set de papelería con el logotipo del despacho y algunas descripciones breves que expresen lo que puedes hacer. No sueltes la chapa en plan servicios que ofrecemos, sino que cuentes la solución ya materializada. A esto lo llamamos no vender el jamón sino su aroma. Si por ejemplo eres especialista en ley de segunda oportunidad, no te comuniques como experto en Exoneración de Deuda Insatisfecha, sino su consecuencia: queda libre de deudas, resuelvo tus problemas de insolvencia, comienza de nuevo una vida económica normal.
- Crea anuncios de Facebook. Puedes configurar anuncios de Facebook rentables y altamente específicos para encontrar nuevos clientes. Esto lo puedes hacer tú, o buscar profesionales del paid media que te ayudarán a lograr una rentabilidad mucho más alta de estos anuncios, cuyas posibilidades son realmente muchas más de las que a simple vista podemos lograr como diletantes o amateurs.
- Inicia una campaña de marketing por goteo. Cuando comienzas a recopilar información de contacto de clientes potenciales, puedes crear una serie de mensajes oportunos que le van llegando en cascada hasta convertirlos en nuevos clientes. Esto se puede automatizar para que no tengas que perder tiempo que tal vez necesites para ocuparte de tu profesión propiamente dicha.
- Comparte recursos gratuitos. Si bien es posible que desees facturar cada minuto de tu tiempo, considera dedicar un momento a reunir algunos recursos gratuitos (es decir, folleto, libro electrónico, etc.) a los que tu potencial cliente, ávido de información pueda acceder a cambio de dejarte su email.
- Se útil para las personas de tu entorno. Cuando conozcas a gente nueva en tu entorno personal, encuentra la manera de ayudar. A veces vale la pena ser útil. Cuando esas personas necesitan un abogado, se acordarán del que echa una mano en el club deportivo de sus hijos, del que dio una solución probono en la parroquia, o del que resolvió una duda en la reunión de vecinos… Nunca sabemos quién está mirando u oyendo.
- Promociona el despacho de abogados. No pienses que tienes que comprometerte con todos los métodos de marketing disponibles. Por ejemplo, si no te gustan las redes sociales, no las uses.
- Asegúrate de que sea fácil comunicarse contigo. De manera similar a tener un CTA sólido, debes tener una forma distinta y fácil para que las personas se comuniquen contigo. ¿Tiene tu web contacto para WhatsApp? Ni te imaginas lo que se pierde por ahí.
- Emplea programas de software de contabilidad para abogados. Hay algunos programas de software de contabilidad que pueden automatizar toda la empresa y darte más tiempo para concentrarse en encontrar más clientes.
- Comienza una campaña de GoogleAds. Hay muchas palabras clave competitivas que pueden ser caras. Sin embargo, si usas las palabras correctas, puedes aumentar el tráfico a tu sitio web y los clientes potenciales para los servicios legales que estás ofreciendo.
- Asegúrate de que tu contenido se pueda compartir. Si tienes una web, asegúrate de que los botones para compartir en las redes sociales estén visibles y no tengas miedo de pedirles a los lectores que lo compartan cuando lleguen al final.
- Apuesta por el SEO, para que tu web aparezca en Google ante las consultas más jugosas: Contrata a quien sepa realizar los cambios necesarios en tu sitio web para aumentar su clasificación en los motores de búsqueda, es decir, para que tu despacho aparezca por encima de la competencia en Google cuando una persona busca especialista en divorcios, o en herencias, o en expropiaciones en tu zona. Esto es absolutamente capital a día de hoy.
- Enfócate en conseguir referencias. Obtener clientes referidos hace que el proceso de admisión sea mucho más fácil. Además, los clientes referidos tienden a ser más leales y es más probable que te proporcionen referencias en el futuro. Premiar de alguna manera a quien te refiere incita a que lo hagan. Puedes tener un programa de referidos como tal, o siendo más sutil, tener un detalle con esa persona que te recomendó a su cuñado o su vecina.
- Enviar referencias a otros abogados. Puede enviar referencias a otros en tu red (es decir, cuando estás demasiado ocupado con otros casos o un posible cliente consulta por un problema en un área de especialidad que no controlas). Si el karma existe, puedes esperar que estos favores te sean devueltos. Lo serán.
- No seas tímido, pregunta directamente si tus clientes conocen a alguien que te necesite. Quizás otras personas que tu cliente conoce necesitan tus servicios, pero no saben que podría beneficiarles. Puedes preguntar a tu cliente ¿Conoces a alguien que tenga este mismo problema?
- Publica contenido en las redes sociales en días y horarios específicos. A veces, las mañanas tienen más compromiso que las tardes y viceversa.
- Ofrécete como voluntario en grupos y actividades de tu entorno. No tiene que ser específico de la ley, puedes participar como voluntario en una organización de cualquier tipo, y cuando surja la oportunidad de echar una mano con tus conocimientos ofrecerte. Tal vez a ese voluntariado no debas cobrarle, pero estarás siendo visible a gente que tiene problemas a título particular, por ejemplo los demás voluntarios.
- Asistir a los eventos del colegio de abogados. Cada vez que haya eventos de tu colegio de abogados local, asiste y vuelve a establecer contactos, construye una red de referencia.
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- ÁLVARO SÁNCHEZ OLIVEROS
- Consultor de Marketing Jurídico
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