15 estrategias para impulsar las ventas de un despacho de abogados

Hablamos de estrategias para impulsar las ventas de un despacho de abogados. Como despacho de abogados, probablemente puedas identificarte con este escenario: un día tienes trabajo saliendo por todas partes y luego, de repente, se detiene. Te unes a todas las reuniones de redes en las que puedes inscribirte, llamas a clientes anteriores y prospectos con la vana esperanza de que alguien, en algún lugar, necesite tu consejo. 

Le das una oportunidad al «marketing digital» y creas una página de Facebook donde tus amigos y familiares comienzan a seguirte (para apoyo moral) y actualizas tu sitio web con un color completamente nuevo. A veces tienes suerte y consigues algo de trabajo, disfrutando de las disputas, intestados, litigios y lavado de dinero y, otras veces, pasas horas sentado/a esperando que el teléfono suene.

Se necesita un flujo constante de trabajo. Sin embargo, tus habilidades radican en el manejo de testamentos y poderes notariales, etc., en lugar de lidiar con el marketing digital. 

Necesitas algunas estrategias para impulsar las ventas de un despacho de abogados, desarrollar una estrategia y ver cómo tu despacho crece con una cartera rica y saludable, llena de clientes potenciales. O puedes dejárselo a alguien que sepa cómo hacer marketing para abogados y concentrarte en las cosas en las que eres bueno. 

De cualquier manera, te traigo 15 ideas que puedes hacer para asegurarte de tener una estrategia de marketing efectiva que no solo te permitirá obtener más clientes, sino también clientes de calidad, y puedes ver cómo el despacho prospera. Ojalá que así sea.

15 estrategias para impulsar las ventas de un despacho de abogados

1. Solidifica tu marca

El problema de muchos sectores, especialmente los sectores más formales, es que todas las marcas parecen iguales. Si tus competidores tienen éxito en lo que están haciendo, echa un vistazo a lo que los hace destacar. Considera por qué se destacan y qué puedes hacer tú también para sobresalir.

No te fijes en el tono de rojo que han elegido para su marca y copies eso. No te hará exitoso y ciertamente no te hará sobresalir. Serás siempre una copia y nadie quiere una copia si puede tener el original.

Sin una marca sólida, es probable que tu despacho desaparezca en un mar de otros sitios web que parecen exactamente iguales. Y no es solo tu logotipo lo que necesita actualizarse. Debes considerar:

• Cómo habla tu marca a los clientes potenciales,
• Cómo tu web se destaca entre la multitud,
• Qué hace que tu despacho destaque entre los demás

• Cómo «habla » tu marca a los clientes potenciales, cómo tu web destaca entre la multitud, qué hace que tu negocio sea «destacable» de los demás.

Debemos encontrar una manera de contar su historia de una manera que inspire, guíe y motive a sus posibles clientes a elegir la firma como sus abogados. 

Tu marca tiene que hacer una declaración clara sobre quiénes somos y cómo puede ayudar y agregar valor real a las vidas de tus clientes.

2. No intentes ser todo, para todos

“Si tratas de venderle todo a todo el mundo, no le vendes nada a nadie”

David Finch, director general de Purple Frog .

Para solidificar tu marca, primero debes determinar cuál es tu nicho. Con demasiada frecuencia hemos hablado con bufetes de abogados que se dedican al derecho de familia… y litigios… y derecho corporativo… oh y derecho administrativo, y penal y mercantil, y concursal… 

Presentarse como un «aprendiz de todos los oficios» no es la mejor ruta. La gente busca un experto en su problema, no un amateur en muchos Share on X

Presentarse como un «aprendiz de todos los oficios» en este caso, no es la mejor ruta. Cuando un cliente necesita ayuda legal, generalmente busca a alguien que tenga mucha experiencia en el tema que tiene. No están buscando una firma de abogados que sepa un poco de todo.

La buena noticia es que, por lo general, los bufetes de abogados están llenos de expertos en nichos, por lo que, lo que debes hacer ahora, es presentarte como un experto en un campo y ceñirse a él. No intentes realizar ventas cruzadas de los servicios de toda la empresa en una página y en el mismo mensaje. Una vez que alguien se convierte en cliente, puede comenzar a profundizar en sus necesidades y ofrecer una solución personalizada y/o remitirlos a la rama del despacho que se ocupa de eso. Pero no al principio.

Una vez que hayas decidido en qué área te vas a especializar, puedes trabajar para cambiar la forma en que te presentas en Internet. El marketing para firmas de abogados siempre va a ser un poco más desafiante que otras industrias porque las personas generalmente no se ponen en contacto con ellos porque algo grandioso ha sucedido en sus vidas. Por lo tanto, debes asegurarte de que tu marketing digital sea claro y conciso y que cuando ese posible cliente llegue a tu web, sepa quién eres, qué haces y por qué lo haces, sin bombardearlos con información intrincada y fuera de lugar.

3. Optimiza tu sitio web

Por supuesto, si tienes mucha experiencia en tu empresa, en un puñado de servicios diferentes, puedes anunciarte como un experto en todos ellos, pero aún debes tener claro qué es lo que hace y por qué lo ofreces. Es importante tener páginas de destino separadas para cada servicio y asegurarse de que cada página esté optimizada para esa área de práctica. Esto no se puede hacer a menos que te ayudes de un profesional en SEO Jurídico. Alguien que controle de SEO, de diseño web, pero que también esté familiarizado con el sector legal.

Al incluir información valiosa, palabras clave compatibles con SEO (optimización de motores de búsqueda) y, en algunos casos, incluir su ubicación y las ubicaciones a las que sirve, deberías ver una mejora en tu posición en Google. También puedes dedicar algún tiempo a encontrar algunas palabras clave nuevas, que aunque tendrán menos personas compitiendo por ellas, pueden atraer a más clientes de calidad que las estás buscando.

• Mantén los metadatos actualizados y asegúrate de que la información sobre el contenido de tu web sea correcta. Es importante que revises y actualices periódicamente tus metadatos a medida que tu sitio cambia con el tiempo.
• Usa etiquetas ALT o descripciones de texto alternativas para permitir que los motores de búsqueda ubiquen las imágenes de tus páginas
• Crea enlaces atractivos: en lugar de tener enlaces tipo «haz clic aquí»», intenta escribir el nombre del destino, es decir. “Recursos de Marketing para Abogados”; es rico en palabras clave y mejorará tu SEO y es útil para personas con discapacidades.
• Actualiza tu contenido regularmente con palabras clave informadas y contenido relevante y autorizado.

Esto es absolutamente esencial en la actualidad. Si no puedes hacerlo porque no cuentas con los conocimientos necesarios (si los tienes y además eres abogado/a, eres un auténtico caso de estudio) es imprescindible buscar profesionales que podamos ayudarte porque este capítulo es esencial. Si no sales arriba en Google, tus perspectivas de negocio bajan drásticamente.

4. Anuncios de reorientación, no de venta directa

A menos que estés en marketing digital, puede sorprenderte saber que no solo debemos aparecer en la primera página de Google. A veces apareces en la página 20 y nadie te encuentra. Según un estudio de 2020, el 86 % de los encuestados dijeron que utilizarían Google como recurso para buscar un abogado en línea. Nada sorprendente en esta afirmación. Pero sí demuestra que debes asegurarte de que tu web esté bien optimizada y que las palabras clave se empleen de manera inteligente para garantizar tu lugar en los primeros lugares.

Según un estudio de 2020, el 86 % de los encuestados dijeron que utilizarían Google como recurso para buscar un abogado en línea Share on X

También vale la pena considerar que la mayoría de los clientes potenciales no tomarán una decisión instantánea al considerar una firma de abogados. Los anuncios de clic para llamar son una gran idea para algunas áreas, pero cuando se trata de abogados, no es la mejor solución general para ellos. Solo el 5% de las personas que buscan un abogado tomarán la decisión de ponerse en contacto en 15 minutos o menos, por lo que un anuncio que pide al visitante que llame no es el más exitoso. 

Casi el 80% de quienes buscan un abogado emplean más de un día en investigar. Este tiempo de espera nos aconseja anuncios de reorientación, antes que de llamada inmediata o cierre Share on X

Casi el 80% de las personas que buscan un abogado tardarán más de un día en investigar. Este tipo de tiempo de espera nos dirige más hacia la ejecución de anuncios de reorientación, por ejemplo, ya que la mayoría de los visitantes pueden abandonar tu web sin contactar, pero seguirán pensando en ti al día siguiente. Un suave empujón podría ser todo lo que necesitan para llevarlos al formulario de contacto.

Y recuerda, si suena demasiado bueno para ser verdad, probablemente no lo sea. No existe el marketing de motores de búsqueda de bajo costo que funcione. La competencia es demasiado dura y porque los resultados del SEO son palpables.

No hagas anuncios tipo compra, compra, compra… es más bien, Hola, yo podría ayudarte así y así.

5. Concéntrate en objetivos reales de marketing digital

El marketing digital, aunque imperativo, si se hace de forma incorrecta también puede ser una pérdida de tiempo. Tener ideas de marketing es excelente, pero debes asegurarte de contar con una estrategia que esté orientada a objetivos para los abogados individuales o áreas de especialización en el despacho. El enfoque es clave aquí y un punto de referencia para comparar tus esfuerzos te dará una idea de éxito.

Define tus honorarios para los próximos cinco años. Calcula todos tus gastos. Todos. Luego realiza ingeniería inversa del proceso. Primero, identifica cuántos clientes nuevos al año necesitas para alcanzar eso. 

Luego, puedes comenzar a pensar en cuántos clientes potenciales necesitas generar para lograr esa cantidad de clientes finales reales. A partir de ahí, puedes reflexionar sobre cuánto y qué tipo de actividad necesitas hacer por mes para obtener esa cantidad de clientes potenciales. 

¿De dónde voy a obtenerlos? ¿Puedo obtener suficiente simplemente asistiendo a las reuniones de networking solo? ¿Necesito hacer más actividad promocional para compensar? Si crees que puedes obtenerlo solo con la creación de redes, ¡entonces genial! De lo contrario, debes considerar realmente si puedes hacer el marketing digital tú mismo o si necesitas trabajar con alguien que sepa cómo hacerlo.

6. Tu web es más importante de lo que piensas

“Tu sitio web es la ventana a tu negocio. Mantenlo fresco, mantenlo emocionante”

Jay Conrad Levison

Una encuesta de 2000 adultos encontró que en una semana típica, pasaban 59 horas en Internet. ¡59 horas! Si aún no tiene una web, se está perdiendo el 97% de los consumidores que buscan en Internet información —previa a contratar—. Si ya tienes web, pero todavía muestras una fuente que es demasiado pequeña para leer, una animación Flash y no se ve bien en teléfonos inteligentes y tabletas, entonces necesitas cambiarla, y pronto.

Un estudio realizado arrojó que el 84% de los participantes dijeron que querrían hablar con, al menos, 3 despachos de abogados antes de decidir cuál contratar Share on X

En un estudio realizado, el 84% de los participantes dijeron que querrían hablar con, al menos, 3 despachos de abogados antes de decidir cuál contratar. Eso significa que al menos el 84% de los prospectos potenciales que aterrizan en tu web compararán tu firma con otras. El diseño de tu sitio web juega un papel muy importante en la forma en que tus clientes perciben el despacho.

La web debe basarse en el contenido y trabajar duro para generarte clientes potenciales. No debe ser un folleto en línea con muchas imágenes de stock y una descripción genérica de lo que haces. Eso Google no lo posiciona.

Cuando tus prospectos lleguen a tu página web, se les deben presentar soluciones a sus problemas y/o llamadas a la acción convincentes que los atraigan a obtener más información sobre cómo puedes ayudarlos.

Demuestra que eres un experto en tu campo estableciéndote como un líder intelectual en línea. Ten publicaciones de blog útiles (incluso tan simples como un glosario legal para ayudar a las personas a comprender de qué se trata cuando hablas con ellos), ofertas de contenido y estudios de casos. 

Haz seminarios web en su nicho elegido e inicia debates en blogs, seminarios web y grupos. Puede parecer contradictorio dar consejos gratuitos, pero esos consejos gratuitos son el gusano de tu anzuelo.

Los sitios que son visualmente más impresionantes dan a los visitantes del sitio web la impresión de que la empresa detrás del sitio web es exitosa. Ten tu web actualizada, actúa sobre los problemas que puedan surgir rápidamente y asegúrate de tener formas para que los usuarios se comuniquen contigo, formularios e incluso una opción de chat en vivo por WhatsApp. 

Debes tener llamadas a la acción claras y atractivas, y todas y cada una de las páginas deben tener una dirección clara de exactamente a dónde quieres que vaya el usuario a continuación. ¿Quieres que se pongan en contacto? ¿Descargar una oferta de contenido? ¿Programar una consulta? Sé claro e incluye un enlace para facilitar la conversación.

7. Convierte a tus clientes en embajadores de tu despacho

A través del trabajo como abogado/a, probablemente descubrirás que cultivas relaciones con los clientes a medida que los conoces y conoces sus problemas legales. Fomenta esa relación y no solo volverán y usarán tus servicios nuevamente si necesitan asesoramiento legal, sino que también pueden ayudarte con el mejor marketing posible, al convertirse en un embajador para el despacho.

También puede pedirles sus valiosos comentarios sobre tu servicio y tu asesoramiento.  Recuerda, es poco probable que te den una reseña a menos que la pidas. Haz que dar tu opinión o completar una encuesta sea una parte integral del proceso y hazles sentir que su opinión es importante. 

8. ¿Eres compatible con dispositivos móviles?

Al preguntar a un número determinado de personas qué dispositivo(s) usaría principalmente para investigar qué bufete de abogados contrataría, el 23 % dijo dispositivo móvil, el 24 % dijo ordenador de escritorio o portátil y el 53 % dijo ambos. 

Está claro a partir de esas estadísticas que es esencial que tu sitio web esté optimizado para dispositivos móviles y de escritorio. En 2020, el 68,1 % de las visitas a sitios web globales provinieron de dispositivos móviles, un aumento del 63,3 % en 2019.

Dicho esto, los usuarios pasaron en promedio 165 segundos menos en el sitio móvil, lo que significa que tenemos casi la mitad del tiempo para hacer un impacto. Si tu web no está optimizada para móviles, estás ahuyentando a una parte importante de la clientela potencial, ya que gran parte de la navegación por Internet se realiza en movimiento.

Para aumentar tus posibilidades de que los visitantes no se vayan al sitio web de la competencia, tu web debe:

• No ser solo «compatible con dispositivos móviles». Trabaja con un desarrollador y diseñador web que sepa cómo crear un sitio web que funcione con la misma fluidez en dispositivos móviles que en computadoras de escritorio. Asegúrate de que no se limiten a que encaje en la pantalla de un móvil. 
• Carga rápidamente y es fácil de usar.
• Tiene menús de navegación claros y lógicos que sean fáciles de encontrar. Si estás utilizando una barra de navegación horizontal, ¿encaja en la pantalla del móvil? ¿Es necesario reducirlo a un menú de hamburguesas? Y si es así, ¿es esto claro y fácil de encontrar?
• Tu web ya debería ser esto, pero el sitio móvil también debería ser seguro (HTTPS).
• Si tu web tiene una ventana emergente de chat, ¿interfiere con la experiencia móvil general? ¿Tiene ventanas emergentes de llamada a la acción? ¿Bloquean la página que el visitante estaba mirando? ¿Es fácilmente eludible?
  

Es muy importante asegurarse de que la experiencia del usuario en el móvil sea tan agradable como la del escritorio. Además, si tu web es compatible con dispositivos móviles, tiene el beneficio adicional de mejorar la clasificación en Google. Google lo clasificará negativamente si tiene una mala experiencia de usuario. Es seguro que van a verificar si es buena la UX en dispositivos móviles.

9. Marketing para abogados utilizando inbound

El marketing entrante genera aproximadamente 3 veces más clientes potenciales que el marketing tradicional y cuesta alrededor de un 62 % menos por cliente potencial. Si no estás 100% seguro de lo que es el inbound marketing, puedes leer mi artículo al respecto aquí.

Inbound Marketing para abogados. 10 consejos clave

10. Deja que la selección natural haga el trabajo

Está muy bien obtener una gran afluencia de interés en tus servicios, pero si son el tipo de cliente equivocado, no son realmente un cliente potencial. No solo es una pérdida de tiempo, descubrir que no ofreces lo que están buscando o que el precio no es el correcto, sino que también es una pérdida de tu valioso tiempo.

Para ser más selectivo con tus clientes potenciales, necesitas que se evalúen a sí mismos. Permítales decidir si son adecuados para tu despacho o no, y después de eso, puedes depurarlos aún más si es necesario. 

Puedes hacerlo mediante el uso del marketing digital. Envíales contenido relevante que los aliente a llamarte. Invítalos a trabajar contigo mediante el empleo de un lenguaje de apoyo que no sea comercial ni agresivo. Usa CTAs bien ubicados que inciten la motivación para saber más de ti. Si cancelan la suscripción a tus correos electrónicos o no reaccionan a tus indicaciones, entonces lo más probable es que nunca acudan a ti por tus servicios y que no sean los adecuados.

11. Mide todo

“No desperdicie dinero en marketing que no sea medible. Si no puedes medirlo, no lo hagas”

Larry Bodine, bloguero de marketing legal.

En Clipping nos atenemos a la filosofía de que no puedes optimizar lo que no puedes medir.

Realiza un seguimiento de todos los resultados para cada actividad de marketing digital que hagas. Ayudará a comprender lo que funciona y lo que no, y permitirá cambiar ideas y estrategias de marketing en función de los resultados. Te dejo este enlace en mi web secundaria para ampliar al respecto de este punto.

12. Cultiva referencias

El boca a boca es una táctica de marketing por derecho propio: ¿Qué mejor forma de publicidad puedes obtener que los clientes anteriores o actuales hablen muy bien de ti y tus servicios? Es una parte fundamental del marketing de abogados para conseguir más clientes. Piénsalo de esta manera, tus clientes ya han sido calificados: han utilizado tus servicios. Por lo tanto, cuando alguien acude a ellos con un problema similar, saben a quién sugerir usar.

13. Revisar sitios

Cuando utilices webs de revisión, asegúrate de responder a cada persona, incluso a las negativas y especialmente a las positivas. La gestión de la reputación es clave y tener respuestas en sitios de verificación y directorios es una muy buena táctica de SEO.

Es bueno tener en cuenta que muchos directorios, por ejemplo, rastrean la web para crear listados de negocios automáticamente, por lo que es importante «reclamar» sus páginas y verificar que los detalles sean correctos. Enlaces a tu web.

14. ¿Dónde están tus prospectos?

Quieres ser parte de los mismos grupos, conversaciones y convenciones que tus prospectos. Mira LinkedIn y ve si puedes unirte a grupos, averigua si hay ferias comerciales, eventos o asociaciones a las que puedas asistir…

15. Ser consistente

Una vez que comiences a implementar estas ideas de marketing, lo mejor que puedes hacer es ser consistente. No comiences a ejecutar una estrategia de marketing completa y luego pares cuando obtengas algunos clientes potenciales. Una vez que hayas establecido una estrategia, apégate a ella, incluso cuando estés muy ocupado y creas que no la necesitas, porque tan pronto como te tranquilices, te arrepentirás.

Si te das cuenta de que el marketing para abogados es algo con lo que necesitas ayuda o para lo que no tienes tiempo, encuentra una manera de compartir las responsabilidades con otro colega o contrata a un externo como yo con experiencia para que te ayude.

Conclusión

Estos 15 consejos sobre marketing para abogados no están en un orden particular de lo que se debe o no priorizar, ni son todo el marketing que se puede hacer para ayudar a tu despacho. 

Debes analizar lo que ya estás haciendo, lo que has hecho en el pasado y quiénes son tus clientes antes de comenzar a desarrollar una estrategia. Profundizar en la personalidad del comprador no solo ayudará a comprender mejor los prospectos, sino que también dará una mejor comprensión de lo que puedes ofrecerles y cómo ofrecerlo.

Una forma de pensar de «talla única» no encaja aquí, como abogado, tus perspectivas variarán de otras firmas de abogados. Solo una vez que hayas determinado tus arquetipos de comprador, puedes comenzar a desarrollar una estrategia e implementar algunas de las ideas de marketing anteriores.